屈臣氏在中國的促銷策略

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1、屈臣氏在中國的促銷策略屈臣氏是全球第三大保健及美容產(chǎn)品零售商，而在全球所擁有的分店數(shù)則位居榜首。一、屈臣氏的發(fā)展歷程及現(xiàn)狀1.發(fā)展歷史1828年，有一位叫A.S.Waston的英國人在廣州開了家西藥房，取名廣東大藥房，即使后來的屈臣氏。1841年香港成為英國殖民地，屈臣氏南遷，從此與香港同步成長。到了20世紀(jì)初，屈臣氏已經(jīng)在中國與菲律賓奠定了雄厚的業(yè)務(wù)根基，旗下有一百多家零售店與藥房。70年代，和記黃埔與屈臣氏關(guān)系日益密切，最后在1981年完成收購屈臣氏的業(yè)務(wù)，屈臣氏成為和記黃埔有限公司的全資子公司。

2、2.發(fā)展現(xiàn)狀如今的屈臣氏是現(xiàn)階段亞洲地區(qū)最具規(guī)模的個(gè)人護(hù)理用品連鎖店，是目前全球最大的保健及美容產(chǎn)品零售商之一。其在“個(gè)人立體養(yǎng)護(hù)和護(hù)理用品”領(lǐng)域，不僅收集了眾多世界頂級品牌，而且還自己開發(fā)生產(chǎn)了多種自有品牌產(chǎn)品。二、屈臣氏在中國的價(jià)格促銷策略1.低價(jià)策略大規(guī)模推行推行“薄利多銷”被認(rèn)為是屈臣氏在內(nèi)地迅速擴(kuò)張的信號，應(yīng)為要支持“薄利”，就需要開更多的店“多銷”。成功的在中國臺灣、香港地區(qū)推行低價(jià)策略，使其決定在中國內(nèi)地也繼續(xù)通過這種低價(jià)促銷方式快速搶占市場。2004年，上海廣州的屈臣氏門店紛紛掛出“我

3、敢發(fā)誓，保證低價(jià)”的招牌，這標(biāo)志著在內(nèi)地的低價(jià)促銷策略正式啟動(dòng)。此次屈臣氏推出的低價(jià)策略不是短期促銷，而是永久性讓利。公司選擇了消費(fèi)者購買最頻繁、對購買支出影響最大的1200多種保健與美容護(hù)膚商品進(jìn)行讓利，價(jià)格品均低于市場價(jià)格的5%左右，預(yù)計(jì)一年將為消費(fèi)者節(jié)約6500萬元。而非常引人注目的是，其自有品牌占減價(jià)商品的15%，這些自有品牌的價(jià)格比同類產(chǎn)品在其他超市的售價(jià)低20%~30%。同時(shí)，屈臣氏還計(jì)劃投入一億元用于此次低價(jià)策略的系統(tǒng)支持、資源調(diào)配級市場推廣等方面。在策略實(shí)施方面，屈臣氏根據(jù)不同市場消費(fèi)

4、者的情況不斷進(jìn)行調(diào)整，使“保證低價(jià)”成為其為內(nèi)地消費(fèi)者量身定做的長期讓利政策。中國不同城市居民的平均收入大相徑庭，因此在定價(jià)方面，屈臣氏會突出考慮其差別，不同品牌的產(chǎn)品和同一品牌不同等級的產(chǎn)品價(jià)格都會有所區(qū)分。同時(shí)，還簡化了差額雙倍返還的細(xì)則，更推出以禮品贈(zèng)送鼓勵(lì)消費(fèi)者進(jìn)行返還的措施，從而更好的貫徹低價(jià)策略。1.低價(jià)促銷全面升級1）擴(kuò)大“我敢發(fā)誓”低價(jià)商品范圍，調(diào)整產(chǎn)品組合。自推出低價(jià)策略以來，屈臣氏不斷深入挖掘目標(biāo)消費(fèi)群體廣泛喜好，以及具有價(jià)格競爭優(yōu)勢的時(shí)尚個(gè)人護(hù)理系列產(chǎn)品，并在此基礎(chǔ)上不斷調(diào)整低價(jià)

5、產(chǎn)品的組合，以迎合更多新老顧客的廣泛需求。為了配合低價(jià)策略的全面升級，屈臣氏精心定制了集中采購計(jì)劃。屈臣氏已經(jīng)在中國建立了區(qū)域倉儲中心和倉庫，并不斷提升規(guī)模，以保持供應(yīng)的穩(wěn)定性和彈性。屈臣氏不僅加快開發(fā)自有品牌的步伐，而且在其各個(gè)連鎖店里力求營造一個(gè)更新穎、更令人興奮的環(huán)境，讓顧客感受到一種更舒服的購物體驗(yàn)，從而樂于在屈臣氏消費(fèi)。2）推出貴賓卡服務(wù)在完成低價(jià)促銷全面升級的同時(shí)，屈臣氏于2006年正式推出貴賓卡服務(wù)。其宗旨是一線飛著需求為依據(jù)，為顧客提供更多的驚喜、更多的購物樂趣。與一般的貴賓卡不同，屈

6、臣氏完全廢除了對持卡人的額外要求，消費(fèi)者不必在指定時(shí)間內(nèi)消費(fèi)規(guī)定金額，還可以獲得會員折扣與積分。積分也打破常規(guī)，可免費(fèi)兌換，也可以用“積分+現(xiàn)金”的方式結(jié)賬，提前兌換等。如果說低價(jià)策略拼的是“量”，貴賓卡服務(wù)拼的就是“質(zhì)”。貴賓卡服務(wù)標(biāo)志著屈臣氏已經(jīng)跳出了單純的價(jià)格戰(zhàn)，發(fā)展策略逐步從做“大”轉(zhuǎn)入做“深”，由水平競爭轉(zhuǎn)入垂直競爭。一、以差異化的營銷方式維持低價(jià)促銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)屈臣氏實(shí)行的低價(jià)促銷策略并不只是一味的低價(jià)，而是通過差異化和個(gè)性化來實(shí)現(xiàn)品牌價(jià)值，屈臣氏希望做到的是價(jià)格與市場需求一致，而不僅僅是具

7、有競爭力的價(jià)格。1．差異化的價(jià)格促銷面對激烈的市場競爭，屈臣氏盡量避開價(jià)格大戰(zhàn)的旋窩，將其在海外市場成功運(yùn)用的“我敢發(fā)誓，保證低價(jià)”策略引入中國內(nèi)地市場，獲得客流量、銷售額和店鋪規(guī)模的增長。其善于做促銷，所以無論什么時(shí)候走進(jìn)屈臣氏，都會有幾款產(chǎn)品在促銷，有的8折，有的半價(jià)，有的加量，有的送贈(zèng)品。一般新品上市都賣的很貴，撇脂定價(jià)，有些喜歡出高價(jià)嘗試新品的消費(fèi)者會購買，企業(yè)成本會回收一部分，更多的消費(fèi)者會等待降價(jià)，降價(jià)時(shí)候，觀察的消費(fèi)者會大量購買，奔走相告，會有更多人購買，在打折活其他活動(dòng)時(shí)，企業(yè)大或盈利

8、。2.店面形象和產(chǎn)品成列的差異化為了能與消費(fèi)者更好的溝通，貨架的高度，產(chǎn)品的陳列高度等都進(jìn)行了人性化設(shè)計(jì)。在商品的陳列方面，屈臣氏都清楚的劃分為不同的售貨區(qū)，商品分門別類，擺放整齊，便于挑選。屈臣氏注重其內(nèi)在的聯(lián)系和邏輯性，并且在不同的分類區(qū)域會推出不同的新產(chǎn)品和促銷商品，讓顧客在店內(nèi)不時(shí)有新發(fā)現(xiàn)，從而激發(fā)顧客的興趣。1.差異化的顧客溝通為了更好的詮釋“個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品”的定位，屈臣氏還建立了一支強(qiáng)大的健康顧問隊(duì)伍，包括全職藥劑師和“健康活力大使”，專業(yè)隊(duì)伍