數(shù)據(jù)分析之店鋪店長

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1、代理商數(shù)據(jù)分析方案終端店鋪店長終端店鋪數(shù)據(jù)分析對于終端店鋪數(shù)據(jù)分析是這樣，從兩個主線進(jìn)行分析：1、人、店、貨；2、進(jìn)、銷、存。首先我們看：人、店、貨這一主線。人員貨品店鋪人員、店鋪、貨品這三個因素在數(shù)據(jù)上是相互聯(lián)系的，下面我將詳細(xì)敘述他們之間的聯(lián)系。人員與店鋪人員需要了解店鋪的基本數(shù)字信息：側(cè)掛桿、正掛、中島架長度及分別數(shù)量，模特數(shù)量，庫房貨架數(shù)量，店鋪的分區(qū)，店鋪各類燈具的位置及數(shù)量，鋪面積及營業(yè)額等。通過這些數(shù)字信息我們依次要統(tǒng)計分析以下信息：店鋪掛貨量及店鋪合理存貨量，分析店鋪顧客行走線路及相應(yīng)的人

2、員站位，分析不同季節(jié)時段的合理燈具照明，店，計算平效、人效，分析店鋪人員的合理性。人員與貨品去杭州學(xué)習(xí)我曾聽過這樣一句話：“對貨品的管理是對20%滯銷款的管理”。我認(rèn)為這個是非常有道理的。一個店鋪暢銷款是可以自然銷售的，要靠暢銷款來保住一個店的長久業(yè)績是很不明智的選擇。業(yè)績好的店鋪從來都是店鋪80%以上的貨品都是可以產(chǎn)生銷售的。那我們?nèi)缈衫脭?shù)據(jù)分析來達(dá)到這一目的呢？下面我結(jié)合我以往的工作經(jīng)驗和大家做一個分享。人員需要了解貨品的信息：貨品的屬性信息（面料、顏色、尺碼、單價、板型）、貨品銷售排名、貨品未銷售

3、明細(xì)、貨品銷售品類占比及貢獻(xiàn)度分析、進(jìn)銷存分析、現(xiàn)有貨品庫存品類占比分析。了解貨品的屬性是為了更好更快的分析我們的報表。貨品的屬性大家都知道、也認(rèn)為應(yīng)該了解，就是不能很好的記住。其實這是我們做好一切的第一步，第一步走不好，除非補(bǔ)上，否則哪一步都不會理想。貨品銷售排名（建議暢滯銷款選擇前15名）排名款號總件數(shù)/庫存總金額暢銷原因相似款款號備注：排名款號總件數(shù)/庫存總金額滯銷原因解決方案備注：貨品銷售排名報表說明：我們要根據(jù)暢銷原因找出其他與暢銷款相似的款，多推暢銷款同時保證暢銷款不斷貨；增加備注：目的是總結(jié)

4、暢銷款的特征，以備店鋪鋪貨的準(zhǔn)確及時。貨品未銷售明細(xì)序號款號品名顏色單價找賣點分配任務(wù)　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　工作總結(jié)這一報表需要說明的是：分配任務(wù)與工作總結(jié)，分配任務(wù)是指，滯銷的某幾個款分配給某個店員有該店員做主推，當(dāng)然其他店員可以銷售該款，而工作總結(jié)是為了跟進(jìn)店員工作提高店員任務(wù)完成率，發(fā)現(xiàn)問題解決問題。貨品品類占比及銷售貢獻(xiàn)度分析品類銷售件數(shù)庫存庫存占比銷售金額貢獻(xiàn)度　毛衣　　　　　　…　　　　　工作計劃：說明：貢獻(xiàn)度=單品類銷售金額/銷售總金額；根據(jù)上期銷售件數(shù)以及目前庫存

5、數(shù)量看到我們上期銷售過程中的搭配狀態(tài)以及下一期我們貨品的搭配方向；關(guān)于單品貢獻(xiàn)度，對我們今后的貨品規(guī)劃會有幫助，如后期補(bǔ)貨決策、下一季貨品訂貨、來年本季貨品訂貨都會是很好的參考數(shù)據(jù)。進(jìn)銷存分析進(jìn)銷存對于店鋪銷售來說是一個非常大的課題，現(xiàn)在我們做的進(jìn)銷存分析是把他定到一個時間點上來看的。首先看進(jìn)銷存的明細(xì)，這一點對于沒有電腦的店鋪直接看手工賬本就可以了，對于有電腦的可以直接在電腦中導(dǎo)出?？钐柌少徚夸N售量庫存量周轉(zhuǎn)率工作計劃….我們每天都會做賬，這里我建議做賬的同時注意一下你每個款的動態(tài)，上面這張表就是你每一

6、個單款在動的過程中的一個點，不如我們不去留意她，那我們就會被貨品支配了，我們?nèi)绻粢獾剿?，那我們就可以做到主動的支配我們的貨品。說明：周轉(zhuǎn)率=采購量/銷售數(shù)量，周轉(zhuǎn)率可以看出貨品的消化情況，周轉(zhuǎn)率底的就要看一下是不是需要補(bǔ)貨，預(yù)測銷售周數(shù)，做備貨準(zhǔn)備；周轉(zhuǎn)率高的就要看一下現(xiàn)有貨品庫存的合理性，看貨品是否需要調(diào)配或促銷。工作計劃里建議添加的內(nèi)容：預(yù)計銷售量，補(bǔ)貨定量；促銷，給到方案，預(yù)計折扣率是多少；此款下期是否主推，如果主推此款主推責(zé)任人是誰；此款下期是否促銷，如果促銷該款責(zé)任人是誰，等等。當(dāng)然你作為店長

7、要教會店員方法。我們要關(guān)注暢滯銷款，這個信息需要店長在日常銷售過程中，以及在我們每天做賬的過程中都需要留意這些信息。下面的表格是用來分析暢滯銷款的。款號顏色單價現(xiàn)有庫存本周銷售上周銷售比上周增長比生命周期銷售周數(shù)工作計劃……此表說明：款號、顏色、單價這三點使用了看一個單款暢滯銷原因的，本周、上周銷售使歷史數(shù)據(jù)，用來計算單款貨品的增長比（比上周增長比=本周銷售/上周銷售），通過比上周增長比可以看出貨品的生命處在哪一個階段（導(dǎo)入期、成長期、成熟期、衰退期），銷售周數(shù)=現(xiàn)有庫存/本周銷售。我們通過以上的數(shù)據(jù)來做

8、我們對于暢滯銷款的工作計劃。對于滯銷款或促銷款我們還要做以下的分析。促銷分析：類別上周銷售（起至）本周銷售（起至）增幅比例銷售數(shù)量銷售金額金額占比銷售數(shù)量銷售金額金額占比數(shù)量比金額比活動款　　　　　　　　主推款　　　　　　　　其它款　　　　　　　　合計　　　　　　　　這個表主要看我們我們促銷活動的效果，有助于我們今后銷售過程中準(zhǔn)確的確立我們的促銷方案。接下來我們要做的進(jìn)銷存分析是關(guān)于品類的，通過這個表我們可以看出我們的品類是不