激勵(lì)性薪酬方案

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1、激勵(lì)性薪酬方案及其要點(diǎn)HRM050104學(xué)習(xí)導(dǎo)航通過學(xué)習(xí)本課程，你將能夠：●了解提成方案的問題和應(yīng)對方法；●學(xué)會(huì)收益分享方案的制定步驟；●認(rèn)識中高層的激勵(lì)性薪酬方案●清楚員工持股方案的條件和依據(jù)；●掌握績效薪酬方案的實(shí)施要點(diǎn)；●熟知獎(jiǎng)金設(shè)計(jì)方案的原則。??激勵(lì)性薪酬方案及其要點(diǎn)一、提成方案?【案例】王強(qiáng)的困境某保健品公司主要替其他保健品生產(chǎn)廠家銷售各類產(chǎn)品，因?yàn)闃I(yè)務(wù)量很大，新聘了業(yè)務(wù)員王強(qiáng)。王強(qiáng)到公司后，工作非常努力。但他很快發(fā)現(xiàn)，無論自己多么努力，總是達(dá)不到很好的業(yè)績，而兩個(gè)老員工的業(yè)績總是非常好。好在公司里無論新老員工，每個(gè)月都是按銷售額的6%

2、提成，王強(qiáng)的心里也就平衡了，認(rèn)為只要自己繼續(xù)努力，總可以得到和兩個(gè)老員工一樣高的薪酬待遇。然而，又過了一段時(shí)間，王強(qiáng)發(fā)現(xiàn)他根本不可能做出和兩個(gè)老員工一樣的業(yè)績。公司在眾多的平面媒體上進(jìn)行了廣告宣傳，但留下的聯(lián)系電話都是老業(yè)務(wù)員的辦公電話，老業(yè)務(wù)員自然先接觸客戶。企業(yè)規(guī)定誰接到客戶誰來盯，這樣新員工就無法享有企業(yè)資源，只能到處跑業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)額提升得十分緩慢。為了解決這個(gè)問題，王強(qiáng)多次和公司管理層溝通交涉，希望可以共同享用公司資源。雖然公司了解他的困境，但由于兩個(gè)老業(yè)務(wù)員握有公司的大量老客戶，公司不敢輕易得罪他們，所以也是一籌莫展。?1.案例問題分析王強(qiáng)

3、面臨的問題也是很多公司的業(yè)務(wù)部門面臨的共同問題，其包含兩個(gè)層面：?公司資源的不平等享用公司在電視、報(bào)紙、雜志等平面媒體上進(jìn)行大量廣告投資，帶來的客戶資源本應(yīng)屬于整個(gè)公司享有，但在老業(yè)務(wù)員壟斷電話的情況下，變成了他們的專有資源，不但新業(yè)務(wù)員不能分享，公司也不能擁有。?提成方式不科學(xué)企業(yè)對新老業(yè)務(wù)員實(shí)行一刀切的提成比例，看似平等，但會(huì)因資源分配的不平等而導(dǎo)致實(shí)際結(jié)果的不平等。新老員工、新老客戶提成比例都一樣，老員工就會(huì)失去積極性，坐享其成，這對企業(yè)的發(fā)展十分不利。2.案例問題應(yīng)對?片面的解決方法單設(shè)接聽電話的業(yè)務(wù)秘書，由業(yè)務(wù)秘書對企業(yè)資源進(jìn)行平均分配。

4、這種解決方式不完全合理，原因有二：首先，業(yè)務(wù)秘書可能根據(jù)個(gè)人關(guān)系的親疏不公平分配資源，甚至?xí)l(fā)業(yè)務(wù)員對業(yè)務(wù)秘書的“人脈之爭”；其次，即使企業(yè)制定規(guī)則，要求業(yè)務(wù)秘書按規(guī)則分配資源，但客戶還存在大小、優(yōu)劣之分，業(yè)務(wù)員的能力和情況也大不相同，絕對的平均分配不但使好的業(yè)務(wù)員得不到施展才能的機(jī)會(huì)，也可能使企業(yè)丟掉優(yōu)良的客戶資源。區(qū)域規(guī)劃。即規(guī)定業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)活動(dòng)區(qū)域，減少彼此間的競爭。但是，劃片的方法有多種，可以按地域劃分，也可以按工作性質(zhì)劃分，稍有不慎就會(huì)出現(xiàn)重疊、區(qū)域不明、區(qū)域空白等問題。?根本的解決方法要從根本上解決這個(gè)問題，就必須實(shí)行公司資源的獨(dú)立方

5、案，即把公司通過廣告吸引過來的資源單列出來，另行處理。具體說來，方法如下：第一，在確定提成比例時(shí)，對員工自己開拓的客戶給予較高的提成比例，對通過公司廣告吸引來的客戶給予較低的提成比例；第二，對同一個(gè)業(yè)務(wù)員，可以給其新開拓的第一單業(yè)務(wù)較高的提成比例，而其后難度相對較小的其他業(yè)務(wù)給予較低的提成比例；第三，在給業(yè)務(wù)員分配活動(dòng)區(qū)域時(shí)，可以首先把市場分成若干個(gè)區(qū)域，讓優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員先進(jìn)行選擇，而業(yè)務(wù)員的排序需要根據(jù)銷售業(yè)績定期調(diào)整。?二、收益分享方案1.收益分享手段收益分享是薪酬方案的重要內(nèi)容之一，分享手段也是多種多樣的。概括來說，主要有以下幾種：?企業(yè)與員工

6、分享超額利潤企業(yè)與員工共同分享超額利潤是企業(yè)經(jīng)常采用的一種收益分享手段。?【案例】企業(yè)提升成品率的改革一家企業(yè)專門生產(chǎn)PCB線路板，企業(yè)能否盈利主要取決于成品率的高低，即成功生產(chǎn)制造的產(chǎn)品比例。一直以來，該企業(yè)的成品率都徘徊在80%～90%的水平，盈利空間不大。為了提升成品率，企業(yè)實(shí)行了一項(xiàng)改革，把整個(gè)PCB生產(chǎn)流程分成九道工序，上下工序之間轉(zhuǎn)變成供貨商和購買者的關(guān)系，在每一道工序的結(jié)算中，影響上道工序銷售利潤的一個(gè)重要因素就是成品率。同時(shí)，企業(yè)按照比行業(yè)平均水平稍高的標(biāo)準(zhǔn)，制定了基準(zhǔn)成品率——93%，即以93%的成品率作為基準(zhǔn)，超出的利潤員工與企

7、業(yè)三七分成，實(shí)現(xiàn)企業(yè)與員工的收益分享。?在上面的案例中，企業(yè)通過與員工收益分享的激勵(lì)手段，成功提升了產(chǎn)品成品率。?其他手段除此了分享超額利潤，企業(yè)還可以采用配車、培訓(xùn)等多種手段激勵(lì)員工。2.收益分享方案的制定步驟企業(yè)收益分享方案的制定，一般包括以下步驟：?確定計(jì)劃的總體目標(biāo)企業(yè)要制定收益分享計(jì)劃，首先要確定計(jì)劃的總目標(biāo)，明確收益分享要達(dá)到的目的。?定義具體的績效測量標(biāo)準(zhǔn)確定好計(jì)劃的總目標(biāo)后，企業(yè)接下來要定義具體的績效測量標(biāo)準(zhǔn)，明確企業(yè)與員工分享收益的標(biāo)準(zhǔn)和份額。?確定基金規(guī)模企業(yè)要計(jì)算好基金的規(guī)模，既不可過分?jǐn)D壓企業(yè)盈利空間，也不可定得太小，使員工

8、喪失積極性。?決定雇員內(nèi)部分配收益額的采用方法企業(yè)要在實(shí)踐中具體兌現(xiàn)企業(yè)的承諾，實(shí)現(xiàn)收益分享，這時(shí)要注意采取合適的方法在員