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《【基礎(chǔ)篇-話術(shù)類008】銷售話術(shù)》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫。
1、話術(shù)：由于不可以在銀行渠道銷售基金，最可能的方式是電話營銷，營業(yè)部周邊和社區(qū)的營銷。準備工作之一：積極的態(tài)度。作為經(jīng)常和客戶打交道的人，理財經(jīng)理應(yīng)該意識到采取積極的態(tài)度的重要性。如果你的態(tài)度積極，那么對方的態(tài)度會更加積極，因為情緒是可以傳染的。讓你的語音帶著笑容。你的語音可以表現(xiàn)出你的態(tài)度，你語音帶笑，將會讓你顯示出一種更友好的印象。雖然客戶沒有見到你，但帶笑的語音會讓客戶不由自主的親近你，并且還會讓客戶放下的戒心，如果你臉上的表情緊張，它一定會表現(xiàn)在你的聲音里。打電話前，先深呼吸一下，然后放松和微笑。準備工作之二：一份潛在客
2、戶的名單。在打電話之前，你應(yīng)該將一份潛在客戶的名單放在手邊。在這份名單上，標有每個客戶的姓名、地址和電話號碼。準備工作之三：在拿電話之前，首先想好你要說的內(nèi)容。電話預(yù)約的內(nèi)容有：?介紹你和你所在的公司；?導入主題；?進行充滿吸引力的陳述；?請求約見，以便詳細介紹；手邊放有必要的資料，如產(chǎn)品的問答和相關(guān)信息，一邊回答客戶問題時使用。不會總因為找這些東西而手忙腳亂準備工作之四：多總結(jié)，不斷改善自己在電話中的交流。碰到的拒絕也可能是無數(shù)個原因，你可以將你每次所碰到的拒絕原因記錄下來，歸納整理，這樣積累下來，以后不論你遇到多么固執(zhí)的客
3、戶，不論他有多少條理由，你都有辦法讓他無法拒絕，最終同意和你見面。手邊備有客戶服務(wù)、資本市場部、營銷管理部相關(guān)人員的名單和電話，有專業(yè)的問題隨時解決。打電話的技巧1、開頭：一開始要說早上好/下午好/過年好！說這句話可以讓對方立刻進入狀態(tài)，準備聽你說話，比說一句簡單的“喂”或者“你好”更讓人愉快。2、自我介紹要簡明扼要。當潛在客戶拿起電話，你開始介紹自己時，表達非常重要。在電話交談的開頭，熱情、清晰、響亮的表達會讓客戶迅速的接受你。3、電話里沒有視覺交流，只有聲音，在電話里，人們說話會受到對方音調(diào)的影響，你的聲音應(yīng)該表明：我是友
4、好的、善解人意的、有能力的。盡量讓對方注意到你說話語調(diào)的變化，你的談話是抑揚頓挫的、傾注感情的。4、說話速度不快不慢。在與客戶交談時應(yīng)注意說話的速度。說的太快，容易引起誤解和不信任，容易讓客戶覺得你是在強迫推銷；說的太慢，會使對方的思想開小差，覺得你不熱情。在談話時要使用簡單易懂的語言，避免晦澀的專業(yè)術(shù)語。5、問“現(xiàn)在與您談話方便嗎？只占用您1到2分鐘，向您介紹一下。。?！比绻愕目蛻粽f“我正在開會”“現(xiàn)在很忙”，那你就問何時方便再打電話，確定時間后，再按照約定的時間繼續(xù)你的電話預(yù)約。激發(fā)客戶的興趣。言簡意賅描述易方達上證中盤
5、的特點，引起客戶的興趣1、產(chǎn)品獨特的特點2、收益和風險3、未來巨大的投資機會。易方達上證中盤ETF基金首先是一只交易型開放式指數(shù)基金，與一般基金相比，優(yōu)勢非常明顯，首先最重要的是交易方便，您可以像買股票一樣買賣指數(shù)。而且賣出后資金當天可用，第二天可取，非常的方便，可以說是投資指數(shù)最高效的方式。其次投資透明度高，每天公布持倉，完全規(guī)避了人為因素帶來的風險，而且費用超低，不到普通基金一半。最后ETF還有一個獨有的特點是可以做套利。除了可以做市場間無風險套利，還可以實現(xiàn)T+0交易，做到炒股完全沒法實現(xiàn)的一天內(nèi)超短線操作！說完ETF的
6、優(yōu)點，我們再看一下這只指數(shù)。易方達上證中盤ETF基金投資于滬市最好的130只中盤股票，是目前市場上唯一的中盤指數(shù)基金。收益和風險配比非常均衡，長期表現(xiàn)明顯好于大盤：從04年到現(xiàn)在，收益比上證指數(shù)高出一倍多。投資滬市股票，上證中盤指數(shù)ETF可以說是最好的方式。這個產(chǎn)品是今年上交所最大力度推動的基金產(chǎn)品，上交所總經(jīng)理張育軍逢人就推薦：ETF是中國未來最有效率的投資方式；易方達上證中盤ETF十年至少番10倍，這可是證券界大佬第一次說這樣的話啊。它的認購手續(xù)也非常簡單,您只要。。。您感興趣的話，我這邊還有很多資料，可以跟您進一步詳細的
7、交流。。。開場切入點：新年之際，可說的話題也比較多。例如：給小孩壓歲錢理財，年底分紅理財，回顧上一年的投資收益，明年投資的打算，等等壓歲錢客戶經(jīng)理：阿姨，新年好！春節(jié)一定過得很充實吧！不知不覺孩子又長大了一歲，（像你這樣兒孫滿堂共享天倫之樂真的讓人羨慕?。┙衲旰⒆拥膲簹q錢一定比往年多了不少吧！為了讓孩子的壓歲錢變得更有意義，從小培養(yǎng)孩子的理財觀念，現(xiàn)在我們有個很好的投資方式，我花幾分鐘給你介紹一下吧！分紅客戶經(jīng)理：張大哥，新年好！您工作那么出色，（您公司今年效益好、您這樣的成功人士、）年底分紅肯定不少吧？有沒有好好計劃一下怎么
8、利用這筆做投資理財呢？現(xiàn)在有一只非常不錯的中盤指數(shù)基金，我花幾分鐘給你介紹一下吧！引導：客戶經(jīng)理：您可能認為錢存在銀行里比較穩(wěn)妥，但隨著通貨膨脹，物價上漲，存在銀行的錢都變得貶值。同樣的錢，可能在5年前能買一套房子，現(xiàn)在卻只能買個廚房。還是要盡早做個理財規(guī)劃的好。客戶經(jīng)理：國
