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1、從IT到傳媒，我的第一感覺是賣廣告比賣產品容易多了。第二個感覺是，為什么好的廣告銷售那么難找?？赡苁且驗橄鄬碇v，廣告業(yè)是需求資金盤子比較小的行業(yè)，所以有銷售能力的人都自己創(chuàng)業(yè)去了。念到此，我不再奢望找到優(yōu)秀并愿意打工的廣告銷售，而決心自己培養(yǎng)。因為賣廣告沒有那么難?！ ∥野盐易鰪V告銷售的心得和大家分享。 希望渴望成長為大SALES的年輕人，可以來我這里工作。我需要你的100%努力，而我將教你如何做銷售?！ ∽鲣N售的基礎：懂得并不斷挖掘你所掌握的東西的價值? 什么樣的人可以做銷售？什么樣的人可以成長為TOP?SALES？ 有人可以隨口
2、說出一堆：能言善道、善于察言觀色、曲意奉承、會點菜、能喝酒、能唱歌跳舞、能打牌?！ ∥視磫栆痪洌哼@是銷售還是交際花呢？ 這些功夫只是拉近與人距離的一些術而已。 我最看不起銷售員神神秘秘地說：“我給**回扣，就能拉來廣告”?！ 〗o回扣是太容易的一件事。如果你給別人一萬，別人就給你三萬，這種生意誰不會做？回扣同上一樣，只是術的一種。絕不構成核心競爭力。 真正的大SALES，（象我這樣的）不一定嘮叨不休，見人面就要低三下四地奉承不已。大SALES要懂得什么是你手里掌控的東西，對對方具有什么樣的價值；要善于挖掘你手里掌控的東西的價值。 “
3、價格圍繞價值上下波動”這是我們上初中就背熟的課文。但是直到今天，絕大多數(shù)沒有前途的銷售，還只是會背報價單，而不理解自己的東西具有怎樣的價值，為什么對方要以這個價格和你成交?！ ∶襟w廣告的價值，是給客戶通過你的媒體所掌握的資源去影響他想影響的市場的機會?！ V告銷售員所銷售的不是一個空著的版位，而是以版位及其他元素所構成的資源?！ 》駝t，一張紙一個BANNER一個鏈接而已，憑什么賣這么多錢。 銷售大概分直銷、分銷和拍賣?！ ∶襟w的廣告的基本特點包括：? 1.?基本上都是直銷； 2.?客戶有限，不允許丟失客戶； 3.?20%的客戶支撐80
4、%的營業(yè)額； 4.?與系統(tǒng)集成大項目直銷相比，廣告投放是所有公司的正常營業(yè)動作，所以購買廣告就象購買牙膏一樣是非常家常的事情； 但是對于廣告銷售這種相對簡單的直銷，還是分成三個境界： 產品銷售、方案銷售和戰(zhàn)略銷售 ?產品銷售：入門級的銷售 產品銷售的工作，就是背熟：“我們的媒體定位***，業(yè)界地位***，發(fā)行量***，出版規(guī)格***，廣告版位***，廣告價格***”然后問：“本月有計劃在我們這里投放嗎？” 客戶說：“沒計劃” 他就禮貌地說：“那我下個月再和您聯(lián)系?！薄 ∪绻B自己的產品參數(shù)背不清、主動聯(lián)系做不到、彬彬有禮做不
5、出，那就門都沒入。 產品銷售最愛用的銷售方法就是降價和折扣?！ ‘a品銷售永遠在強調：“我們的媒體如何如何?！薄 ‘a品銷售永遠只能和客戶操作層面的人員打交道。偶而找到老大，老大會說：“你去找我們的小張小李聯(lián)系吧?！薄 】蛻魧@個銷售的最好評價，也就是：“人很勤奮。” 這種銷售適合賣產品高度成熟，客戶高度認同的媒體廣告。 不過我們不需要這樣的銷售。 方案銷售：中級的銷售員? 怎么在十分鐘內判斷一個銷售是入門銷售還是中級銷售 產品銷售和方案銷售的表象區(qū)別之一是：產品銷售愛說，方案銷售愛問； 產品銷售和方案銷售的表象區(qū)別之二是：產品銷
6、售對客戶在本媒體所代表的市場領域準備做什么不清楚；產品銷售對客戶在本媒體所代表的市場領域準備做什么比較清楚； 產品銷售和方案銷售的表象區(qū)別之三是：產品銷售只和客戶負責媒體采購的人打交道，被動地等候客戶公布的結果；方案銷售會和和宣傳計劃相關的客戶公司、廣告公司幾個環(huán)節(jié)的6、7個人都打交道，積極推動客戶的選擇；?方案銷售人員不會干巴巴地問客戶：“你定我們的版嗎。”（所有產品銷售不管前面繞多少彎子，談什么吃吃喝喝風花雪月，最后一定這一句。） 方案銷售會根據客戶要在這個市場中有所影響的想法，整合媒體所控制的資源，給客戶一個解決方案，可能包括5、
7、6種項目；而客戶但凡認同其中的2、3種，那么就是錢多錢少的問題而不是YES?or?NO的問題了?！ 】蛻魧Ψ桨镐N售的判斷是：“這是個有想法的人?！薄 《蛻舻母邔尤宋飳λ矔鄬蜌??！ ∪绾巫寗e人對你客氣：就是要充分亮出你的利用價值來 只要肯懂腦子，肯下功夫，人人都可以成為中級的銷售，我有信心把一票人帶成中級銷售?！ ?zhàn)略銷售：TOP?Sales? 我們大家都明白，什么東西有高利潤——新的和壟斷的?！ 〕鲂庐a品就是洗牌和調整利潤的機會。非壟斷產品中很難有一項產品長盛不衰，始終維持高利潤?！ ∶總€媒體都代表了一塊市場。（大眾媒體也要拆分
8、成不同市場的不同版塊）。而每塊市場每年都有新的增長點?！ ∪藗冊敢鉃槭裁炊喔冻觯繛榱艘@得的未知?！ 【拖蟠蠹易放r是因為神秘，很多物品能賣到高價格也是因為神秘…. 對于已經
