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《醫(yī)療險分析與福祿邏輯課件》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。
1、1太平人壽內(nèi)蒙分公司2009.11.24銷售邏輯1目錄一、理財十字架二、醫(yī)療險分析與銷售邏輯（一）醫(yī)療保險構(gòu)成分析（二）銷售、促成邏輯三、與客戶溝通的理念2·新人育成體系2009版·新人崗前培訓(xùn)·2第1部分理財十字架3前言：三個問題—當(dāng)今保險市場產(chǎn)品趨于同質(zhì)化，服務(wù)更加精準(zhǔn)化，我們憑什么顯示優(yōu)勢？競爭日益激烈，客戶選擇越來越多，我們憑什么讓客戶專一？客戶越來越成熟，越來越理性，他們到底擔(dān)心什么，想要什么？一、理財十字架4專業(yè)三個答案自信需求5專業(yè)即適合所有人，所有客戶的模式！自信即相信公司、產(chǎn)品和自己的心態(tài)！需求即知道客戶的需要且能滿足的能力！三個解釋6
2、“理財十字架”如同一座橋梁，通過這樣一種專業(yè)模式，了解客戶信息，傳達自信狀態(tài)，找到并滿足客戶需求。從而實現(xiàn)人壽保險產(chǎn)品由“賣”向“買”的轉(zhuǎn)變！7針對準(zhǔn)客戶：不同的客戶有不同的需求，適合你的就是最好的！針對老客戶：不同的階段有不同的需求，適合你的就是最好的！作為職業(yè)代理人，為了不讓您多花一分錢，我簡單地給您做一下財務(wù)分析開場白8詳解1、收入9一、收入：請問您的收入主要來自工資還是理財？1、工資2、理財3、其他女:3000元男:3000元合計:600000102、支出詳解11二、支出：1、家庭開銷2、孩子3、房4、車5、保險6、理財1000元1500元100
3、0元0400元0余額：2100元您認為所有支出中哪些是資產(chǎn)哪些是負債？123、資產(chǎn)詳解13三、資產(chǎn)：1、生命資產(chǎn)2、房3、車4、銀行5、保險增值資產(chǎn)男：20*3.6萬=72萬女：13*3.6萬=46.8萬不確定凍結(jié)資產(chǎn)30萬0萬貶值資產(chǎn)25萬貶值資產(chǎn)20萬增值流動資產(chǎn)144、負債詳解15四、負債：孩子2、未來養(yǎng)老1、目前醫(yī)療6*2萬=12萬吃飯：10*3*365*30=33萬*2=66萬45萬*2=90萬合計:168萬163、資產(chǎn)4、負債2、支出1、收入17一、收入:工資：共計6千理財：0其它：0女:3000元男:3000元二、支出：家庭開銷：1000元
4、孩子：2000元房：0元車：00元保險：400元理財：0余額：2100元三、資產(chǎn):生命資產(chǎn)增值資產(chǎn)房30萬不確定凍結(jié)資產(chǎn)車0萬貶值資產(chǎn)銀行25萬貶值資產(chǎn)保險20萬增值流動資產(chǎn)男：19*3.6萬=72萬女：13*3.6萬=46.8萬孩子2、未來養(yǎng)老1、目前醫(yī)療12萬吃飯:66萬90萬合計:168萬四、負債18根據(jù)情況，總結(jié)性四問：1、您是想增加資產(chǎn)還是想解決負債？2、您是想增加生命資產(chǎn)（卓越人生）還是保險資產(chǎn)（一諾和投連）？3、您是想解決目前負債（子女教育）還是解決未來負債（養(yǎng)老和疾?。?？4、您是想增加收入（投連）還是想減少支出（減少的小錢換大錢）？19結(jié)
5、尾強化理念：保險是用來解決人生問題的，是責(zé)任的體現(xiàn)，愛心的延續(xù)……為了對您負責(zé)，盡快擁有這份保障，您看我們是明天還是后天再見個面！20第2部分醫(yī)療險分析與銷售邏輯21（一）醫(yī)療保險分析1.津貼型:住院2.報銷型:按照實際費用3.給付型:憑醫(yī)院診斷書1.意外2.疾病1.意外門診2.住院a意外b疾病a意外b重疾22（二）社保醫(yī)療保險分析1.津貼型:住院2.報銷型:按照實際費用3.給付型:憑醫(yī)院診斷書1.意外：2.疾?。?.意外門診：2.住院a意外：b疾病：a意外：b重疾：500元以上80%報銷，最多十萬，不含自費。0元0元0元0元0元0元23（三）30萬重大
6、疾病保險分析1.津貼型:住院2.報銷型:按照實際費用3.給付型:憑醫(yī)院診斷書1.意外：2.疾?。?.意外門診：2.住院a意外：b疾病：a意外：b重疾：0元0元0元0元0元0元30萬24福祿30萬、計劃五、意外傷害20萬、醫(yī)療1萬組合1.津貼型:住院2.報銷型:按照實際費用3.給付型:憑醫(yī)院診斷書1.意外：2.疾病：1.意外門診：2.住院a意外：b疾?。篴意外：b重疾：十萬/年200元/天200元/天1萬/次十萬/年20萬30萬25（二）福祿雙至銷售邏輯業(yè)：我每年交給您5000元，也許交一年也許交二十年，但您得保證在我需要錢的時候隨時給我200000元，您
7、能做到嗎？客：能！（不能）業(yè)：但是有一點，假如我剛交了一年，我不幸不在了，以后的保費我不再交了（保費豁免），但是你仍然要給我兒子200000塊錢?？停耗惘偫?，這我可做不到！根本不可能做到，保險公司能做到？業(yè)：能做到，這事好不好？客：當(dāng)然好了！銷售保險一定要簡單化、人性化、生活化！26（三）促成邏輯1.業(yè)：借五千容易還是借十萬容易？客：五千容易。業(yè)：得病時借錢容易，還是健康時借錢容易？客：健康時容易。業(yè)：那好現(xiàn)在就去借五千，回來填保單！省的到時候你到處借錢借不到！2.你們家誰不重要你告訴我，他可以不買保險！當(dāng)他的病的時候你不要找我。3.要買就買三十萬，換肝
8、不能換一半！27第3部分與客戶溝通的理念28與客戶溝通的理念1.什么叫有錢人？當(dāng)
