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《為什么你的產(chǎn)品“有市場(chǎng)沒有利潤(rùn),有利潤(rùn)沒有市場(chǎng)”》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫(kù)。
1、為什么你的產(chǎn)品“有市場(chǎng)沒有利潤(rùn)，有利潤(rùn)沒有市場(chǎng)”?對(duì)企業(yè)而言，“產(chǎn)品”就像“愛情”，是永恒的主題。無論你做哪個(gè)行業(yè)，都離不開通過“產(chǎn)品”來體現(xiàn)你的價(jià)值。然而，無數(shù)個(gè)企業(yè)家跟我訴苦“我的產(chǎn)品挺好的，就是賣不動(dòng)”。奇了怪了，一個(gè)好產(chǎn)品，怎么就賣不動(dòng)呢?這個(gè)背后到底隱藏哪些問題?今天，就圍繞這個(gè)問題，筆者談?wù)勛约旱男牡谩槭裁茨愕漠a(chǎn)品“有市場(chǎng)沒有利潤(rùn)，有利潤(rùn)沒有市場(chǎng)”?有市場(chǎng)沒有利潤(rùn)，有利潤(rùn)沒有市場(chǎng)。這是多數(shù)中國(guó)企業(yè)所面臨的尷尬，也是多年來難以攻破的死結(jié)。主要問題出在以下幾個(gè)方面：1、產(chǎn)品開發(fā)一廂情愿。不少中國(guó)企業(yè)，尤其多數(shù)民營(yíng)企業(yè)，因?yàn)槿狈I(yè)的市場(chǎng)研究團(tuán)隊(duì)
2、，產(chǎn)品開發(fā)往往取決于管理層主觀意愿以及個(gè)人愛好等因素，所開發(fā)出來的產(chǎn)品看似完美無缺，卻與消費(fèi)者的需求相距甚遠(yuǎn)。一個(gè)賣給90后少女的產(chǎn)品，非要按照50后老太太的意愿去設(shè)計(jì)，這個(gè)產(chǎn)品賣得動(dòng)才怪呢!因此，遇到“好產(chǎn)品沒有市場(chǎng)”的尷尬是正常的。2、試圖賣給所有人。另外一種陷阱是企業(yè)管理層“貪婪”所導(dǎo)致的。當(dāng)企業(yè)開發(fā)產(chǎn)品的時(shí)候總是想著開發(fā)一種適合所有人購(gòu)買的產(chǎn)品。但是，往往這種“我為人人，人人為我”的產(chǎn)品恰恰得不到目標(biāo)消費(fèi)者的青睞，無法滿足他們的核心需求而被冷落。一個(gè)產(chǎn)品是否能賣得動(dòng)?我有個(gè)十分簡(jiǎn)單的判斷方法：如果人人都覺得“還不錯(cuò)”，那這個(gè)產(chǎn)品肯定賣不動(dòng);如果一
3、部分人覺得“哇，非買不可”，而另一部分人卻覺得“我肯定不買”，那這個(gè)產(chǎn)品恰恰有戲。3、耳根太軟，走折中路線。還有在不少企業(yè)里，當(dāng)家作主的人太多，每個(gè)人都把自己的主觀意愿強(qiáng)加于新產(chǎn)品，更可悲的是負(fù)責(zé)新產(chǎn)品開發(fā)的負(fù)責(zé)人員耳根太軟，無法向他們說“不”，導(dǎo)致所開發(fā)的產(chǎn)品迎合了所有人的意見而變得不倫不類。尤其，公司分管財(cái)務(wù)的人員和律師們往往都是毀掉一個(gè)偉大創(chuàng)意的“罪魁禍?zhǔn)住保驗(yàn)樗麄冎魂P(guān)心“成本”和“安全”以外，其它東西根本不在乎。如果產(chǎn)品開發(fā)部門過多聽取他們的意見，就不要做產(chǎn)品了，因?yàn)槟阕隽艘操u不動(dòng)。4、注重理性，忽略感性。消費(fèi)者的意識(shí)形態(tài)是由感性和理性構(gòu)成的，
4、而且在很多時(shí)候感性驅(qū)動(dòng)理性。因此，我經(jīng)常跟企業(yè)家朋友們講：市場(chǎng)是靠右腦驅(qū)動(dòng)的。然而，這一特點(diǎn)常常被企業(yè)忽略，不少企業(yè)走向“理性、功能、性價(jià)比”的極端，忽略了感性、外觀設(shè)計(jì)以及購(gòu)買體驗(yàn)等因素。我有個(gè)做酒的客戶，有一次跟我說：“藍(lán)色經(jīng)典”根本不懂酒，我的酒才是真正的好酒，真正用糧食釀造的原漿酒，通過9次蒸餾，并在13度的恒溫地窖里存放半年才出庫(kù)……聽完他跟我說的一連串做酒工藝后，我就問他：你的酒賣得怎么樣?他卻吞吞吐吐地回答：唉，市場(chǎng)上還是懂酒的人太少了!這就說明，不是說你的酒在質(zhì)量上比“藍(lán)色經(jīng)典”好就能賣過它，因?yàn)槭袌?chǎng)是靠右腦驅(qū)動(dòng)的，“藍(lán)色經(jīng)典”在消費(fèi)者的
5、右腦里代表了“綿柔”、“男人的情懷”，而你的酒代表了什么?這就是賣不動(dòng)的原因。如何才能開發(fā)一個(gè)既好賣又賺錢的產(chǎn)品?針對(duì)上面所發(fā)現(xiàn)的問題，結(jié)合自己多年來的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，筆者再談一談產(chǎn)品開發(fā)如何才能取得成功的幾個(gè)要點(diǎn)：1、做足消費(fèi)者洞察。一提“洞察”二字，小企業(yè)就會(huì)頭腦發(fā)蒙，不知所措，而大企業(yè)去做沒完沒了的市場(chǎng)調(diào)查。其實(shí)，洞察消費(fèi)者需求沒那么復(fù)雜。消費(fèi)者的需求通常要分顯性需求和隱性需求。顯性需求很容易得到商家的滿足，而且滿足這一部分需求的產(chǎn)品往往供過于求。然而，往往被商家忽略的是消費(fèi)者更加隱蔽的內(nèi)心深處的隱性需求。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，恰恰這些隱性的需求才是我們贏得主動(dòng)
6、權(quán)的創(chuàng)意來源。北京有個(gè)高端男士服裝品牌，叫伊文。做這個(gè)品牌的老板是個(gè)女性企業(yè)家，叫夏華。雖然她的名字與“下滑”同音，但是她的企業(yè)卻業(yè)績(jī)“上升”，闖出了一條本土企業(yè)的品牌之路。我是伊文的重度消費(fèi)者，很多商務(wù)裝我都愿意買它的產(chǎn)品。因?yàn)?，伊文的產(chǎn)品是一個(gè)真正懂得男人需求的產(chǎn)品。就拿它的羽絨服來說吧。它的羽絨服與普通的羽絨服不一樣：首先，從外觀看，你根本看不出它是羽絨服，沒有那種鼓鼓的、凹凸不平的感覺，看上去更像棉服，而且很有商務(wù)范兒;其次，更重要的是，采用獺兔毛做衣領(lǐng)，保護(hù)頸椎不受涼，并在腰部增加了一條隱形的腰帶，在外邊風(fēng)大時(shí)，可以把這個(gè)腰帶系緊，讓衣服貼到腰
7、部，有效擋風(fēng);另外，很多男士習(xí)慣于隨身攜帶手機(jī)，但是不愿意把手機(jī)放在離心臟太近的地方，因?yàn)榕掠绊懶呐K，也不愿意放在外面的衣服兜里，因?yàn)榕聛G失，于是它的羽絨服在里面靠下的位置暗藏了一個(gè)兜子，方便把手機(jī)放進(jìn)去;最后，為了讓男士們坐進(jìn)車?yán)锊蛔屢路o繃身體，在羽絨服后襟做了帶按扣的雙開口設(shè)計(jì)，可以根據(jù)情況隨意調(diào)整。我常常給企業(yè)家們講課時(shí)，講到這個(gè)案例。因?yàn)?，一件羽絨服卻把男人方方面面的隱性需求都照顧到了：一、照顧到出席商務(wù)場(chǎng)合問題，二、照顧到頸椎和腰部容易受涼問題，三、照顧到怕手機(jī)影響心臟和丟失問題，四、也照顧到坐車時(shí)的雅觀和方便問題。我想問問中國(guó)那么多服裝企業(yè)
8、，你們?cè)O(shè)計(jì)服裝的時(shí)候，在多少個(gè)環(huán)節(jié)像伊文這樣洞察你目標(biāo)顧客的隱性需求，為他們帶來
