麥肯錫中信實業(yè)銀行私人銀行經(jīng)理

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1、私人銀行經(jīng)理工作指導手冊北斗成功社區(qū)BeiDouWeb.com成功/勵志/財經(jīng)/職場/創(chuàng)業(yè)/管理/理財/修身助您解決成長中的問題不知道您是否有這種感覺：1.網(wǎng)絡(luò)上太多娛樂的內(nèi)容，互聯(lián)網(wǎng)和電腦對我的意義難道僅是娛樂嗎？這樣只會在享樂中沉迷下去，難以成長，我們需要更多的學習資料和教育資源！2.資料雖難得，但是整理更難，網(wǎng)上的教育資料大部份都很亂，不好的或不夠好的資料看了令人沮喪，令人失去信心，令人失去學習的興趣！3.能夠穩(wěn)定下載的地方太難找，要么連接無效，要么收費，要么內(nèi)部分享，要么需要配合各種高技術(shù)手段.

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3、私人銀行經(jīng)理在工作中根據(jù)實際情況不斷加以改進與完善本手冊中舉例建議的一些產(chǎn)品與服務(wù)銀行在目前還無法提供，因此私人銀行經(jīng)理應(yīng)因地因時制宜，在目前階段向客戶提供現(xiàn)有的產(chǎn)品與服務(wù)，在將來條件成熟時再提供更全面的產(chǎn)品與服務(wù)現(xiàn)階段銀行應(yīng)盡可能地利用銀行的集團優(yōu)勢，加強與銀行集團其它部門的合作，尤其是與證券及保險公司的合作，在現(xiàn)階段先以代理方式為客戶提供全方位的金融服務(wù)，力爭使銀行成為在個人金融服務(wù)方面獨具特色的銀行2CYD000406BJ(GB)-RM內(nèi)容私人銀行經(jīng)理工作的指導原則私人銀行經(jīng)理工作程序與指導確定目

4、標客戶了解客戶需求開發(fā)創(chuàng)意并制定帳戶計劃向客戶推薦產(chǎn)品實現(xiàn)銷售監(jiān)測客戶發(fā)展，管理發(fā)展中的客戶關(guān)系3CYD000406BJ(GB)-RM內(nèi)容私人銀行經(jīng)理工作的指導原則私人銀行經(jīng)理工作程序與指導確定目標客戶了解客戶需求開發(fā)創(chuàng)意并制定帳戶計劃向客戶推薦產(chǎn)品實現(xiàn)銷售監(jiān)測客戶發(fā)展，管理發(fā)展中的客戶關(guān)系4CYD000406BJ(GB)-RM私人銀行經(jīng)理成功的指導性原則關(guān)注客戶全面需求而非單一產(chǎn)品關(guān)鍵成功要素具體內(nèi)容/舉例側(cè)重點放在深入了解客戶的需求與抱負使客戶相信你是在為客戶的利益著想，而非僅考慮你本人的利益建立客

5、戶信息檔案更好地了解客戶的現(xiàn)狀、需求與未來的計劃了解客戶是一個持續(xù)的過程，所以客戶信息檔案需根據(jù)情況的變化不斷更新不要在一開始就向客戶過急地推銷產(chǎn)品采取幫助客戶解決問題的態(tài)度，強調(diào)客戶利益在向客戶進行銷售的過程中，每一步的進展都需尋求客戶的同意首先建立客戶關(guān)系最初通過銷售在市場上已獲得成功的產(chǎn)品來建立起客戶的信任讓客戶充分參與到整個解決問題的過程中，使客戶自己決定選擇購買何種產(chǎn)品不要想向每個客戶都推銷最新開發(fā)的產(chǎn)品盡量向客戶多介紹幾種適合其需要的產(chǎn)品，并主動征求客戶的意見例如，可以向客戶講“這是我們所提

6、供的幾種產(chǎn)品，你認為哪種更適合你？”接觸過程中鼓勵客戶主動參與并于其中提升關(guān)系明確傳達銀行是客戶首選銀行的信息對目標客戶群進行優(yōu)先排序提出極具吸引力的價值定位我們要成為服務(wù)中高檔客戶的首選銀行提供全方位服務(wù)，如提供全面理財服務(wù)根據(jù)客戶的財務(wù)目標(如資產(chǎn)增值或保值)進行客戶細分，并根據(jù)不同的細分客戶群的需求采取不同的銷售策略顯示銀行有獨到之處，如強調(diào)月對帳單，產(chǎn)品組合等明確銷售戰(zhàn)略5CYD000406BJ(GB)-RM私人銀行經(jīng)理成功的指導性原則(續(xù))出色的實施關(guān)鍵成功要素具體內(nèi)容/舉例確保各項交易的落實

7、向客戶提供多種服務(wù)渠道(如私人銀行經(jīng)理，網(wǎng)上銀行等)根據(jù)客戶喜歡的服務(wù)方式與服務(wù)需要來提供有區(qū)別的服務(wù)與接觸頻率(如主動的客戶相對于被動的客戶，高價值相對于一般富裕階層，注重人際關(guān)系的客戶相對于注意信息的客戶)顯示出色的銷售技能與支持(如何去銷售)有效地探詢、確認并分析客戶需求在每次訪問/致電客戶前要精心準備如何幫助客戶的具體方法與方式運用不同的技巧來說服客戶(如針對具有分析能力的客戶采取有邏輯的方式)設(shè)計私人銀行經(jīng)理業(yè)績考核標準與激勵手段(如何來激勵私人銀行經(jīng)理)運用三個關(guān)鍵指標–資產(chǎn)增長率，客戶流失

8、率，新客戶獲得量來跟蹤考核私人銀行經(jīng)理業(yè)績表現(xiàn)，找出改善機會把業(yè)績與報酬掛鉤6CYD000406BJ(GB)-RM內(nèi)容私人銀行經(jīng)理工作的指導原則私人銀行經(jīng)理工作程序與指導確定目標客戶了解客戶需求開發(fā)創(chuàng)意并制定帳戶計劃向客戶推薦產(chǎn)品實現(xiàn)銷售監(jiān)測客戶發(fā)展，管理發(fā)展中的客戶關(guān)系7CYD000406BJ(GB)-RM私人銀行經(jīng)理銷售過程是一個循環(huán)過程成果更有針對性的銷售每個客戶的帳戶計劃依其特殊需求而制訂密切跟蹤監(jiān)測每一客戶的表現(xiàn)對銀行收入產(chǎn)生明顯