商品銷售步驟

《商品銷售步驟》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫(kù)。

1、三輝體育內(nèi)訓(xùn)資料*僅供內(nèi)部使用*整理主講：蔡旺貞商品銷售步驟?推銷商品必須掌握一定的方法、策略和技巧。商品銷售是一個(gè)過(guò)程，大體可以分為：開始階段→展示階段→結(jié)束階段，或者：開始銷售陳述→展示推銷勸說(shuō)→促成購(gòu)買成交這三個(gè)階段。一、商品銷售的開始在銷售服務(wù)活動(dòng)中，營(yíng)業(yè)員在接近顧客之后，如果發(fā)現(xiàn)顧客對(duì)商品流露出一定的興趣，就可以開始自己的商品介紹，一求進(jìn)一步引發(fā)顧客興趣。用什么樣的方式開始進(jìn)行商品推介是很重要的，因?yàn)檫@關(guān)系到顧客能不能停下腳步，傾聽介紹。開頭一兩句很關(guān)鍵，一定要使顧客產(chǎn)生興趣。究竟怎樣說(shuō)，有很大的策略性。1、圍繞特點(diǎn)，直接介紹通常的情形是顧客邊

2、走邊看，不時(shí)地用手接觸商品。當(dāng)顧客在一種商品前停下腳步，注意觀看并用手觸摸時(shí)，營(yíng)業(yè)員可以走過(guò)來(lái)，很自然地開始介紹。根據(jù)對(duì)顧客的觀察，從商品的各種特點(diǎn)中選擇一兩個(gè)最為突出的進(jìn)行介紹；根據(jù)以往的銷售經(jīng)驗(yàn)，從商品的各種特點(diǎn)中選擇顧客作為關(guān)注的方面進(jìn)行介紹；如果感到顧客有較大的興趣，取下商品遞給顧客，或者自己拿在手里，邊介紹邊展示（演示）。能夠品嘗或操作的商品，應(yīng)鼓勵(lì)顧客品嘗或操作。采用直接介紹的方法，關(guān)鍵是熟悉商品的特點(diǎn)，對(duì)商品的銷售賣點(diǎn)把握較好。介紹時(shí)不要說(shuō)起來(lái)沒完。說(shuō)完一個(gè)特點(diǎn)后要有停頓，注意觀察顧客的反應(yīng)；發(fā)現(xiàn)顧客對(duì)某一特點(diǎn)感興趣時(shí)，就要對(duì)這一特點(diǎn)再做進(jìn)

3、一步介紹。另外還要注意的是，采用直接介紹法，主要是用商品的特點(diǎn)引起顧客興趣，讓商品“先說(shuō)話”，營(yíng)業(yè)員后說(shuō)話；讓商品“多說(shuō)話”，營(yíng)業(yè)員少說(shuō)話。話要說(shuō)在商品的主要特點(diǎn)上。2、闡述利益，開始推介營(yíng)業(yè)員要從闡明顧客購(gòu)買商品或使用商品可以得到的好處開始商品推介。顧客購(gòu)買商品是為了使用，使用商品的目的是從中得到某種好處，關(guān)于這方面的問(wèn)題已經(jīng)在對(duì)顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)的闡述中進(jìn)行了分析。另外，顧客購(gòu)買商品的行為本身，也是包含著一定的利益期求的，如商品質(zhì)量可靠給顧客帶來(lái)的使用上的安全，商品外觀新穎給顧客帶來(lái)的時(shí)尚感受，降價(jià)促銷活動(dòng)可以是顧客節(jié)省金錢，長(zhǎng)時(shí)間的維修服務(wù)使顧客使用商品

4、時(shí)沒有后顧之憂等。一旦通過(guò)闡明利益吸引住了顧客，營(yíng)業(yè)員就可以進(jìn)一步介紹商品的其他特點(diǎn)或者直接對(duì)顧客進(jìn)行成交勸說(shuō)。3、精心表演，巧妙推介第11頁(yè)共11頁(yè)三輝體育內(nèi)訓(xùn)資料*僅供內(nèi)部使用*整理主講：蔡旺貞精心表演是指在銷售場(chǎng)合呈現(xiàn)商品的使用情景，使顧客置身其中，感受商品的效用和消費(fèi)的效應(yīng)，從中得到一種體驗(yàn)，進(jìn)而產(chǎn)生購(gòu)買欲望，從而起到了推介商品的效果。例如，對(duì)很多正上小學(xué)的男孩子來(lái)講，電動(dòng)賽車既是一種玩具，也是一種很有吸引力的商品，是參與到主要由男孩子們組成的游戲中的通行證。買一輛賽車，約上幾個(gè)小伙伴，利用超市提供的塞道相互比試。為了贏得比賽，在超市的推薦和宣傳

5、下，孩子們不斷更換并升級(jí)玩具賽車的零配件及工具，家長(zhǎng)為此付出的費(fèi)用不斷累積，但是看到孩子們的踴躍性，家長(zhǎng)也心甘情愿。把商品的消費(fèi)情景移到超市中來(lái)，把生活情景移到銷售中來(lái)，讓顧客直接參與、置身其中，銷售和消費(fèi)相連，提供服務(wù)和提供體驗(yàn)相連，通過(guò)這樣的“表演”方式推介商品，往往會(huì)取得事半功倍的成效。采取表演的方式推介商品，最重要的是真實(shí)地呈現(xiàn)或復(fù)原生活情景，為顧客提供真實(shí)的生活體驗(yàn)。4、提出問(wèn)題，開始推介營(yíng)業(yè)員通過(guò)提出問(wèn)題讓顧客回答來(lái)揣摩顧客需求，進(jìn)而達(dá)到推介商品的目的。提問(wèn)的目的是從顧客的回答中判斷出顧客的購(gòu)買需求或問(wèn)題，從而有針對(duì)性地進(jìn)行商品推介。所以。問(wèn)

6、什么、怎么問(wèn)，要講究一點(diǎn)策略。所提問(wèn)題應(yīng)該是顧客比較關(guān)心的，或者是營(yíng)業(yè)員通過(guò)觀察認(rèn)為是顧客比較關(guān)心的問(wèn)題；所提問(wèn)題應(yīng)該能夠使顧客作出肯定性回答，而不是否定性回答；要能夠借助這個(gè)問(wèn)題轉(zhuǎn)而開始商品推介，而不能問(wèn)完了就完了；從技巧上說(shuō)，提問(wèn)要以肯定性的語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)說(shuō)出。例如：“您是想知道這款服裝的面料吧？”“您是想看看這種奶粉的營(yíng)養(yǎng)成分配方吧？”“您想知道它怎么用吧？”等問(wèn)題的提出，希望了解顧客需求。采用這種方法，重要的是營(yíng)業(yè)員應(yīng)通過(guò)事先觀察對(duì)顧客的心理和想法有一個(gè)大體的判斷，提出問(wèn)題的針對(duì)性才會(huì)更強(qiáng)，提問(wèn)也才會(huì)更有效。5、稱贊顧客，推介商品這是通過(guò)稱贊顧客轉(zhuǎn)向進(jìn)

7、行商品推介的方法。營(yíng)業(yè)員看準(zhǔn)時(shí)機(jī)，把握好分寸，適當(dāng)?shù)貙?duì)顧客予以稱贊，獲得顧客好感，拉近與顧客的心理距離，進(jìn)而把顧客的興趣引導(dǎo)到其所關(guān)注的商品上面，開始商品推介。營(yíng)業(yè)員稱贊顧客的話題可以是多方面的:如顧客的氣質(zhì)、談吐、眼光、外表；顧客的衣著、服飾、攜帶的物品等。但是，營(yíng)業(yè)員稱贊顧客要注意以下幾點(diǎn)：營(yíng)業(yè)員稱贊的話題最好和顧客所關(guān)注的商品有聯(lián)系，例如當(dāng)顧客對(duì)一件新產(chǎn)品感興趣時(shí)，營(yíng)業(yè)員不妨說(shuō)：“您的眼光真不錯(cuò)，這是市場(chǎng)上剛剛投放的一款新產(chǎn)第11頁(yè)共11頁(yè)三輝體育內(nèi)訓(xùn)資料*僅供內(nèi)部使用*整理主講：蔡旺貞品?！碑?dāng)顧客為孩子選購(gòu)服裝時(shí)，營(yíng)業(yè)員可以說(shuō)：“您的小孩真漂亮，

8、穿上這件衣服更精神?！币苊鉀]有目的的稱贊。營(yíng)業(yè)員稱贊顧客時(shí)要真心實(shí)意。做到這一