資源描述：
《別墅營銷策劃案例--香溪庭院》由會員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫。
1、青島合建行房地產(chǎn)營銷有限公司總經(jīng)理吳云海：???今天在這里把香溪庭院的一些工作給大家匯報(bào)一下，香溪庭院經(jīng)歷五年的開發(fā)，在今年的12月18號全部交付使用，總共占地是477畝地，建筑面積15萬平方，容積率是0.5，今天從三個(gè)方面來講一講香溪庭院里面的一些故事，第一個(gè)就是定位，第二個(gè)是推廣，第三就是銷售?！ ≈v香溪庭院之前我先講一講我們青島整個(gè)別墅發(fā)展，青島是一個(gè)濱海城市，現(xiàn)在我們中國有一句話就是冬三亞，夏青島，青島已經(jīng)成為一個(gè)輻射全國甚至輻射世界的這么一個(gè)美好的非常漂亮的城市，青島人是有很濃厚的海情節(jié)
2、和別墅情節(jié)。所以我們當(dāng)時(shí)做香溪庭院的時(shí)候就把青島的整個(gè)別墅市場就給它做了個(gè)定義，最早的八大關(guān)和2000年以前的東海路，我們認(rèn)為那是別墅市場的1.0時(shí)代，它滿足了達(dá)官貴人的一些需要，但是從2000年以后青島的房地產(chǎn)包括青島的經(jīng)濟(jì)迅速騰飛的時(shí)候，涌現(xiàn)出來大量的民營企業(yè)家他們也要去享受這種生活，我們就認(rèn)為青島別墅的2.0時(shí)代來了，它集中在哪里呢？集中主要幾個(gè)地方，一是沙子口附近，二是惜夏板塊就是嶗山西路，惜福鎮(zhèn)、夏莊附近有很多別墅，這些別墅目標(biāo)很明確，就是滿足青島市的中產(chǎn)階層，跟1.0的還不一樣，往后看
3、2.0過去就是3.0了。我們認(rèn)為3.0就是在即墨溫泉，這個(gè)地方滿足的不僅僅是中產(chǎn)這么簡單，滿足人的心里面更加深厚的一種感情，一種情節(jié)，同時(shí)也提供一個(gè)高品質(zhì)生活的這么一個(gè)別墅，在整個(gè)青島的別墅發(fā)展來講，真正的別墅能夠把別墅的根本做出來在哪里？就是在溫泉，能夠滿足別墅的很多要素，除了它寬敞，除了它院子，除了舒適更多注重的是品質(zhì)，還有不可復(fù)制的天然的資源就是溫泉。為什么講這個(gè)呢？就是因?yàn)槲蚁胝f的就是我們在做香溪庭院的時(shí)候，做它的定位，當(dāng)時(shí)我們拍下來這塊地之后，當(dāng)時(shí)一畝地是88萬，樓面地價(jià)是4000多了，
4、在這種情況之下，我們非常非常的謹(jǐn)慎，這是百通集團(tuán)的第一個(gè)別墅項(xiàng)目，除了我們的設(shè)計(jì)人員還有工程人員大量的學(xué)習(xí)、考察之外，我們作為營銷體系的同仁們，我們在思考的問題，我們我們要做什么別墅，我們要做多大面積的，我們要賣給誰，別墅不光是做的好的問題，我們一個(gè)體會就是沒有錢就不能做別墅，別墅壓了我們5億壓了好幾年，做別墅最關(guān)鍵是我們?nèi)ハ肽阗u給誰，不但要名還要利，通過我們反復(fù)的討論和論證，包括城市的發(fā)展，包括我們青島向北發(fā)展，環(huán)灣發(fā)展，全部考慮進(jìn)來濱海大道，青銀高速，這時(shí)候我們就發(fā)現(xiàn)我們抓住兩個(gè)核心詞，一是中
5、產(chǎn)夢想，二是第一居所，這兩個(gè)核心層我們把把它抓出來，為什么講中產(chǎn)夢想，就像想當(dāng)年我的夢想是擁有一輛帕薩特，最早更想是一部桑塔納，這是我的一個(gè)夢想，作為青島2000年以后誕生了很多企業(yè)家，中產(chǎn)階層，他們的別墅情節(jié)是抹不開的，人人都想擁有一套別墅，進(jìn)入一種生活的圈層，我住在別墅里面，這個(gè)別墅是不是量很大，也不一定，就像是我是不是一定要去買奔馳600或者是寶馬760一樣，所以我們就把我們把目標(biāo)客戶群抓出來，他就是在青島的中型企業(yè)、民營企業(yè)、大型企業(yè)的高管，這就是我們的目標(biāo)客戶，他們需求都是什么，他們需求
6、的就是一個(gè)別墅生活，低密度，他們需要的是一個(gè)院子種菜、種花，看這孩子在院子里跑，他們很舒適，這是第二感覺第一居所，這是香溪庭院的一個(gè)優(yōu)勢，也是后來我們客戶非常認(rèn)同，當(dāng)時(shí)07年就講第一居所很多客戶覺得很有意思，你們這里怎么可能成為第一居所，周邊什么都沒有，后來到了現(xiàn)在很多客戶就住在香溪庭院了，早上從香溪庭院上班，然后晚上回到香溪庭院居住，這有是第一居所。為什么？走青銀高速從啤酒成城過去25分鐘正好滿足了30分鐘的概念，所以我們就告訴我們的業(yè)主，我們的客戶，我們是城市地區(qū)，我們是住在城里面的別墅，因?yàn)?/p>
7、你的生活和工作都可以圍繞著這個(gè)別墅來開展，交通很方便，所以客戶慢慢的就認(rèn)同了這個(gè)，他會在他心里面覺得這個(gè)別墅有價(jià)值，為什么？城里的別墅升值很快，這是講的定位的問題。所以我們后來就有一期的聯(lián)排別墅，200平米左右，帶幾十平方米的院子，送車庫，價(jià)位不高，一百來萬，充分的滿足了這批客戶的需求，然后我們還有68棟獨(dú)棟，這個(gè)獨(dú)棟賣到接近一千萬一棟是滿足另外一批客戶，這批客戶很少，68棟在整個(gè)里面是10%左右的數(shù)量，還有40多套小獨(dú)棟，小獨(dú)棟是300多平米，當(dāng)時(shí)推出來不到一個(gè)星期一搶而光，說明這個(gè)市場需求很清
8、楚，我們之前摸市場摸的很準(zhǔn)，到今天為止小獨(dú)棟、聯(lián)排全賣完了。青島人最接受的是歐式風(fēng)格，當(dāng)然有很多其他風(fēng)格都很好，后來我們又想出來做中式的，做澳大利亞的，北美的，后來我們覺得青島的很多人的審美還是比較喜歡接受西班牙，雖然它很看起來沒有什么亮點(diǎn)，但是它能讓人很接受，比如地中海，包括我們后期又推出來的托斯卡納，這大家比較容易接受的，看到中式風(fēng)格會想很多，我跟中式風(fēng)格之間有什么關(guān)系，為什么喜歡中式風(fēng)格，所以我們在在設(shè)計(jì)風(fēng)格上僅僅走一個(gè)最沒有風(fēng)險(xiǎn)的最大眾化的同時(shí)也是最古典的最悠久的就是西班牙
