中信萬通證券有限責任公司

《中信萬通證券有限責任公司》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關內容在教育資源-天天文庫。

1、2010年第7期黑龍江對外經貿No17,2010總第193期HLJForeignEconomicRelations&TradeSerialNo1193[經貿實務]中俄貿易談判中的跨文化因素研究杜萍(哈爾濱醫(yī)科大學,黑龍江哈爾濱150086)[摘要]跨文化因素對國際貿易談判的過程及結果有重要影響。因此在中俄貿易談判過程中應克服語言文字、思維方式、風俗習慣等文化差異影響,尋找有效溝通途徑,以保障談判成功進行。[關鍵詞]中俄貿易;跨文化因素;文化差異;談判風格[中圖分類號]F27317[文獻標識碼]B[文章編號]1002-2880(2010)07-0055-02中俄經濟合作符合全球

2、經濟一體化的發(fā)展趨勢并適注重實證與分析,通過歸納、演繹推導,強調合同的細節(jié)應客觀存在的世界市場。近年來,在政治互信的基礎上,問題而缺乏總體原則。中國人中庸、自律、務實,俄羅斯中國與俄羅斯聯(lián)邦的經濟關系不斷得到加強,出現(xiàn)了中人不羈,追求細節(jié)和外部因素,對原則不感興趣,有極端俄關系史上從未有過的貿易熱潮。這使原來僅局限于學傾向。者們關心的跨文化問題變成商業(yè)界人士面臨的重大課(三)中俄價值觀與時間觀念差異題。在中俄經貿談判中,持有不同文化背景的談判人員了解某個社會中流行的價值觀念,對提高跨文化交由于文化差異不斷產生各類摩擦和問題,并且這些問題際能力有很重要的作用。中國人長期受傳統(tǒng)教

3、育影響,已經越來越顯示出決定談判成功與否的力量。儒家/利他0觀念根深蒂固,而俄羅斯現(xiàn)階段信奉個人主經貿談判是一種跨文化溝通的行為,由于不同的文義,/利己0觀念成為普遍社會意識?；尘?許多的文化差異構成了跨文化溝通的障礙。這雖然中國人時間觀念較弱,但俄羅斯人更是經常忽些文化差異包括語言文字、地方習俗、思維方式、法律觀視時間觀念,會談時間常比預定時間晚一個小時,或者更念、宗教信仰等。為使談判能夠順利進行,必須先針對不晚。同文化因素采取不同策略加強彼此的理解和融合。(四)風俗習慣差異一、中俄文化差異的主要表現(xiàn)風俗習慣有一項重要內容:禁忌。文化差異和民俗(一)中俄語言文化差異禁忌是

4、各國文化交流之間不可避免的問題。談判過程中作為貿易談判的載體,消除語言使用過程中可能產一定要注意回避對方禁忌,以免刺激甚至傷害對方感情。生的錯誤和誤會,是貿易談判能否取得成功的必要條件。比如:俄羅斯人有左兇右吉的傳統(tǒng)觀念,認為用左手握手漢語和俄語分屬兩大不同語系,在語言互譯中由于翻譯是一種失禮行為,給俄方人員敬煙時一般要遞上煙盒自人員的局限性,經常導致偏差和錯誤。在中俄貿易談判取,不能只給一支,同時不能用一根火柴給三個人點煙。中,由于語言的錯誤信息傳遞,造成誤解、誤判的情形非說話時不能用手指指點點,要低聲交談。對某些俄羅斯常普遍,影響談判的順利進行。人來說,/OK0的手勢是沒

5、有禮貌的。只要遵循互相尊語言的使用與文化密不可分。中國文化中庸,強調重、互相理解、入鄉(xiāng)隨俗的溝通原則,就容易避免沖突,同和諧、穩(wěn)定,而俄羅斯文化強調積極主動,信奉理想主義,時也會帶來機會。面向未來,強調個性。不同文化背景會導致認知上的矛二、中俄文化差異對貿易談判的影響盾,形成相左意見。(一)談判目標(二)中俄思維方式差異思維模式和價值觀念的不同導致雙方談判目標不不同思維方式會導致不同談判風格?？傮w上,中俄同。中國人把創(chuàng)造和諧氣氛作為談判的重要手段,追求思維方式差異甚大。中國人的思維方式是綜合思維和整建立和發(fā)展長期的合作關系。而俄羅斯人則認為談判的體優(yōu)先,即注重事物整體性、關聯(lián)

6、性,非常注重總的指導最終目標是簽訂合同,實現(xiàn)經濟利益目標直接而明確。原則,總是在總原則一致的情況下,再去談具體條款和細重利益甚于友誼,更看重實際價值和眼前交易,而非長期節(jié)。而俄羅斯人的思維方式是屬分析性思維方式,非常的合作關系。)55)杜萍:中俄貿易談判中的跨文化因素研究(二)談判方式與俄羅斯人進行洽商時,要有充分的準備,可能要就商品中方重綜合、原則,俄方重分析、細節(jié)的思維方式在的技術問題進行反復大量的磋商。不能隨便承諾某些不談判中表現(xiàn)為不同的談判方式。中方談判人員傾向于采能做到的條件,對合同中的索賠條款也要十分慎重。取橫向談判,把談判所涉及問題鋪開,同時對幾個議題討41善于

7、在價格上討價還價。俄羅斯商人非常精通論,同時取得進展。而俄羅斯人傾向于縱向談判,逐個問傳統(tǒng)的以少換多的交易之道。在價格談判階段,無論外題討論,一個條款不徹底解決,就不談第二個。商的開盤報價多么低,他們也絕對不會相信,更不會接受(三)談判風格外商的第一次所報價格。他們千方百計迫使外商降低價談判風格是談判者在談判活動中所表現(xiàn)的主要氣度格。一旦他們得到了低的價格,他們就會盼望、要求價格和作風。談判風格體現(xiàn)在談判者在談判過程中的行為、永遠保持在低水平上。還有其他慣用的招數(shù),像大聲喊舉止和控制談判進程的方法手段。