地產(chǎn)經(jīng)典項目客戶定位

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1、客戶定位案例一第3頁2.7.3項目市場分析－－項目潛在客戶分析分布區(qū)域：楚州周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民家庭結(jié)構(gòu)：以三口（以上)為主工作單位：外地發(fā)展或本地創(chuàng)業(yè)購房目的：購房為進城主要途徑樓盤要求：樓盤要具有一定檔次環(huán)境/配套：綜合要求較高價格要求：對總價敏感面積要求：需求大面積戶型風格要求：現(xiàn)代、時尚、美觀從眾心理：跟風傾向嚴重置業(yè)次數(shù)：基本為首次置業(yè)周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)進城客群投資型客群分布區(qū)域：不確定購房目的：投資樓盤要求：樓盤要具有明顯的升值潛力環(huán)境/配套：區(qū)域發(fā)展前景大價格要求：對單價、總價敏感面積要求：需求中等面積戶型風格要求：美觀、大氣從眾心理：一般

2、置業(yè)次數(shù)：為多次置業(yè)12第4頁分布區(qū)域：楚州老城區(qū)家庭結(jié)構(gòu)：以三口（以上)為主工作單位：行政事業(yè)單位購房目的：改善居住樓盤要求：對樓盤品質(zhì)要求較高環(huán)境/配套：學校等配套要求較高價格要求：一般面積要求：需要大面積戶型風格要求：現(xiàn)代、大氣從眾心理：一般置業(yè)次數(shù)：大多單位分房，多為首次置業(yè)老城區(qū)改善居住客群分布區(qū)域：楚州新老城區(qū)家庭結(jié)構(gòu)：以二口為主工作單位：不確定購房目的：結(jié)婚用房/過渡購房樓盤要求：對樓盤品質(zhì)要求一般環(huán)境/配套：交通要求較高價格要求：對總價敏感面積要求：需要小戶型風格要求：現(xiàn)代、大氣從眾心理：一般置業(yè)次數(shù)：基本為首次置業(yè)過度

3、型客群34第5頁區(qū)域四大客群中，周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)進城客群和老城區(qū)改善居住客群兩大客群將是本案直接面向的主力客群。區(qū)域客群1周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)進城客群2投資型客群3老城區(qū)改善居住客群4過度型客群案例二（10）購買源、客戶及心理行為1.購買來源分析及其圈定立足鼎湖（主力購買源）輔助周邊區(qū)域（次要購買源）外圍感染區(qū)域（個別渡假需求源）坑口、桂城、廣利永安、沙浦、蓮花、鳳凰端州、高要、四會外省及港澳臺目標客戶源圈表(資料來源:肇慶2007“肇慶房地產(chǎn)”）2.客戶類型及定位區(qū)域來源：主要以鼎湖本地為主力購買源以端州、高要、四會為次要購買源以外籍省、港澳地區(qū)等外地人

4、士為少數(shù)、個別購買源。職業(yè)特征：大型企業(yè)管理人員、私營（企）業(yè)主、公務員和生意人士。年齡構(gòu)成：大多以30—45歲為主，輔以個別25－29歲及55歲以上高收入人士。置業(yè)情況：一次、多為兩次以上置業(yè)人群。3.購買心理（行為）動機與偏好〈1〉關(guān)于項目區(qū)位的觀點：鼎湖客戶語錄：☆“我知道你們這塊地的位置，旁邊是國稅局、中國移動，外面是直通端州、三水的321國道，還有一些正在銷售的樓盤，環(huán)境規(guī)劃得相當不錯，交通還相當便利”☆“那是鼎湖房地產(chǎn)開發(fā)新區(qū)，那里近兩年減了不少樓盤，居住的人越來越多，那一帶已經(jīng)逐漸熱鬧起來了”☆“在這里住，晚上吃完飯到鼎湖

5、山周邊走走，幾吸引的，那里的空氣真的很不錯”☆“那邊的現(xiàn)在還不夠熱鬧，住的人是不少了，但在那里買東西、和朋友吃個飯不是很方便，再過一兩年也許會好很多”非鼎湖客戶語錄☆“在鼎湖，那里不時肇慶的主城區(qū)，我不會考慮”☆“在那里的商品房主要是鼎湖人買的吧”☆“鼎湖新區(qū)的吧？應該是鼎湖山附近，那里的空氣、環(huán)境都不錯，”鼎湖新城區(qū)樓盤在鼎湖已經(jīng)成為購房需求者關(guān)注焦點，鼎湖人對項目用地區(qū)域有一定認同度特別是認同項目的旅游環(huán)境資源及空氣質(zhì)素,但部分南莊受訪者對地塊的風水狀況有質(zhì)疑。但除南莊人外，對鼎湖的經(jīng)濟發(fā)展理解為相對滯后，鼎湖的房地產(chǎn)發(fā)展關(guān)切度低，

6、但鼎湖環(huán)境資源相當認同。核心觀點提煉：〈2〉關(guān)于鼎湖的看法：客戶語錄：☆“鼎湖的前景會很好的，鼎湖這幾年的招商引資發(fā)展很快，外來人口越來越多了”☆“鼎湖的發(fā)展肯定需要一定時間，端州那邊的確是比較熱鬧，可我們這邊也有相當好的環(huán)境資源，相比之下各有長處”☆“這邊可以消遣、娛樂的地方實在不多，有時候干脆就到端州，好在不遠，幾分鐘就可以到了”☆“鼎湖這地方不大，三年前我剛過來的時候，用腳量上一個多小時就完了，”☆“這地方人不是很多，現(xiàn)在做生意馬馬虎虎了，不過現(xiàn)在感覺外地人在這里住的也不少”核心觀點提煉：鼎湖客戶對鼎湖的長遠發(fā)展前景都抱樂觀態(tài)度，

7、但對鼎湖的經(jīng)濟現(xiàn)狀依然不滿同時不相信目前的兩三年內(nèi)就有大的改觀。外區(qū)客戶對鼎湖經(jīng)濟滯后、商業(yè)配套缺乏的印象固化?！?〉關(guān)于鼎湖人為何形成外向型置業(yè)觀點：客戶語錄：☆“外出置業(yè)是因為鼎湖沒有多少綜合素質(zhì)比較高的樓盤可挑，有能力買樓就想買靚樓，如果不好就算2000/㎡我都不會買”☆“鼎湖人在本地買房可能只有一半，另一半都在外面買，很多人都過端州買房了，買那里是因為生活方便，配套齊全”☆“對我們來說，這幾年都比較順，有些閑錢的話就買部車，買套樓，不一定為了住，也不一定為了投資，現(xiàn)在的人買樓，看到喜歡的就買，就好似買衣服一樣”☆“子女大了在端州

8、這邊讀書，買間屋方便照顧”我還沒有想好到底（鼎湖的房子）是不是長住，可能會一周過去住幾天吧！核心觀點提煉：一半的鼎湖人喜歡鼎湖以外置業(yè)，主要的出發(fā)點并不集中，離散型擇業(yè)特征明顯，這個現(xiàn)狀的形成主要原因是鼎湖