《推銷(xiāo)洽談》PPT課件

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1、現(xiàn)代推銷(xiāo)理論與技巧第九章推銷(xiāo)洽談2008/08上上世界就是一張談判桌。生活中的洽談就是一種信息溝通行為。推銷(xiāo)洽談通過(guò)買(mǎi)賣(mài)雙方之間的信息溝通，使買(mǎi)方產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望，使雙方意見(jiàn)趨于一致，最后達(dá)成交易。推銷(xiāo)洽談第一節(jié)推銷(xiāo)洽談概述第二節(jié)推銷(xiāo)洽談的程序第三節(jié)推銷(xiāo)洽談的技巧目錄(重點(diǎn)、前提、進(jìn)程)一、推銷(xiāo)洽談的意義二、推銷(xiāo)洽談的類(lèi)型三、推銷(xiāo)洽談的內(nèi)容第一節(jié)推銷(xiāo)洽談概述二、推銷(xiāo)洽談的原則一、推銷(xiāo)洽談的含義推銷(xiāo)洽談是買(mǎi)賣(mài)雙方為達(dá)成交易，以維護(hù)各自的利益、滿足各自的需要，就各項(xiàng)交易條件而進(jìn)行的溝通與磋商的一系列活動(dòng)，也稱(chēng)為推銷(xiāo)談判。推銷(xiāo)洽談必須具備下列條件：（

2、1）有無(wú)利益共同點(diǎn)是洽談的前提條件（2）存在利益分歧點(diǎn)是洽談的主要原因推銷(xiāo)洽談的三個(gè)特點(diǎn)1.合作性與沖突性并存——推銷(xiāo)員可事先將雙方共同點(diǎn)和分歧點(diǎn)分別列出，權(quán)衡其重要性，并決定如何消除分歧。2.原則性與可調(diào)整性并存——原則性是洽談中最后退讓的底線，可調(diào)整性指在堅(jiān)持原則的基礎(chǔ)上向?qū)Ψ阶鞒鲆欢ㄗ尣?。推銷(xiāo)員應(yīng)做好以便措施，采取臨時(shí)協(xié)議、有條件協(xié)議等做法。3.經(jīng)濟(jì)利益中心性——洽談的重心是各自的經(jīng)濟(jì)利益，價(jià)格作為調(diào)節(jié)和分配利益的杠桿，成為談判的焦點(diǎn)。二、推銷(xiāo)洽談的類(lèi)型按推銷(xiāo)洽談的性質(zhì)分按推銷(xiāo)洽談的人數(shù)分多對(duì)多洽談互利式洽談?shì)斱A式洽談多對(duì)一洽談一對(duì)多

3、洽談一對(duì)一洽談（一）按推銷(xiāo)洽談的性質(zhì)分輸贏式洽談——表現(xiàn)為一方得到的利益就是另一方的損失。是推銷(xiāo)洽談中最常見(jiàn)的一種，往往寸土必爭(zhēng)，尖銳激烈?；ダ角⒄劇憩F(xiàn)為成功對(duì)雙方都有利，洽談的結(jié)果使雙方的需要都得到滿足。推銷(xiāo)人員應(yīng)努力將輸贏式洽談轉(zhuǎn)化為互利式洽談，消除雙方的對(duì)立情緒，使洽談得到滿意的結(jié)果。（二）按推銷(xiāo)洽談的人數(shù)分一對(duì)一——指一個(gè)推銷(xiāo)員面對(duì)一個(gè)顧客的洽談方式。有利于發(fā)揮推銷(xiāo)員的個(gè)人才干，適合于：①經(jīng)驗(yàn)豐富的推銷(xiāo)員；②小宗交易；③大宗交易準(zhǔn)備階段的洽談。一對(duì)多——指一個(gè)推銷(xiāo)員面對(duì)一組顧客或一個(gè)洽談小組進(jìn)行洽談的方式。如參加訂貨會(huì)、展銷(xiāo)會(huì)

4、等。推銷(xiāo)員應(yīng)將群體顧客分散，轉(zhuǎn)化為一對(duì)一方式處理，以防止顧客聯(lián)手壓價(jià)，展開(kāi)有針對(duì)性的洽談。多對(duì)一——即一個(gè)推銷(xiāo)小組面對(duì)一個(gè)顧客進(jìn)行洽談的方式。常見(jiàn)于新產(chǎn)品的推銷(xiāo)中，需要對(duì)顧客信息介紹產(chǎn)品信息，要求各部門(mén)人員共同參與推銷(xiāo)洽談。多對(duì)多——指一個(gè)推銷(xiāo)小組面對(duì)客戶的一個(gè)采購(gòu)小組進(jìn)行洽談的方式。應(yīng)做好小組內(nèi)分工，轉(zhuǎn)化為一對(duì)一方式，每個(gè)推銷(xiāo)員負(fù)責(zé)一個(gè)顧客，便于溝通交流，尤其在洽談價(jià)格折扣等隱蔽性話題時(shí)應(yīng)當(dāng)如此安排。推銷(xiāo)洽談（一）產(chǎn)品條件洽談（三）其他條件洽談（二）價(jià)格條件洽談產(chǎn)品的名稱(chēng)、品種、型號(hào)、規(guī)格、數(shù)量、商標(biāo)、外形、款式、色彩、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、包裝等交

5、貨的時(shí)間、地點(diǎn)，付款方式和時(shí)間，違約的界定、處罰，仲裁及其他數(shù)量折扣、現(xiàn)金折扣、退貨損失、市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)、商品保險(xiǎn)費(fèi)用、售后服務(wù)費(fèi)用、培訓(xùn)費(fèi)用、安裝費(fèi)用等三、推銷(xiāo)洽談的內(nèi)容小結(jié)推銷(xiāo)的客體是產(chǎn)品，因此推銷(xiāo)洽談首先是與產(chǎn)品有關(guān)的洽談。對(duì)于個(gè)體消費(fèi)者，購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品數(shù)量少、品種單一，產(chǎn)品條件洽談?shì)^簡(jiǎn)單；對(duì)于中間商和組織用戶，購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品數(shù)量多，品種型號(hào)較齊全，洽談?shì)^為復(fù)雜。影響價(jià)格的因素很多，如市場(chǎng)行情、成本因素、品牌因素、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格和消費(fèi)者認(rèn)知等。價(jià)格條件洽談是推銷(xiāo)洽談的中心，是雙方最關(guān)心的問(wèn)題。除了產(chǎn)品條件洽談和價(jià)格條件洽談之外，還有其他一些交易條

6、件的洽談，視交易對(duì)象和交易商品的具體情況而定。（一）針對(duì)性原則（二）參與性原則（三）辯證性原則四、推銷(xiāo)洽談的原則（四）鼓動(dòng)性原則（五）靈活性原則第一節(jié)推銷(xiāo)洽談概述第二節(jié)推銷(xiāo)洽談的程序第三節(jié)推銷(xiāo)洽談的技巧目錄第二節(jié)推銷(xiāo)洽談的程序一、推銷(xiāo)洽談的4P二、推銷(xiāo)洽談的程序（一）（三）（四）英國(guó)推銷(xiāo)洽談專(zhuān)家比爾·斯科特在其著作《貿(mào)易洽談技巧》一書(shū)中提出推銷(xiāo)洽談中必須重視的4個(gè)問(wèn)題，概括為“4P”。目標(biāo)Purpose（二）計(jì)劃Plan一、推銷(xiāo)洽談的4P個(gè)人Personalities進(jìn)程Pace（一）目標(biāo)（Purpose）即目標(biāo)分解與目標(biāo)整合。針對(duì)某一個(gè)具

7、體的顧客，推銷(xiāo)洽談應(yīng)該有一個(gè)總體目標(biāo)，指導(dǎo)推銷(xiāo)員所進(jìn)行的談判。但對(duì)每一次洽談?dòng)忠贫ǜ唧w的目標(biāo)，如以摸底為目標(biāo)的洽談，以達(dá)成具體協(xié)議為目標(biāo)的洽談。（二）計(jì)劃（Plan）即對(duì)洽談的具體議程安排，包括要討論的議題，以及雙方的人員，雙方要遵守的規(guī)則等。洽談?dòng)?jì)劃的復(fù)雜程度取決于推銷(xiāo)洽談的類(lèi)型。如對(duì)個(gè)人推銷(xiāo)的計(jì)劃較簡(jiǎn)單，甚至沒(méi)有書(shū)面計(jì)劃；對(duì)集團(tuán)用戶或中間商推銷(xiāo)的計(jì)劃則較詳細(xì)、復(fù)雜。（三）進(jìn)程（Pace）即推銷(xiāo)洽談的具體時(shí)間安排。包括所需的總時(shí)間和洽談進(jìn)程節(jié)奏的安排。（四）個(gè)人（Personalities）指雙方洽談小組各個(gè)成員的具體情況。包括：姓名

8、、職務(wù)、性別、年齡、性格、愛(ài)好、在洽談小組中的地位和作用等。二、推銷(xiāo)洽談的程序準(zhǔn)備階段正式洽談階段檢查確認(rèn)階段（一）準(zhǔn)備階段1.資料準(zhǔn)備——產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、報(bào)價(jià)單、配件一覽表、相關(guān)圖