菲爾德績(jī)效管理

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1、菲爾德績(jī)效管理菲爾德薪酬法菲爾德薪酬法艾莫瑞大學(xué)的杰弗里?桑南菲爾德提出了一套標(biāo)簽理論，它有助于我們認(rèn)識(shí)組織文化之間的差異，認(rèn)識(shí)到個(gè)體與文化的合理匹配的重要性。通過對(duì)組織文化的研究，他確認(rèn)了4種文化類型：(1)學(xué)院型學(xué)院型組織是為那些想全面掌握每一種新工作的人而準(zhǔn)備的地方。在這里他們能不斷地成長(zhǎng)、進(jìn)步。這種組織喜歡雇用年輕的大學(xué)畢業(yè)生，并為他們提供大量的專門培訓(xùn)，然后指導(dǎo)他們?cè)谔囟ǖ穆毮茴I(lǐng)域內(nèi)從事各種專業(yè)化工作。桑南菲爾徳認(rèn)為，學(xué)院型組織的例子有：IBM公司、可口可樂公司、寶潔公司等。(2)俱樂部型俱樂部型公司非常重視適應(yīng)、忠誠(chéng)感和承諾。在俱樂部型組織中，資歷是關(guān)鍵因素，年齡

2、和經(jīng)驗(yàn)都至關(guān)重要。與學(xué)院型組織相反，它們把管理人員培養(yǎng)成通才。俱樂部型組織的例子有：聯(lián)合包裹服務(wù)公司、德爾塔航空公司、貝爾公司、政府機(jī)構(gòu)和軍隊(duì)等。(3)棒球隊(duì)型棒球隊(duì)型這種組織鼓勵(lì)冒險(xiǎn)和革新。招聘時(shí)，從各種年齡和經(jīng)驗(yàn)層次的人中尋求有才能的人。薪酬制度以員工績(jī)效水平為標(biāo)準(zhǔn)。由于這種組織對(duì)：工作出色的員工：給予巨額獎(jiǎng)酬和較大的自由度，員工一般都拼命工作。在會(huì)計(jì)、法律、投資銀行、咨詢公司、廣告機(jī)構(gòu)、軟件開發(fā)、生物研究領(lǐng)域，這種組織比較普遍。(4)堡壘型棒球隊(duì)型公司重視創(chuàng)造發(fā)明，而堡壘型公司則著眼于公司的生存。這類公司以前多數(shù)是學(xué)院型、俱樂部型或棒球隊(duì)型的，但在困難時(shí)期衰落了，現(xiàn)在盡

3、力來保證企業(yè)的生存。這類公司工作安全保障不足，但對(duì)于喜歡流動(dòng)性、挑戰(zhàn)的人來說，具有一定的吸引力。堡壘型組織包括大型零售店、林業(yè)產(chǎn)品公司、天然氣探測(cè)公司等。薪酬制度的設(shè)計(jì)也與組織的文化相兀配。不同級(jí)別間薪酬差別很大的薪酬體系適合于強(qiáng)調(diào)等級(jí)的組織文化，而不適合崇尚平等的文化。在一種強(qiáng)調(diào)整齊劃一的文化中，很難實(shí)行靠獎(jiǎng)金和榮譽(yù)來激發(fā)員工創(chuàng)造力的措施。一個(gè)想培養(yǎng)合作氛圍的組織不應(yīng)該過分強(qiáng)調(diào)薪酬的功能性意義菲爾德法能解決什么問題自動(dòng)自發(fā)的工作管理人員不能離職客戶系統(tǒng)健康不能私做私活業(yè)務(wù)員要有上進(jìn)心降低營(yíng)銷成本團(tuán)隊(duì)協(xié)作菲爾德法實(shí)施后能產(chǎn)生的效果1、業(yè)務(wù)員會(huì)不斷謀求晉升，因?yàn)橹挥袝x升才能有更

4、高的提成比例2、員工爭(zhēng)當(dāng)干部，批量生產(chǎn)干部3、銷售經(jīng)理會(huì)樂意接收新員工，因?yàn)樾聠T工給其帶來的利益提成高4、銷售經(jīng)理會(huì)關(guān)注屬下員工的心態(tài)，降低員工流失率，因?yàn)閱T工流失率會(huì)降低銷售經(jīng)理自身提成收益薪酬的“酬”固然是吸引和留住人才的關(guān)鍵，但“薪”亦是必不可少的前提。所謂“薪”，就是物資,人都是受利益驅(qū)動(dòng)的，不要指望我們的員工在不給任何工資的情況下就去干活，任何一件事情都應(yīng)該有利益驅(qū)動(dòng)的，企業(yè)的任何一個(gè)職位上的功能都應(yīng)該和經(jīng)濟(jì)利益掛鉤。如何掛鉤，就是薪酬管理的藝術(shù)，尤其對(duì)于營(yíng)銷人員，其捉成機(jī)制的設(shè)計(jì)直接影響著營(yíng)銷體系的健康度和穩(wěn)定度。有這樣一所學(xué)校，叫陽光學(xué)校，是北京一家專門從事英語

5、教育的學(xué)校。這所學(xué)校的老總姓劉。劉總經(jīng)過多方而的研究、調(diào)査、評(píng)估、分析以后，決定發(fā)展牛津教育，因?yàn)檫@一塊的市場(chǎng)形勢(shì)一片大好。他們同時(shí)在短短的時(shí)間內(nèi)發(fā)展了一個(gè)集團(tuán)公司加三個(gè)分公司，但是，這家企業(yè)也同時(shí)面臨著以下問題：一、高管紛紛離職由于這個(gè)學(xué)校的經(jīng)營(yíng)模式特別簡(jiǎn)單，牛津教育這一塊都是代理別人的產(chǎn)品，現(xiàn)在三名副總同時(shí)辭職，有的跑到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里去了，有的自己創(chuàng)業(yè)了。而-?家公司里面必須保證副總、高管、總經(jīng)理級(jí)的人不能輕易流失，因?yàn)檫@些人一旦流失，對(duì)公司將會(huì)造成極大的破壞。三個(gè)副總同時(shí)跳槽辭職讓本沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)上出現(xiàn)了口己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都是口己培養(yǎng)出來的。二、公司的客戶

6、一片混亂由于大家都忙著做業(yè)務(wù)，客戶管理系統(tǒng)沒人負(fù)責(zé)，最后導(dǎo)致一個(gè)業(yè)務(wù)員和另外一個(gè)業(yè)務(wù)員同時(shí)爭(zhēng)一個(gè)客戶。并且在客戶已經(jīng)成為公司的消費(fèi)者的情況下，還有一些業(yè)務(wù)員偷偷地給這個(gè)客戶打電話，這種情況導(dǎo)致了這個(gè)客戶心里面很反感。三、業(yè)務(wù)員從來不上交客戶對(duì)于業(yè)務(wù)員來說，客戶就是金錢。所以他不愿意輕易將自己的客戶的詳細(xì)資料上交給公司管理，而只交給公司一個(gè)姓名、電話這些簡(jiǎn)單的信息就算交差了。大家都知道，客戶的本質(zhì)是客情關(guān)系，業(yè)務(wù)員和客戶通過氏期的溝通，彼此已經(jīng)很熟悉，冇了一定的感惜基礎(chǔ)，而這時(shí)雖然業(yè)務(wù)員將客戶的簡(jiǎn)單信息上交給了客戶，但客戶并沒有徹底從業(yè)務(wù)員身邊走開，實(shí)質(zhì)上，公司并沒有達(dá)到真正擁

7、有客戶的H的，相反這些客戶都己經(jīng)成了業(yè)務(wù)員的私有財(cái)產(chǎn)。業(yè)務(wù)員拉來單之后，口己私下里接了做。比如私接家教等，導(dǎo)致公司的業(yè)務(wù)量大大減少，影響了公司的收入，而大量的利潤(rùn)流入了業(yè)務(wù)員的個(gè)人腰包。五、業(yè)務(wù)員不愿意當(dāng)經(jīng)理他們覺得雖然當(dāng)經(jīng)理能多拿一點(diǎn)提成，但是太辛苦，還不如做個(gè)業(yè)務(wù)員。這樣的企業(yè)可以說在用人機(jī)制上是一個(gè)很大的失敗。大家可以想象一下，讓業(yè)務(wù)員不愿意當(dāng)經(jīng)理的原因一般會(huì)冇這些情況，當(dāng)經(jīng)理耍無休止地開會(huì)，會(huì)不可避免地得罪人，要考核下屬業(yè)績(jī)，要寫報(bào)告，寫總結(jié)，手機(jī)要24小時(shí)保持開機(jī)狀態(tài),還要有無休止的突然事件要