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1、從汽車4S店的持續(xù)發(fā)展之道看未來汽車消費4S店簡介所謂4S店,是指集整車銷售(sale)＞零配件(sparepart)＞售后服務(service)、信息反饋(survey)四位為一體的汽車銷售模式。1998年上海通用、廣州本出等最先把4S店模式引入我國.4S店一般采取一個品牌在一個地區(qū)分布一個或相對等距離的幾個專賣店，按照生產廠的統(tǒng)一店內外設計更求建造，投資大都上千萬?由于4S店與汽車廠家共同組成汽車品牌聯(lián)盟，代表汽車品牌文化，體現品牌價值，維持品牌忠誠度，為消費者提供專業(yè)的服務，所以在近幾年來
2、，4S店幾乎遍布于全國各大城山。4S店產牛的市場基礎1?成熟的消費基礎.曲于我國汽車服務業(yè)還不成熟，特別是售后服務環(huán)節(jié)薄弱，隨著用戶的消費心理的成熟，原有的代理銷售體制已不能滿足所有用戶的需求。而4S模式則可以提供消費者由廠家和商家直接負責的產品售前、售中、售后的全程服務，消除了消費者的后顧Z憂，而且其精良的裝備和高檔整潔的服務環(huán)境也可以使用戶對品牌產生信賴感。因此它具備了消費基礎.2?汽車廠家樂此不疲.曲于采取4S模式廠家在擴充營銷網絡的同時也通過色彩、裝飾、主題、格調等很多手段在消費者面前樹
3、立一個非常清晰的品牌形象，而且銷售渠道較易控制，所以汽車廠家樂此不疲。3.商家爭相進入.4S店剛興起時，經銷商利潤豐厚，甚至有暢銷品牌的4S店創(chuàng)下了3個月收冋成木的神話，所以4S店引得無數商家競折腰，2003年眾多資金潮水般涌入汽車品牌專賣;北京現代準備建造100多家4S店的計劃一出，報名競標者達到了2300多家。國產寶馬當初在全國挑選24家經銷商，更是讓3000多個商家擠破了頭。奔馳還沒有進入中國，就有人開出1億元的天價要建奔馳品牌專賣店.4S店的現狀目前，高檔品牌、主流品牌的4S店尚可維持?
4、幣場保有量小、知名度低的品牌4S店是舉步維艱，進退対難.像寶馬、上海通用、廣州本皿等強勢汽車品牌由于經營多年具備了市場基礎,在整車銷售利潤下降時，尚可通過規(guī)模效益和售后維修繼往開來。而另一些知名度較低的品牌4S店則門庭冷落，由于缺乏足夠多的汽車消費群體和服務客戶而難以為繼。根據媒體報道，日前國內4S店除寶馬、上海通用、上海大眾和木田等幾個暢銷品牌還可以保證有利可圖外，其他4S店正在艱難度FI。據中國汽車工業(yè)協(xié)會公布的數據顯示，去年全國的2900多家品牌經銷商屮，盈利的只有1308家，有487家退
5、出汽車市場。4S店的問題1?有“四位”無“一體"?具體表現在：1）維修服務和配件經營難以為繼.目前4S店超高的維修、保養(yǎng)和配件價格使部分車主一過汽車的保修期，就選擇在外維修保養(yǎng)。一項調杳顯示，有83%的被調查者表示，汽車過了保修期之后不愿再到4S店維修。4S店的維修部若要正常運轉，每月的維修量要達到1000輛以上。但很多經銷商的月平均修理量只有200到300輛。越來越多理性的消費者選擇口己去汽配城買配件，去快修店維修?所以4S店的配件經營又難以為繼…2）信息反饋形同虛設.4S'P有一個很重要的功
6、能就是信息反饋，信息是決策的基礎，4S店每天在銷售、保養(yǎng)、維修等服務過程中接觸到大量極具價值的信息，但由于信息反饋創(chuàng)造效益的不明顯性，實際上多數4S丿占極少注意發(fā)揮4S店的信息反饋的功能。意識落后，缺乏氏遠的規(guī)劃致使信息反饋功能形同虛設。3）“四位'‘未協(xié)同.多數經銷商對于整車銷售、零配件經營、售后服務和信息反饋“四位”如何整合為“一體’缺乏長遠的戰(zhàn)略運籌.2?有“形”無“神"?具體表現在:1）被動的經銷商.4S店對廠家有極為明顯的依附性，其經營的優(yōu)劣，除了經銷商的努力外，更受汽車廠商品牌的影響
7、力、市場策略的靈活性、經營管理的支持度等因素的影響。經銷商的被動很大程度上導致了4S店模式的僵化.2）管理層次低，銷售憑經驗.冃前的4S店大都是人治式的、隨意性的管理.營銷隊伍專業(yè)化程度較低.對現代汽車營銷更是知之甚少.我國汽車營銷是一種新興產業(yè)，在迅速發(fā)展過程中，汽車銷售業(yè)務人員專業(yè)素質不高的現狀越來越顯現出來。據調查顯示，品牌專賣店銷售人員中雖然人專以上文化程度的己經占80%,但接受過系統(tǒng)汽車營銷專業(yè)培訓的人也不到20%,—般銷售員僅接受過廠家針對口己品牌的銷售培訓。賣車是一門學問，無論是汽
8、車市場分析，還是汽車推銷技巧，處處都存在著學問。冃前我國的汽車營銷還是一種粗放型的營銷，還只是一種簡單的賣車。這些問題,在我國還沒有引起汽車經銷商的高度重視，在歐、美等汽車市場成熟國家已經形成了系統(tǒng)的汽車營銷體系，銷售人員都是專業(yè)化銷售，而非像我們的經驗型銷售。我國汽車市場已是買方市場，市場競爭越來越激烈，專業(yè)知識越來越重要，是繼續(xù)憑經驗銷售還是及時轉向專業(yè)化銷售，是擺在齊大汽車商面前的一項重大課題。搞汽車銷售以前是靠資源、靠機遇，以后要靠專業(yè)人員的素質取勝。我國己入WTO,國外汽車服務公司已準
