企業(yè)經營管理優(yōu)秀實踐案例：贏商共享(龍湖案例)

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1、1星河地產項目—龍湖地產的歷程與文化研究（2011年5月，深圳，中國）2目錄龍湖的發(fā)展歷程一龍湖的關鍵問題二龍湖的企業(yè)文化三龍湖模式的啟示四房地產企業(yè)的未來五3時間(年)發(fā)展階段第一階段：（94年-99年）單一城市、單一項目、單一業(yè)態(tài)起步1994年設立于重慶。1997年4月龍湖第一個項目龍湖花園動土奠基。97年后陸續(xù)在重慶開發(fā)樓盤，成為重慶市場占有率第一。1994199920052009起步積累爆發(fā)第三階段（05年-至今）多項目、多業(yè)態(tài)，多區(qū)域發(fā)展。以進入北京市場為標志，龍湖開始爆發(fā)式增長2005年12月，北京龍湖成立；2007年，上海龍

2、湖、西安龍湖成立；2009年，香港上市，從5個城市擴張到13個城市，第二階段（00年-04年）通過單業(yè)態(tài)多項目、多業(yè)態(tài)同時開發(fā)嘗試，積累經驗2003年8月，“龍湖”被認定為重慶市著名商標。2003年12月，開始涉及商業(yè)項目；2004年11月，開始嘗試跨城市發(fā)展，成都龍湖成立。一.龍湖的發(fā)展歷程4經過1987-1991年的探索和試點，土地使用制度和住房制度的不斷改革，房地產市場初步建立，在國家政策法規(guī)層面上，房地產一級市場得到解放，但房地產二、三級還沒有完全激活，居民房地產消費需求還沒有完全釋放。第一階段：重慶創(chuàng)業(yè)（1994-1999）政策

3、限制、市場低迷（1995-1997）1992-1993年間房地產泡沫，引起國家對房地產的控制，1995~1997年仍然實施適度從緊的財政政策和貨幣政策。1997年亞洲金融風暴。整個經濟出現“通貨緊縮”，房地產市場進入低潮。全國房地產投資增長緩慢。當時的住房供應仍以國家和單位建設為主，房地產市場仍有巨大的發(fā)展?jié)摿?。政策扶持、市場復蘇（1997-1999）1997年5月，中國人民銀行公布《住宅擔保貸款管理試行辦法》，不僅給按揭業(yè)務提供了法律依據，對房地產金融也是一大突破。1998年，國務院明確把住宅業(yè)作為新的經濟增長點，停止住房實物分配，逐步

4、實行住房分配貨幣化；建立和完善以經濟適用住房為主的多層次城鎮(zhèn)住房供應體系；發(fā)展住房金融，培育和規(guī)范住房交易市場。購房主體由以前的機關部委、企事業(yè)單位的集團公費購買，走向個人購買。從此，房地產市場開始了十年牛市。1、宏觀背景5標志事件：1994年6月，龍湖地產創(chuàng)建于重慶。1997年，龍湖第一個住宅項目─龍湖花園南苑動土奠基。1998年，龍湖物業(yè)通過香港品質保證局的物業(yè)管理ISO9002國際質量體系認證。1997-1999年，為龍湖在重慶的第一個項目龍湖南苑建設階段。龍湖南苑的業(yè)態(tài)為高檔綜合住宅小區(qū)，屬第一代花園洋房。該開發(fā)項目完成后，一舉奠

5、定了龍湖的地產和物管雙品牌，為龍湖的后續(xù)發(fā)展打下了堅實的基礎。在開發(fā)龍湖南苑的過程中，龍湖地產只有這一個項目在運作。整個項目開發(fā)過程也是龍湖地產探究房地產項目開發(fā)與運作的過程。龍湖南苑項目為龍湖積累了大量的項目開發(fā)經驗，為此后的多項目、單業(yè)態(tài)的開發(fā)模式奠定了基礎。第一階段：重慶創(chuàng)業(yè)（1994-1999）2、發(fā)展狀態(tài)發(fā)展狀態(tài)：主打住宅領域，呈現“糖葫蘆型”，做完一個項目再做下一個，單業(yè)態(tài)單項目的串聯(lián)運營。管理重心：理順房地產項目開發(fā)流程，積累業(yè)務流程中需要的知識，細化流程節(jié)點與崗位、崗位職責的對應關系。6第一階段：重慶創(chuàng)業(yè)（1994-199

6、9）總體戰(zhàn)略確定主業(yè)——把房地產作為主業(yè)，順應國家為應對經濟低迷而扶持住宅業(yè)這一改革大勢。學習標桿——1997年，吳亞軍專程去深圳拜訪萬科，虛心向王石討教做房地產的門道。“亞軍來的時候對我說，她們要做成最好的項目，成為最好的公司。我沒有立即表態(tài)，告訴她們一些萬科在項目開發(fā)方面的經驗教訓，不愿意打擊她們的積極性。但事后我心里嘀咕過，做好就已經不錯了，還想做成最好的，你們行嗎？”王石在2003年7月18號的回憶。今天的龍湖的管理與企業(yè)理念中有不少萬科的影子，王石也曾數次光臨龍湖，“學習萬科好榜樣”在龍湖的確執(zhí)行得很漂亮。——吳亞軍善于學習、心

7、思細密、言出必行的個性樹立目標——吳亞軍在上世紀90年代中期步入地產界時就已許下宏愿：5年內成為重慶最大的地產商之一；十年內躋身中國一流房企之列。為實現這個目標，龍湖地產放棄了一些機會，抵制了很多誘惑。1995年，龍湖地產重慶南苑一舉成名。各地的同行考察團和政要紛至沓來，其中不乏條件優(yōu)越的機會，但龍湖地產都拒絕了?！敬娓哌h，堅韌踏實的企業(yè)精神3、關鍵戰(zhàn)略7第一階段：重慶創(chuàng)業(yè)（1994-1999）職能戰(zhàn)略產品差異化選擇開發(fā)競爭程度較低的別墅產品，龍湖一開始就非常關注客戶的需求，在項目開發(fā)的過程中注重產品的差異化，通過占領細分市場來建立客

8、戶基礎。顧客滿意龍湖在成立之初，秉持“善待你一生”的服務理念，以細節(jié)感動客戶，以專業(yè)打動客戶。龍湖物業(yè)創(chuàng)立于1997年，此后的十年，龍湖的小區(qū)、物業(yè)、客戶滿意度一直以高水平著稱，在重慶、全國的