銷售精英培訓(xùn)

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1、“銷售精英”培訓(xùn)完成課程后，你應(yīng)該能學(xué)習(xí)到進(jìn)行完整的電話溝通處理在銷售過程中的認(rèn)為障礙掌握與客戶建立關(guān)系的技巧成長的主題分享您在以往工作中的喜與悲……告訴我現(xiàn)在您工作的期望及這份工作對您的影響！向大家表明：您的工作設(shè)想及實(shí)現(xiàn)的創(chuàng)意？銷售循環(huán)銷售面談(打開話題、提問及引起興趣)促成銷售預(yù)約面見及簡單介紹產(chǎn)品定位及客戶策劃維護(hù)客戶關(guān)系電話營銷的目的預(yù)約見面銷售成交長城的歷史效用……案例一－“喂？”（客戶）－“喂，我是……公司的，我公司有一種……，是專為……用戶設(shè)計(jì)的。請問你們是……嗎？我想找一下你們的負(fù)責(zé)人。”（推銷員）嘟……嘟……嘟……案例二－“喂？”（客戶）－“喂，您好。我是…

2、…公司的，請問我可以找貴公司負(fù)責(zé)產(chǎn)品采購的人談?wù)剢?？”（推銷員）嘟……嘟……嘟……評析案例一：“您好，我是……（簡稱），有個(gè)樣品介紹單，我們準(zhǔn)備給總經(jīng)理發(fā)個(gè)E—－Mail，您知道總經(jīng)理的電話吧，我記一下。”案例二：“開場白陳舊老套，專業(yè)上有特別忌諱的方式——暗含讓對方有否定意味的提問方式。讓人一聽就知是貿(mào)然打來的推銷電話。業(yè)務(wù)電話開始的五要素打招呼核實(shí)對方單位第一切入點(diǎn)自我介紹緣由說明——第二切入點(diǎn)初步探聽主管部門及負(fù)責(zé)人——第三切入點(diǎn)電話營銷三個(gè)心態(tài)融入的心舍得的心實(shí)踐的心經(jīng)典故事——電話營銷使人走向成功銷售的本質(zhì)是什么成功的名言：成功的85％來自于良好的心態(tài)與創(chuàng)新能力！客戶

3、需求與成交確定目標(biāo)客戶現(xiàn)實(shí)客戶和潛在客戶的服務(wù)區(qū)別確定目標(biāo)客戶調(diào)查客戶原始數(shù)據(jù)分析客戶接受如何確認(rèn)客戶需求可能采取行動(dòng)必要與否電話咨詢客戶需求“喂…”△以咨詢客戶假設(shè)其已接受服務(wù)的感想打開話題△對客戶的應(yīng)答做出判斷客戶需求與成交行動(dòng)的規(guī)律：感覺——判斷——行動(dòng)人的需求分析：生理需求安全需要?dú)w屬感受人尊重自我實(shí)現(xiàn)客戶需求與成交購買決策過程：認(rèn)識(shí)問題——搜集信息——評價(jià)選擇——購買決策——購后行為營銷者注意：▲評價(jià)選擇階段▲決策購買階段——建立在現(xiàn)場調(diào)查的基礎(chǔ)上客戶需求與成交評價(jià)選擇階段：營銷者注意A、了解與本企業(yè)產(chǎn)品的銷售有實(shí)際和潛在關(guān)系的驅(qū)使力。即是什么原因驅(qū)使消費(fèi)者購買本公司

4、產(chǎn)品；B、銷售者對產(chǎn)品的需求程度會(huì)隨時(shí)間而變化?？蛻粜枨笈c成交決策購買階段：A、需求的確認(rèn)B、確定所需物的特征及數(shù)量C、擬定詳細(xì)規(guī)格D、調(diào)查和鑒別供應(yīng)來源E、提出及分析建立F、評價(jià)及選擇供應(yīng)者G、行為反饋和評價(jià)客戶心理分析大部分客戶在電話內(nèi)容中都不說真話客戶需要感到自己被尊重客戶的需求被重視電話營銷的信念電話不止是傳達(dá)語言或信息，重點(diǎn)在傳達(dá)心聲。所有真實(shí)，所有事物都根源于信心及我們的堅(jiān)定。我所撥出或接聽的每個(gè)電話都是最重要的。每個(gè)電話的對方，都可能是你生命中的貴人。GROW原則與馬斯洛需求理論GGoal目標(biāo)RReality現(xiàn)實(shí)OOption選擇Wwilling愿意自我實(shí)現(xiàn)受人尊

5、重歸屬感安全需要生理需要客戶心理學(xué)典型公式需求動(dòng)機(jī)行為結(jié)果價(jià)值觀GROW原則的應(yīng)用G：首先堅(jiān)持有限的目標(biāo)——電話推銷旨在制造和有希望成交的推銷對象的約會(huì)機(jī)會(huì)，其目標(biāo)應(yīng)是以建立一個(gè)恰當(dāng)?shù)募s會(huì)為止。GROW原則的運(yùn)用R:其次，電話推銷事先應(yīng)有一個(gè)推銷計(jì)劃。包括：1、一套或N套使對方對產(chǎn)品引起注意，建立好感的說辭：（1）打電話給誰（2）如何適用開場白（3）介紹產(chǎn)品哪些方面（4）了解對方哪些情況2、留下對方姓名、電話、地位，并作好記錄。GROW原則的運(yùn)用O：再次，選好打電話的時(shí)間，避開高峰期。一般商務(wù)十時(shí)以后和下午都較為有利。學(xué)好約會(huì)時(shí)間，提供兩個(gè)以上的方案或形式供客戶選擇。GROW原

6、則的運(yùn)用W：●講話應(yīng)熱情和彬彬有禮●辦公室內(nèi)保持必要的安靜●如找的人不在，應(yīng)詢問對方能否代為效勞，留下電話、姓名，并詢問什么時(shí)間回電話比較合適●整體配合也是電話推銷中提高業(yè)績的重要因素游戲時(shí)間釘子羅漢一個(gè)人的自信來源于兩方面一方面是自身的信任，另一方面是他信例證：一、放飛的氣球二、贊美的效果電話營銷法則電話營銷的優(yōu)點(diǎn)：1、電話較登門拜訪較易為對方接受；2、聆聽對象能全神貫注，易于溝通；3、省時(shí)省力，成本低效率高；4、工作環(huán)境熟悉，心理易于擺脫拒絕的消極影響。電話營銷法則電話贏銷的技巧：1、尊重受訪人（1）在進(jìn)行完你個(gè)人和公司的簡短介紹之后，應(yīng)首先征得受訪者許可，再進(jìn)入電話訪談，

7、正式內(nèi)容。（2）如果受訪者較忙，盡可能約定下次訪談時(shí)間；（3）注意傾聽電話中的背景電話營銷法則2、提高提問和聽話的能力，包括客戶意圖及話外音。3、準(zhǔn)備一張問題列表，并對可能得到的答案有所準(zhǔn)備自我觀念培養(yǎng)首先——要改變你對刺激的態(tài)度擴(kuò)散、熱誠、關(guān)心、友善、取代、恐懼憤怒、暴躁。其次——必須能夠承受任何的打擊要點(diǎn)：培養(yǎng)十足的耐心承受：冷淡、批評、拒絕、挨罵的待遇。心態(tài)準(zhǔn)備導(dǎo)致自信心缺乏的四個(gè)因素（一）產(chǎn)品知識(shí)不足（二）過去失敗經(jīng)歷的影響（三）職業(yè)觀念的影響（四）沒有明確的目標(biāo)和計(jì)劃心態(tài)準(zhǔn)備SWO