商務(wù)談判技巧策略

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1、目錄第一章談判概述第二章影響談判的因素第三章談判人員的素質(zhì)第四章談判前的準(zhǔn)備第五章談判的過(guò)程和階段第六章談判策略第七章談判禮儀第一章談判概述本章要求掌握談判的定義、談判存在的前提、談判的特征、談判原則、談判種類和談判風(fēng)格。本章講授10課時(shí)。第一節(jié)談判的定義一、什么是談判1.杰勒德·I·尼爾倫伯格論他是美國(guó)談判學(xué)會(huì)會(huì)長(zhǎng)，1968年出版《談判的藝術(shù)》一書(shū)。提出談判是“人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換意見(jiàn)，為了取得一致而相互磋商的一種行為”，是直接“影響各種人際關(guān)系，對(duì)參與各方產(chǎn)生持久利益的”一種過(guò)程。2.荷伯·科恩論他著有《人生與談判》一書(shū)。提出談判是“利用信息和權(quán)力去影響緊張網(wǎng)

2、的行為”。3.比爾·斯科特論他著有《貿(mào)易談判技巧》一書(shū)。他只將談判解釋為“雙方面對(duì)面地會(huì)談的一種形式，旨在通過(guò)雙方共同努力，尋求互惠互利的最佳結(jié)果。概而言之：談判雙方（或多方）基于一定的目的，所進(jìn)行接洽、協(xié)商、交流、溝通的過(guò)程以及由此而達(dá)成的結(jié)果，它是現(xiàn)代社會(huì)中人們解決彼此矛盾糾紛的重要途徑之一。二、談判存在的前提基礎(chǔ)“需要”是談判存在的前提基礎(chǔ)。1.需求層次美國(guó)人本主義心理學(xué)家馬斯洛提出“需求層次”理論，具體如下：（1）生存生理的需要（2）安全的需要（3）社交（歸屬或愛(ài)）的需要（4）自尊與尊重的需要（5）自我實(shí)現(xiàn)的需要（6）認(rèn)知的需要（7）美的需要2.杰勒德·尼爾倫伯

3、格“談判者與需要的關(guān)系”模式：（1）談判者順從對(duì)方的需要（2）談判者使對(duì)方服從其自身的需要（3）談判者同時(shí)服從對(duì)方和自己的需要（4）談判者違背自己的需要（5）談判者損害對(duì)方的需要（6）談判者同時(shí)損害對(duì)方和自己的需要三、談判賴以存在的要素主觀要素1.關(guān)系人這是指談判的參加人?？梢允蔷唧w個(gè)人，也可以是組織或國(guó)家。2.目的這是指雙方或多方所希望達(dá)到的狀態(tài)、期望值。3.協(xié)商方式談判各方都愿意通過(guò)交流、對(duì)話、協(xié)商、對(duì)話方式解決問(wèn)題?？陀^要素1.信息這是指背景資料、情報(bào)，直接影響了談判者的決策。2.時(shí)間這是指談判的時(shí)間限定性、確定性和每一方的“死線”。3.權(quán)力這是指參加人員對(duì)于洽談

4、局勢(shì)的控制力、洽談過(guò)程中擁有的競(jìng)爭(zhēng)力、具體問(wèn)題的決策力。荷伯·科恩談判權(quán)力劃分：競(jìng)爭(zhēng)權(quán)力；正統(tǒng)性權(quán)力；冒險(xiǎn)權(quán)力；承擔(dān)權(quán)力；專業(yè)知識(shí)權(quán)力；了解需要權(quán)力；投資權(quán)力；酬報(bào)或懲罰權(quán)力；認(rèn)同權(quán)力；道德權(quán)力；前例權(quán)力；持久的權(quán)力；說(shuō)服力的權(quán)力；態(tài)度的權(quán)力?？梢?jiàn)，他把所有與談判有關(guān)的各種能力、影響力、慣例等都視為權(quán)力。第二節(jié)談判的特征與原則一、談判的特征（一）一般談判的特征1.目的性這是談判雙方的期望值，是希望達(dá)到的目標(biāo)。2.矛盾性這是談判各方的差異性、對(duì)立性和對(duì)抗性。本身體現(xiàn)了談判活動(dòng)的對(duì)立統(tǒng)一性。3.原則性這是談判人員所遵守的政策性規(guī)定、原則性要求。原則性就是不可更改性。4.妥協(xié)

5、性在談判中談判人員必須學(xué)會(huì)在非原則性問(wèn)題上作出讓步，甚至在關(guān)系不大的原則性問(wèn)題上采取靈活性的策略。優(yōu)秀談判人員應(yīng)該是靈活妥協(xié)的人員。5.策略性談判活動(dòng)自始至終要求參加者采取各種方法、手段、技巧、謀略和策略。（二）商務(wù)談判的特征所謂商務(wù)談判是指為了實(shí)現(xiàn)一定的經(jīng)濟(jì)目的，明確相互的權(quán)利義務(wù)關(guān)系，當(dāng)事人之間所進(jìn)行協(xié)商的行為以及達(dá)成結(jié)果的過(guò)程。商務(wù)談判具有以下幾個(gè)特點(diǎn)：（1）經(jīng)濟(jì)利益性。一切商務(wù)活動(dòng)的目的都指向經(jīng)濟(jì)效益。商務(wù)談判的核心是“價(jià)格”。（2）法律性。談判的主體、目的、方式以及結(jié)果的達(dá)成都有嚴(yán)格的法律要求。（3）政策性。商務(wù)談判人員必須嚴(yán)格遵守國(guó)家、地區(qū)或行業(yè)的政策性規(guī)定

6、，才能保證商務(wù)談判的正常進(jìn)行。（4）慣例性。每個(gè)行業(yè)都有行業(yè)內(nèi)部特定的慣例性要求。有些慣例可能發(fā)展為行業(yè)規(guī)則、甚至法規(guī)。二、談判原則（一）理性原則（應(yīng)該性原則）1.平等原則談判主體或代表人之間在權(quán)利與地位上應(yīng)該是平等的。談判中應(yīng)該注意尊重對(duì)方的人格和能力，尊重對(duì)方的自主權(quán)力、自我意識(shí)和價(jià)值觀。2.協(xié)商原則在談判中任何問(wèn)題的解決都應(yīng)該通過(guò)對(duì)話、協(xié)商方式解決，要允許對(duì)方有不同意見(jiàn)和看法，要給對(duì)方講話的機(jī)會(huì)。不能把自己的意愿強(qiáng)加于對(duì)方。3.互利原則談判應(yīng)該使各方需要都得到滿足，以達(dá)到“雙贏”。杰勒德·尼爾倫伯格提出：“一場(chǎng)成功的談判，每一方都是勝者”。（二）操作性原則所謂操作

7、性原則是指具體談判過(guò)程中解決某一細(xì)節(jié)問(wèn)題所要遵循的原則。1.求同原則談判中必須堅(jiān)持“求大同存小異”的原則，多找共同點(diǎn)，把分歧、不同點(diǎn)擱置起來(lái)。2.階梯原則階梯原則是指在談判中由容易達(dá)成共識(shí)的問(wèn)題入手，逐漸由易到難，分段洽談，分段受益。3.迂回原則迂回原則是指在談判過(guò)程中各方對(duì)某一問(wèn)題僵持不下時(shí)，把此問(wèn)題放置或繞開(kāi)，尋找新的突破點(diǎn)。4.墨菲原則其涵義是指：任何可能發(fā)生的事情都必定要發(fā)生。在談判中要求談判參加人，把談判中的可能性當(dāng)作必然性，以自己足夠重視，從而防患于未然。第三節(jié)談判層次與種類一、談判的層次（一）個(gè)人間的談判談判主體是“個(gè)人”。