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1、YWZY-其他-總結-1112152011年個人年終小結我叫金芳，是同策一名二級業(yè)務員，于2009年9月加入上海同策房地產(chǎn)咨詢股份有限公司，目前在大客戶事業(yè)部上海萬科清林徑案場，至今已工作2年零3個多月。今年是個特殊市場年，對于我來說非同一般，經(jīng)歷了兩次逃命的工作，是何等的豐富多彩呢。1、個人工作最突出成績目前我所在項目是上海萬科清林徑，清林徑是我從事房產(chǎn)行業(yè)的第二個樓盤，從去年進入同策，對于房地產(chǎn)這行一竅不通的我，漸漸熟悉房產(chǎn)的專業(yè)知識，以及進入案場后在接待客戶上也漸漸變的沉穩(wěn)，不再生澀。目前在萬科清林徑
2、的總的成績是：別墅總成交2.5套，公寓總成交60套。總銷金額約一億五百萬。雖然在目前銷售業(yè)績上處于不突出狀態(tài)，但是我相信，經(jīng)過經(jīng)驗的累計以及對客戶的心理掌握，之后的銷售道路上一定會走的平坦并會創(chuàng)下驕人的成績。2、個人工作中最大不足和未達成原因分析：清林徑是我經(jīng)歷萬科的第二個項目，之前在萬科第五園銷售純別墅社區(qū)，受領導厚愛，于今年2月8日將我調(diào)至萬科清林徑這樣一個熱銷樓盤，之前所售的是別墅，由于產(chǎn)品類別不同，所以對于公寓銷售有些不適應，而且客源及客層差距較大，客戶層次不同，所以較難適應。但專案告知，這是公寓，
3、不是別墅，客戶均為剛需和改善，所以我們要站在客戶的角度考慮，知道客戶的需求和預算，掌握客戶心理，懂得拿捏客戶。深思熟慮之后，我就設身處地的把自己想成是購房者，了解作為購房者，我最關注和需要的是什么？漸漸的，我明白了別墅和公寓的差距：別墅客戶基本上為置換型，均有多處房產(chǎn)，所以講究的是品質(zhì)以及調(diào)性。公寓大多數(shù)為新上海人或外地人，為首次置業(yè)，所以客戶群體不同。第一次預證開盤4月23日，公寓共開72套，因為市場原因，聯(lián)排別墅共拿預證130多套，但開盤僅70多套，開盤加續(xù)銷個人共銷售6套公寓、2.5套聯(lián)排。空檔的3個
4、月里，公寓以早早售罄，聯(lián)排卻不見動靜，開發(fā)商為了壯大銷售業(yè)績，完成指標，將清林徑與漢宇地產(chǎn)聯(lián)合營銷，起初以銷售聯(lián)排為由而不動聲色的加入到清林徑的隊伍，在第二次開盤大放量的時候，漢宇也名正言順的進入清林徑，之前所在的第五園是獨家代理，可以說是獨霸一方，所以對于聯(lián)合營銷中與普通Page6of6金芳YWZY-其他-總結-111215對方公司明爭暗斗的過程有些不適應，但涉及到公司及個人利益，所以在與對方公司斗智斗勇的同時，還要有超人的體力和團隊的配合，奪回屬于自己的江山。第二次預證開盤7月23日，這次為大開盤，共3
5、00多套房源，雖然之前團隊銷售業(yè)績突出，但是這次開盤對于代理公司同策來說，是至關重要的，后期鋪天蓋地的廣告，加上同仁的努力，這次開盤共收取意向金178套認購177套，可謂是險勝。也正是我們的努力以及同仁康康的犧牲，整個團隊才恢復之前的平靜，獨家代理。但開盤個人業(yè)績并不理想，只銷售五套，由于對于市場沒有信心，對客戶梳理不夠完善并且在沒有客戶基數(shù)的情況下，導致低成交。看到新人的朝氣蓬勃和對工作的積極努力，作為一名同策老員工，我不服輸，所以在續(xù)銷上決定彌補之前的不足。經(jīng)過不懈的努力，后續(xù)續(xù)銷共26套。一個月的時間
6、，當同仁都歡呼雀躍的時候，以為我們又可以只手遮天的時候，中原又不動聲色的一步一步的向清林徑靠近。這時我才明白，開發(fā)商不是只看單獨的業(yè)績，不管用什么方法，他們的目的就是賣房子，大家有點心寒，覺得大家的努力得不到認可。但是主委及專案給我們樹立信心，告知我們，中原只是做中介的，不管從房產(chǎn)知識還是客戶接待中，都沒有我們同策專業(yè)。我們都朝著自身的專業(yè)度出發(fā)，加強自身的談判能力，不相信打不到他們，也不相信萬科不會正式的接納我們。終于在后續(xù)加推中我們以優(yōu)異的成績打敗對手，清林徑開始2、3級聯(lián)動，中原也正式離開我們的銷售團
7、隊。最后一次開盤是神秘及驚險的，由于市場原因，萬科外地以及上海的部分樓盤出現(xiàn)降價趨勢，平均降價百分之三十，萬科不與政府對勢，調(diào)控出臺數(shù)月，市場也該有點動靜，萬科是跟著政府倒向走的，所以對于第三次開盤預證所剩的3百多套房源，開始有了降價的舉動，那之前購買的老業(yè)主絕對是難以接受和認同，而對于這次的大開盤我們不能明目張膽，這時候就要斗智斗勇，改為神秘開盤，不到一個月，所剩的庫存僅剩70多套，在這種市場下，可謂是一個奇跡。這一次開盤個人共銷售28套，對于我來說，可以說是辛苦的之后的一點小小回報了。雖然今年公寓業(yè)績對
8、于我來說，處于中等位置，但是聯(lián)排對讓我無言普通Page6of6金芳YWZY-其他-總結-111215，專案每次會說，金芳是從第五園純別墅社區(qū)調(diào)過來，在別墅客群的經(jīng)驗上很老道，這讓我很羞愧，至今年5月份以后，對于別墅業(yè)績好像就終止了?？偨Y下來，不是別墅賣不掉，是對于別墅從內(nèi)心有抵觸，1、因為別墅客戶不會第一次來看完就會下定，需回家與家人商量；2、別墅客戶基本上是屬于改善型，那現(xiàn)在出臺的限購正好又是正對這些客戶群體，
