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《開母嬰店的真實(shí)銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫(kù)。
1、開母嬰店的真實(shí)銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)銷售技巧是針對(duì)銷售過(guò)程中與顧客交流中使用的…些語(yǔ)言與肢體語(yǔ)言技巧，能促使銷售的成功。在母嬰店的銷售中，一定要明確一個(gè)觀念：就是顧客在買什么？這一點(diǎn)很重要。很多的銷售人員自認(rèn)為把產(chǎn)品的知識(shí)掌握清楚之后就能取得好的銷售業(yè)績(jī)。但事與愿違。如果這個(gè)核心問(wèn)題不明白就做不好銷售。例：顧客在我們的店里買了一罐百立樂(lè)牛初乳，她為什么買百立樂(lè)牛初乳呢？是因?yàn)榘倭?lè)牛初乳能為她的寶寶帶來(lái)健康與很少生病的好處。那么顧客是不是買健康呢？是不是在買利益呢。再比方說(shuō)，顧客買也一些紙尿褲，是為了什么？就
2、是為了方便，對(duì)寶寶好。這就是利益。如果我們?cè)阡N售過(guò)程屮，不去談商品怎樣怎樣好，而是說(shuō)這種商品能為寶寶與家長(zhǎng)帶來(lái)什么好處，那銷售自然也水到渠成了。在銷售中，對(duì)顧客一定不要講某種商晶的好處超過(guò)兩種。那會(huì)讓顧客失去信任。把主要的好處說(shuō)上一至二點(diǎn)就足夠了。另外，核心是為了顧客，為了給顧客帶來(lái)好處與利益。說(shuō)服顧客不一定要用專業(yè)的商品知識(shí)，顧客不是專家，很難聽得懂。但并不是說(shuō)不要掌握商品知識(shí)。掌握商品知識(shí)非常重要。我把在銷售過(guò)程中起到關(guān)鍵性作用的銷售用語(yǔ)寫出來(lái)作為參考。顧客主要考慮安全、效果、節(jié)省吋間、方便性等
3、因素，所以，用實(shí)際的例子更為有效。如：這種商品，是我們店里最暢銷的食品，回頭客很多。每個(gè)月能賣岀153罐。前幾天缺貨，剛進(jìn)貨3天，這幾I-罐就快沒有了。以往顧客反應(yīng)的效果不錯(cuò)。這幾句話勝過(guò)專業(yè)的商品知識(shí)一千句。當(dāng)向顧客介紹某一類型的商品時(shí)，一定要記住，不能同時(shí)向顧客介紹兩種以上的商品。最好是只介紹二種商品。這能附合二選?法則的同時(shí)，也不至于讓顧客無(wú)法做出選擇。如果商品超過(guò)了二種以上的時(shí)候，顧客就會(huì)感到一種選擇的壓力。因?yàn)椴涣私?，所以絕大多數(shù)的情況下，顧客會(huì)放弄選擇，暫時(shí)不購(gòu)買。所以一定要切記?？砂惭b
4、使用：飛蝶母嬰用品店管理軟件，支持盤點(diǎn)機(jī)快速盤點(diǎn)、條碼掃描、小票打印機(jī)、錢箱、會(huì)員卡積分、打折、預(yù)充值與付款、記帳賒款等。不管是在家里或出差在外，都能輕松聯(lián)網(wǎng)實(shí)時(shí)查詢、分析店里的各項(xiàng)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，實(shí)吋掌控店面運(yùn)營(yíng)情況，在任一分店登記為會(huì)員，則可在所有分店都可使用會(huì)員卡正常消費(fèi)、打折、積分、預(yù)充值等，可一鍵查每日（月、年）銷售、利潤(rùn)、庫(kù)存、存貨總金額、提成、商品快過(guò)期信息。還贈(zèng)送母嬰店專用的商品信息庫(kù)（1萬(wàn)多種商品信息），不用您一個(gè)個(gè)輸入，直接導(dǎo)入使用選擇注意法：當(dāng)顧客感覺到商品的價(jià)格貴時(shí)，或是商品的某種
5、指標(biāo)沒有某種商品高時(shí)，可以讓顧客了解到，什么才是她們真正需要的。引導(dǎo)顧客注意，我們要推薦的商品最好的一面。這樣才更有說(shuō)服力。核心銷售法：顧客購(gòu)買商品時(shí)，總會(huì)有核心的決策因素。分析顧客購(gòu)買商品的用處，找出顧客最為重視的因素是什么？就圍著這個(gè)核心的因索進(jìn)行講解。一定要注意只攻其核心。不要講太多的理由。理由多了，反而會(huì)使顧客放棄選擇。對(duì)比銷售法：很多情況下，顧客總覺得我們銷售的商品比較貴。但讓顧客說(shuō)岀貴在哪？便宜在哪？?jī)烧咧g的區(qū)別，顧客卻說(shuō)不出來(lái)。當(dāng)這種情況發(fā)生時(shí)，我們可以買來(lái)一些與我們商品質(zhì)量不一樣，
6、便宜的商品放在我們較貴的商品邊，進(jìn)行對(duì)比說(shuō)明。讓顧客知道我們的商品貴在哪里？特別適用于服裝類、用品類商品的銷售。反問(wèn)法：當(dāng)了解顧客處在某個(gè)階段時(shí)，我們就可以問(wèn)顧客：給宋宋買專業(yè)的功能性保健枕頭了嗎？顧客回答說(shuō)：沒有啊。為什么還不給寶寶買呢？現(xiàn)在正在寶寶頭骨鈣質(zhì)化的時(shí)候，現(xiàn)在給寶寶用專業(yè)的護(hù)型矯正保健功能枕，能讓寶寶更聰明，又漂亮。FABE銷偉法則：F是產(chǎn)品的特點(diǎn)，特征。A是產(chǎn)品特點(diǎn)體現(xiàn)的優(yōu)點(diǎn)。B是產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)給顧客帶來(lái)的好處與利益。E是證據(jù)與證明。銷售人員的換位思考：銷售過(guò)程中，最怕的是，銷售人員只是一
7、味的推薦，不管顧客是否有所需求。理性的顧客會(huì)很生氣，認(rèn)為銷售人員只為了自己賺取提成不管顧客的想法，會(huì)對(duì)銷售人員失去信任，也會(huì)對(duì)店的形象大打折扣。銷售人員一定要時(shí)時(shí)記住，換位思考，如果你是顧客你會(huì)怎么想？想什么？一切要從顧客的實(shí)際需求出發(fā)。不要去強(qiáng)迫顧客購(gòu)買自己不了解，不需要的商品。因?yàn)槲覀兊匿N售是重復(fù)的，持久的。銷售人員的角色定位：很多的銷售人員都不知道自己應(yīng)該是什么角色。銷售人員是與顧客接觸最多的人，也是最了解顧客的人。在銷售中如果銷售人員只站在店里的角度銷售，顧客可能就會(huì)對(duì)銷售人員及店里產(chǎn)生不信
8、任感。所以在銷售過(guò)程中，一定要站在顧客的角度去想問(wèn)題，做服務(wù)。誠(chéng)心相待，顧客才能購(gòu)買更多的商品。另外，顧客在購(gòu)買商品時(shí)，有很多的問(wèn)題不明白，需要問(wèn)銷售人員，所以這時(shí)銷售人員就是專家。而做決策時(shí)，顧客會(huì)考慮很多，有時(shí)需要?jiǎng)e人證實(shí)自己的想法與決策是否正確，銷售人員就要站在顧客的角度進(jìn)行分析，也就是顧問(wèn)。所以在整個(gè)銷售過(guò)程中，銷售人員的定位就是：朋友（對(duì)顧客產(chǎn)生信任），專家（回答顧客的種種問(wèn)題），顧問(wèn)（在顧客需要做決策時(shí)幫助顧客進(jìn)行有效分析）O
