創(chuàng)造銷(xiāo)售奇跡

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1、銷(xiāo)售培訓(xùn)資料片段：創(chuàng)造銷(xiāo)售奇跡銷(xiāo)售情景1：能不能便宜點(diǎn)？錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：1、價(jià)格好商量……2、對(duì)不起，我們是品牌，不還價(jià)問(wèn)題診斷：客戶買(mǎi)東西時(shí)都會(huì)想要便宜點(diǎn)，這是客戶的一個(gè)正常的消費(fèi)心理，并不是決定他買(mǎi)不買(mǎi)的主要問(wèn)題。銷(xiāo)售人員在接待客戶的時(shí)候，會(huì)面對(duì)客戶成百上千的問(wèn)題，但這些問(wèn)題歸納分類(lèi)后，其實(shí)只有兩種問(wèn)題：真問(wèn)題和假問(wèn)題。我們很多銷(xiāo)售人員并不知道客戶的問(wèn)題中大多數(shù)都是假問(wèn)題?？蛻魡?wèn)“能不能便宜點(diǎn)”只是所有消費(fèi)者的一個(gè)習(xí)慣用語(yǔ)，作為一個(gè)老練的銷(xiāo)售人員根本沒(méi)必要就“能不能便宜點(diǎn)”開(kāi)始討價(jià)還價(jià)，而是應(yīng)該在客戶關(guān)心價(jià)格的時(shí)候引導(dǎo)他關(guān)注價(jià)值。本案中第一種回答是一種不戰(zhàn)自潰的消極

2、銷(xiāo)售行為；第二種回答則是一廂情愿，強(qiáng)迫消費(fèi)者意愿的武斷行為，消費(fèi)者很難接受。銷(xiāo)售策略：當(dāng)消費(fèi)者關(guān)心價(jià)格的時(shí)候，銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)因勢(shì)利導(dǎo)，讓客戶關(guān)注商品的使用價(jià)值，把客戶關(guān)心貴不貴改變?yōu)椋挡恢?！語(yǔ)言模板：銷(xiāo)售人員：先生，買(mǎi)東西不能只考慮便宜問(wèn)題。您以前有沒(méi)有用過(guò)同類(lèi)商品？那些便宜的商品可能用段時(shí)間就開(kāi)始出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，比方說(shuō)自行車(chē)，那種便宜的自行車(chē)騎兩三個(gè)月就開(kāi)始生銹，鏈條經(jīng)常掉，踏腳也經(jīng)常掉，騎起來(lái)很費(fèi)力，除了鈴鐺不響，上下哪里都響。但是要買(mǎi)一輛好的自行車(chē)比如捷安特，你騎兩年都不用你操任何心，騎起來(lái)又輕松。其實(shí)我們的東西和自行車(chē)一樣，都是一等價(jià)錢(qián)一等貨。買(mǎi)東西我覺(jué)得耐

3、用性和安全性才是最重要的，您說(shuō)呢？銷(xiāo)售人員：您如果覺(jué)得這款商品的價(jià)格還不合適，我給您介紹另一款性?xún)r(jià)比更好的……銷(xiāo)售情景2：我今天不買(mǎi)，過(guò)兩天再買(mǎi)錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：1、今天不買(mǎi)，過(guò)兩天就沒(méi)了2、反正遲早都要買(mǎi)，不如今天買(mǎi)就算了。問(wèn)題診斷：客戶說(shuō)“我今天不買(mǎi)，過(guò)兩天再買(mǎi)”一定是有原因的。而本案中的兩種回答，都顯得有點(diǎn)一廂情愿，難以引起客戶的共鳴。銷(xiāo)售策略：銷(xiāo)售人員只有找到客戶不買(mǎi)的真實(shí)原因，并加以正確引導(dǎo)，才能讓客戶回心轉(zhuǎn)意。語(yǔ)言模板：銷(xiāo)售人員：今天買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)關(guān)系呀，我可以先為您介紹一些產(chǎn)品的基本知識(shí)，等您過(guò)兩天想買(mǎi)的時(shí)候，您就可以心中有數(shù)了嘛……銷(xiāo)售人員：好的，沒(méi)關(guān)系。過(guò)兩天

4、您想買(mǎi)的是豪華款的，還是簡(jiǎn)易款的？銷(xiāo)售情景3：我先去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看再說(shuō)錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：1、轉(zhuǎn)哪家不都一樣嗎？2、不要轉(zhuǎn)了，您要誠(chéng)心想買(mǎi)，我給您便宜點(diǎn)。問(wèn)題診斷：“轉(zhuǎn)哪家不都一樣嗎”強(qiáng)留客戶的理由太簡(jiǎn)單，無(wú)法打動(dòng)客戶?！安灰D(zhuǎn)了，您要誠(chéng)心想買(mǎi)，我給您便宜點(diǎn)”雖然能起到一定的挽留客戶的作用，但是給客戶討價(jià)還價(jià)留下了伏筆，使接下來(lái)的銷(xiāo)售人員陷入了被動(dòng)。銷(xiāo)售策略：客戶說(shuō)“我出去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”，這可能是一種心理戰(zhàn)術(shù)，也許是客戶沒(méi)有找到中意的，銷(xiāo)售人員首先要判斷客戶是哪種情況，然后針對(duì)性的進(jìn)行引導(dǎo)。語(yǔ)言模板：銷(xiāo)售人員：先生，是不是對(duì)我的服務(wù)不滿意？（客戶一般會(huì)回答：不是，是你們的東西太貴了），先生

5、剛才最看重的是那款商品？您買(mǎi)到一款自己喜歡的商品不容易，我發(fā)展一個(gè)客戶也不容易。您有什么要求，請(qǐng)直接告訴我，我會(huì)一定讓您滿意的。（如果客戶回答：不是，是我沒(méi)有喜歡的款），請(qǐng)您等一下再走好嗎？您最喜歡的款是什么樣子的？（等客戶說(shuō)完把他帶到相似的商品前……）銷(xiāo)售情景4：你不要講那么多，你就說(shuō)最低多少錢(qián)能賣(mài)吧錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：1、最多只能讓您20塊錢(qián)，不能再讓了。2、那就270塊錢(qián)吧，這是最低價(jià)了。（報(bào)價(jià)298元，第一次還價(jià)到280元）問(wèn)題診斷：客戶說(shuō)“你不要講那么多，你就說(shuō)最低多少錢(qián)能賣(mài)吧”，恰好證明客戶想買(mǎi)這款商品，這時(shí)候的銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)著重介紹這款商品有哪些適合客戶的地方和

6、介紹這款商品的優(yōu)越性，而不是一味的消極讓價(jià)。銷(xiāo)售策略：客戶永遠(yuǎn)關(guān)心的是價(jià)格，而銷(xiāo)售人員永遠(yuǎn)要演繹的是商品的價(jià)值。要讓客戶看到價(jià)值大于價(jià)格，讓客戶感受到物超所值，客戶才不會(huì)也不敢一味地追求低價(jià)格。語(yǔ)言模板：銷(xiāo)售人員：先生，價(jià)錢(qián)不是最主要的。您買(mǎi)一款商品至少要用幾年時(shí)間，我完整給您介紹這款商品最多三分鐘。您聽(tīng)我用兩三分鐘講完再?zèng)Q定買(mǎi)不買(mǎi)也不遲，要是銷(xiāo)售人員三言?xún)烧Z(yǔ)就叫您買(mǎi)，我認(rèn)為也許您也同樣認(rèn)為那是對(duì)您的不負(fù)責(zé)任，您說(shuō)呢？您買(mǎi)回家萬(wàn)一后悔了，他們會(huì)把錢(qián)推給您嗎？銷(xiāo)售情景5：今天不買(mǎi)，等過(guò)兩天你們搞促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)再買(mǎi)錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：1、促銷(xiāo)活動(dòng)不是人人都有機(jī)會(huì)的2、（無(wú)言以對(duì)）問(wèn)

7、題診斷：本案的第一種回答，雖然比較真實(shí)，但缺少策略，無(wú)法讓客戶回心轉(zhuǎn)意。而第二種情況則比較消極。銷(xiāo)售策略：每次促銷(xiāo)活動(dòng)都有個(gè)特點(diǎn)：活動(dòng)期限內(nèi)的銷(xiāo)量會(huì)有所增加或明顯增加，但活動(dòng)之前和活動(dòng)之后的一段時(shí)間內(nèi)，銷(xiāo)量會(huì)很不景氣，原因是活動(dòng)之前的廣告和宣傳，會(huì)使消費(fèi)者持幣待購(gòu)，而活動(dòng)期間集聚的人氣和銷(xiāo)量也透支了活動(dòng)過(guò)后相當(dāng)一段時(shí)間內(nèi)的銷(xiāo)售。作為一名職業(yè)的終端銷(xiāo)售人員最主要的職責(zé)之一就是引導(dǎo)每一個(gè)進(jìn)店客戶的正確選擇和及時(shí)消費(fèi)。語(yǔ)言模板：銷(xiāo)售人員：可以的，大哥。您是怎么知道我們過(guò)兩天會(huì)有活動(dòng)的呢？（等客戶回答過(guò)后）哦，您看中的我們哪款商品？（我想買(mǎi)你們搞促銷(xiāo)活動(dòng)的那款商品）哦，大

8、哥，您買(mǎi)這