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1、2012年10月28日，路長全老師在深圳清華大學(xué)總裁研修班《品牌建設(shè)與營銷創(chuàng)新》的演講記錄。 人這一生實(shí)際上都是賣。不管我們?cè)谡蚬み€是在企業(yè)打工還是作為一個(gè)產(chǎn)品賣給消費(fèi)者，本質(zhì)上就是賣。 為什么有些人就是在風(fēng)輕云淡就能將自己的企業(yè)做得虎虎生風(fēng)，因?yàn)樗麄儠?huì)賣。要賣第一要賣相好，第二要賣得清楚，第三要賣出高價(jià)格出來。所以“營銷就是生產(chǎn)力”?！ ?duì)于很多普通人來講，到底什么是成功的訣竅，修煉到極致就是成功，很多人說學(xué)習(xí)中國的古典文化就能成功，中國古典文化都修煉到五千年了，為什么那么多人還很窮，因?yàn)樗粫?huì)賣。 要賣怎么個(gè)賣法呢?第一，產(chǎn)品要賣得有角度。一定要有角度，品牌賣得要有高度
2、;模式賣得要有重復(fù)性。 爭(zhēng)奪高度：凌駕對(duì)手之上 一位朋友跟我講他娶了一位太太，他把她送到香港中文大學(xué)讀博士，連學(xué)費(fèi)都是他給出的，但是六個(gè)月以后太太跟朋友跑掉了，他非常郁悶。我說當(dāng)然是你錯(cuò)了，他說我錯(cuò)在哪里呢?我說你錯(cuò)得非常厲害，我就問他你告訴我娶媳婦的目的是什么?大家覺得娶媳婦是為了把她培養(yǎng)成才嗎?娶媳婦是為了過日子，過日子是我們結(jié)婚的目的。把她培養(yǎng)成才是手段，你為了手段放棄了目標(biāo)，她當(dāng)然走了?！ 『芏嗳丝磫栴}沒有高度，糾纏在具體細(xì)節(jié)里出不來了，糾纏的手段忘了人生的目標(biāo)，糾纏在對(duì)錯(cuò)里找不到人生方向。 有一次在清華大學(xué)里學(xué)生們跟我探討，他們和我探討楊振寧娶翁帆女士。我們說你們這些
3、孩子們看問題沒有高度，楊振寧老師到了清華以后，他倡導(dǎo)組建了一個(gè)國際學(xué)術(shù)交流論壇，每年請(qǐng)海外科學(xué)家來開一次省會(huì)，有點(diǎn)像博鰲經(jīng)濟(jì)論壇，他通過這些關(guān)系把這些人請(qǐng)到這里交流一下，對(duì)中國有足夠的價(jià)值。你們這樣想把楊振寧請(qǐng)到清華來很有意義。同樣一件事情換一個(gè)角度看就有價(jià)值?！ ∪嘶畹倪^程不一樣，一個(gè)人活著并快樂地活著，這叫活兩輩子。既然這樣我們?yōu)槭裁床粚?duì)自己進(jìn)行有效的管理，讓自己快樂一點(diǎn)，為什么把自己痛苦、快樂的希望嫁接在另外一個(gè)人身上呢?我說你糾纏到細(xì)節(jié)里出不來了。比如有人說房子漲價(jià)，有人糾纏在這里很痛苦，北京的房地產(chǎn)在五年內(nèi)會(huì)漲到八萬一平米，為什么北京房?jī)r(jià)會(huì)漲價(jià)呢? 北京現(xiàn)在兩千多萬人口，
4、如果房地產(chǎn)再不漲價(jià)，有錢人全部在北京買房的時(shí)候，北京人口達(dá)到五千萬的時(shí)候，連水都供不過來，他疏散人的唯一方法就是漲價(jià)。老師請(qǐng)問怎么辦呢?給你修輕軌地鐵，半小時(shí)到郊區(qū)，在那里蓋一個(gè)大社區(qū)。你要利用房地產(chǎn)漲價(jià)去成就你的事業(yè)。天天埋怨社會(huì)就說明你沒有高度。汽油漲價(jià)了怎么就生氣了，這個(gè)利于環(huán)保。所以天下沒有對(duì)錯(cuò)。看章子怡、鞏俐為什么這么好、那么好，我跟她們?cè)谝黄鹱龉?jié)目的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)她們是女人中的鉆石，她們釋放出來的光芒沒有任何一個(gè)人能蓋住?！ ∷砸欢ㄒ懈叨?，模式要有重復(fù)性，成功取決于你所站的高度，如果你看問題、抓東西、做企業(yè)、做品牌，樹立一個(gè)前所未有的高度，所有有高度東西才能給人指引方向
5、。我們經(jīng)常講在大樹下面見面，我們沒有人說在哪一顆小草上見面，因?yàn)樾〔輿]有高度指引不了方向，所以品牌是樹立在商品海洋中的燈塔，一定要有高度?！ ∪绻欢@些道理，賣什么都不對(duì)，不要說賣產(chǎn)品、賣品牌，連自己都賣不清楚。我有一個(gè)朋友給市委書記做了20年秘書，現(xiàn)在還是秘書，說我勤勤懇懇做了20年秘書，他至少應(yīng)該提拔我一下吧。我覺得我的水平跟他差不多。他做報(bào)告的稿子是我寫的，每次開會(huì)前五分鐘把稿子遞到他手里，他照念。既然這樣不如我自己念。我說你把稿子寫好就是好秘書嗎?他說那什么叫好秘書?！ 〉谝痪湓捊蓄I(lǐng)導(dǎo)未來你先來，認(rèn)真檢查主席臺(tái)。別一來主席臺(tái)擺錯(cuò)了。第二句話叫領(lǐng)導(dǎo)未講您先講，試試話筒響不響。
6、第三句話叫領(lǐng)導(dǎo)講完你鼓掌，你不鼓掌誰鼓掌。第四句話叫領(lǐng)導(dǎo)走完你再走，問問禮品有沒有?！ 〔缓玫拿貢沁@樣的：領(lǐng)導(dǎo)夾菜你轉(zhuǎn)桌、領(lǐng)導(dǎo)約會(huì)你瞎說，領(lǐng)導(dǎo)講話你閑聊，領(lǐng)導(dǎo)叫聽牌你自摸。 他說照你這樣說，前面四句我都沒有做到，后面四句話倒做到了三句。我說你再做20年秘書還是秘書。大家不要小看這些細(xì)節(jié)，這是很重要的因素。 我到很多企業(yè)去吃飯，95%的副總都不會(huì)吃飯，董事長吃完飯了，副總還沒吃完。一看這種下級(jí)沒辦法提拔，大領(lǐng)導(dǎo)吃完飯時(shí)間很緊張，但是你還沒吃完，他走也不是不走也不是。正確的下級(jí)跟上級(jí)在一起吃飯，領(lǐng)導(dǎo)跟你說話的時(shí)候，立刻把筷子放下假裝記錄領(lǐng)導(dǎo)的話，領(lǐng)導(dǎo)不跟你說話的時(shí)候，趕快要吃。領(lǐng)導(dǎo)
7、放下筷子的時(shí)候提前十秒鐘把牙簽遞到領(lǐng)導(dǎo)手里?！ ∥以诳鐕髽I(yè)接受的第一訓(xùn)練就是如何做一個(gè)合格的下級(jí)。這個(gè)世界上能把文章寫好的才子滿天下，但是會(huì)作人的并不多?！ ∶恳粋€(gè)人都要搞清楚這一輩子到底要賣什么，你是賣外觀還是賣熱情，或者你賣憨厚。每一個(gè)人賣點(diǎn)都是不一樣的，章子怡出來穿衣服露的是背，鞏俐出來露的是前面的部分，所以每個(gè)人賣點(diǎn)是不同的?！ 〉谝灰u自己，賣產(chǎn)品要賣一個(gè)角度，公牛插座去年銷售5億，今年大約12億，路老師怎么可能賣那么快，公牛插座到底要賣什么呢
