銷售過(guò)程中遇到的各種各樣的問(wèn)題

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1、目錄一、了解客戶的需求二、對(duì)客戶的需求應(yīng)該如何引導(dǎo)三、客戶的“我考慮考慮”是什么意思四、如何應(yīng)對(duì)說(shuō)“我要和某某商量一下”的客五、學(xué)會(huì)為客戶“創(chuàng)造時(shí)間”,爭(zhēng)取銷售的機(jī)會(huì)六、銷售中滿足客戶渴望受到尊重的心理七、如何巧妙說(shuō)服客戶為“面子”買單八、如何把客戶的虛榮變成自己的業(yè)績(jī)九、盡量對(duì)客戶進(jìn)行開放式的提問(wèn)、了解客戶的需求了解并理解客戶的需求在銷售過(guò)程中，了解客戶的需求是很重要的，只有懂得換位思考，了解并理解客戶的需求，才能有針對(duì)性地為客戶推薦最適合他的產(chǎn)品，才能令客戶滿意。換位思考，了解并理解客戶的需求在銷售過(guò)程中，了解客戶的需求是很重要的，只有懂得換位思考，了解并理解客戶

2、的需求，才能有針對(duì)性地為客戶推薦最適合他的產(chǎn)品，才能令客戶滿意。一位老太太去市場(chǎng)買水果。她走到第一個(gè)商販面前，問(wèn)道「你的蘋果怎么樣??？〃商販回答說(shuō)："我的蘋果個(gè)個(gè)保甜，不甜不要錢，買兒斤吧，大娘..???.〃老太太搖了搖頭，向第二個(gè)攤位走去，又向這個(gè)商販問(wèn)道「你的蘋果怎么樣？〃第二個(gè)商販答：〃我這里有甜的和酸的兩種蘋果，請(qǐng)問(wèn)您要什么樣的蘋果??？〃"我要買酸一點(diǎn)兒的。〃老太太說(shuō)。"我這邊的這些蘋果又大又酸，咬一口就能酸的流口水，請(qǐng)問(wèn)您耍多少斤？"來(lái)一斤吧。〃老太太買完蘋果又繼續(xù)在市場(chǎng)中逛。這時(shí)她又看到一個(gè)商販的攤位上有蘋果，乂大乂圓，非常搶眼，便走過(guò)去問(wèn)水果攤后的商販：

3、“你的蘋果怎么樣？〃這個(gè)商販說(shuō)：“我的蘋果當(dāng)然好了，請(qǐng)問(wèn)您想要什么樣的蘋果??？〃老太太說(shuō)：〃我想要酸一點(diǎn)兒的。〃商販說(shuō)：〃一般人買蘋果都想要甜的，您為什么會(huì)想要酸的呢？〃老太太說(shuō)「我兒媳婦懷孕了，想要吃酸蘋果?！ㄉ特溦f(shuō)："大娘，您對(duì)兒媳婦可真體貼啊，您兒媳婦將來(lái)一定能給您生個(gè)大胖孫子。前兒個(gè)刀，這附近也有兩家要生孩子，總來(lái)我這買蘋果吃，您猜怎么著？結(jié)果都牛了兒子。您要多少？"那我再來(lái)二斤吧。〃老太太聽了商販的話，高興得合不攏嘴了，便又買了二斤蘋果。商販一邊稱蘋果，一邊向老太太介紹其他水果:〃橘子不但酸而且還含有多種維生素，特別有營(yíng)養(yǎng)，對(duì)孕婦和胎兒都有好處。您要是給兒媳

4、婦買點(diǎn)橘子，她一定愛吃?！ā笆菃?？好，那我就再來(lái)二斤橘子吧。"“您老真好，您兒媳婦有您這樣的婆婆，真是好福氣?！ㄉ特溸吔o老太太稱橘子，邊說(shuō)："我每天都在這擺攤，水果都是當(dāng)天從批發(fā)市場(chǎng)運(yùn)回來(lái)的，保證新鮮，您兒媳婦要是覺得好了，歡迎您再來(lái)?！ā靶?，以后我就來(lái)你這兒買水果?！ɡ咸簧特溈涞酶吲d，一邊付賬一邊應(yīng)承著。故事屮3個(gè)商販都在賣水果，但結(jié)果卻不同。第一個(gè)商販沒(méi)有了解老太太的需求，便試圖向老太太銷售自己的甜蘋果，結(jié)果失敗了。第二個(gè)商販雖然注意到要了解客戶的需求，并賣出了一斤酸蘋果，但是并沒(méi)有賣出其他水果。原因在于他雖然了解到了老太太想買酸蘋果的需求，但沒(méi)有挖掘到酸蘋果

5、背后更深層次的需求。第三個(gè)商販充分挖掘了老太太的需求，了解到老太太買酸蘋果的原因是想給懷孕的兒媳婦補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)，自己好能抱上孫子。據(jù)此，商販站在老太太的角度考慮問(wèn)題，向她講述來(lái)自己這里買水果的兩家都生了兒子。并且考慮到孕婦最需要營(yíng)養(yǎng)，所以應(yīng)該給孕婦挑選維生素含量高的水果，因此他又向老太太推薦富含維牛素的橘子。這樣，第三個(gè)商販不但賣出了蘋果，還賣出了橘子。不僅如此，他又趁機(jī)告訴老太太自己每天都在這里賣水果,并且水果很新鮮，這樣就為下一步的銷售做了準(zhǔn)備。從3個(gè)商販銷售水果的案例中，我們可以得出，只有時(shí)刻以客戶為中心，站在客戶的角度考慮問(wèn)題，才能把握客戶最迫切、最深層次的需求，

6、才能取得銷售的成功。要讓客戶感覺到我們是在幫助他們解決問(wèn)題，而不僅僅是在銷售自己的產(chǎn)品。要了解客戶的需求必須做到善于分析思考客戶的購(gòu)買心理與動(dòng)機(jī)。二.銷售員對(duì)客戶的需求應(yīng)該如何引導(dǎo)呢?問(wèn)得越多，銷售成功的可能性就越大客八總是以不需要為理由來(lái)拒絕銷售員的銷售。遇到這種情況，很多銷售員信以為真，與客戶沒(méi)說(shuō)上幾句話就告辭了，其實(shí)，客戶并不是真的沒(méi)有需求，只是缺少引導(dǎo)。問(wèn)得越多，銷售成功的可能性就越大客戶總是以不需要為理由來(lái)拒絕銷售員的銷售。遇到這種情況，很多銷售員信以為真，與客戶沒(méi)說(shuō)上幾句話就告辭了，其實(shí)，客戶并不是真的沒(méi)有需求，只是缺少引導(dǎo)。所以，銷售員應(yīng)該學(xué)會(huì)將客戶的需

7、求由無(wú)引導(dǎo)為有、由不急引導(dǎo)為急、由淺層次引導(dǎo)為深層次。那么客戶的需求應(yīng)該如何引導(dǎo)呢？我們可以通過(guò)提問(wèn)的方法。銷售員問(wèn)得越多，越能夠?qū)⒖蛻糇约簺](méi)有意識(shí)到的需求挖掘?qū)鐏?lái)，這樣，銷售成功的可能性就越大。下面讓我們來(lái)以人才服務(wù)機(jī)構(gòu)的銷售員與客戶的對(duì)話為例，分別看看甲乙丙3位銷售員是如何對(duì)待客戶的〃不需要〃的。銷售員丙：〃張經(jīng)理，您好！請(qǐng)問(wèn)貴公司有招聘?的需要嗎？〃客戶張經(jīng)理：“有的,我們?cè)谡幸粋€(gè)電工?！ㄤN售員丙：〃那要不要考慮來(lái)參加我們本周六的綜合招聘會(huì)？200元錢，效果很好，很超值?！◤埥?jīng)理："不好意思，這個(gè)職位的需求不是很急，暫吋不需要，謝謝?！ㄤN售員丙