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1、會員制營銷知識簡介會員制營銷是通過利益關(guān)系將無數(shù)個網(wǎng)站連接起來，將商家的分銷渠道擴(kuò)展到互聯(lián)網(wǎng)的各個角落，同時為會員網(wǎng)站提供了一個簡易的賺錢途徑。也就是說，各個網(wǎng)站主加入你的會員計劃；瀏覽者訪問你的會員的網(wǎng)站，然后點擊你的廣告并在你的網(wǎng)站購物；你付給會員銷售傭金。會員制營銷又稱“俱樂部營銷”，是指企業(yè)以某項利益或服務(wù)為主題將人們組成一個俱樂部形式的團(tuán)體，開展宣傳、銷售、促銷等營銷活動。顧客成為會員的條件可以是繳納一筆會費或薦購一定量的產(chǎn)品等，成為會員后便可在一定時期內(nèi)享受到會員專屬的權(quán)利。發(fā)展歷史第一階段，20世紀(jì)
2、初，俱樂部會員身份識別第二階段，20世紀(jì)60年代，商業(yè)零售、服務(wù)企業(yè)顧客身份識別第三階段，20世紀(jì)70年代末，IT技術(shù)的在商業(yè)領(lǐng)域的應(yīng)用，使商家不僅要知道顧客是誰，還需要知道誰在我這兒買了什么。積分出現(xiàn)第四階段，20世紀(jì)90年代，數(shù)據(jù)庫技術(shù)的成熟，商家開始利用會員制開展精準(zhǔn)營銷活動。第五階段，21世紀(jì)初，互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)，在發(fā)達(dá)國家不在滿足于自己的精準(zhǔn)營銷活動，開始建立聯(lián)盟，展開跨行業(yè)的精準(zhǔn)營銷。Nectar，PayBack，OkCashbag，TongCard等。營銷目的通過歷史可以看出企業(yè)實行會員制營銷的目的是：1
3、、了解顧客；2、了解顧客的消費行為；3、根據(jù)會員信息和消費行為將會員分類，進(jìn)行更加針對性的營銷和關(guān)懷。4、自己的會員就是最好的宣傳媒體。5、將促銷變?yōu)閮?yōu)惠和關(guān)懷，提升會員消費體驗。6、提升客戶忠誠度。實施會員制營銷首先企業(yè)，特別是決策者要有會員制營銷的認(rèn)識，同時要先設(shè)計會員體系，選擇最好的會員營銷軟件，有效的執(zhí)行。營銷步驟一般來說步驟是1、設(shè)計會員體系，選擇最好的會員營銷軟件；2、發(fā)卡、記錄消費記錄；3、分析數(shù)據(jù)，會員分類，開展針對性營銷活動；4、分析活動投入產(chǎn)出比，提出改進(jìn)意見。目前國內(nèi)做會員制營銷比較好的企業(yè)
4、零售行業(yè)有：蘇寧電器、大潤發(fā)等；金融業(yè)比較好的有：招商銀行；服務(wù)行業(yè)比較好的有7天、西貝莜面村、比格披薩等。能比較好的提供軟件系統(tǒng)的公司有SAP、IBM、ORACLE、TongCard等。隨著IT技術(shù)的發(fā)展，尤其是互聯(lián)網(wǎng)的普及，會員制營銷正在成為企業(yè)的必然選擇，誰先建立會員制營銷體系，誰將在激烈競爭中處于優(yōu)勢。基本原理如果說互聯(lián)網(wǎng)是通過電纜或電話線將所有的電腦連接起來，因而實現(xiàn)了資源共享和物理距離的縮短，那么，會員制計劃則是通過利益關(guān)系和電腦程序?qū)o數(shù)個網(wǎng)站連接起來，將商家的分銷渠道擴(kuò)展到地球的各個角落，同時為會
5、員網(wǎng)站提供了一個簡易的賺錢途徑。會員制營銷聽起來似乎很簡單，但是在實際操作中也許要復(fù)雜得多。因為，一個成功的會員制計劃涉及到到網(wǎng)站的技術(shù)支持、會員招募和資格審查、會員培訓(xùn)、傭金支付等多個環(huán)節(jié)。簡單說來，亞馬遜在1996年7月的“聯(lián)合”行動已經(jīng)描述了會員制營銷的基本原理。電子商務(wù)顧問RalphF.Wilson博士認(rèn)為，如果你的網(wǎng)站因為營銷活動而帶來較多的訪問量，那么可以考慮采用會員制營銷來爭取更多的訪問量，在選擇會員制程序時，應(yīng)該尊重會員制營銷的基本原理，即：1、與自己網(wǎng)站的核心業(yè)務(wù)內(nèi)容有關(guān)2、可以將會員制程序集成
6、到自己的網(wǎng)站內(nèi)容中去3、與網(wǎng)站訪問者的興趣有關(guān)4、考慮到會員網(wǎng)站的需要5、可以反應(yīng)出自己網(wǎng)站的價值6、可以取得較好的效果其實，提供會員制計劃的商業(yè)網(wǎng)站在對會員網(wǎng)站資格進(jìn)行審查時，同樣要考慮會員網(wǎng)站是否可以帶來新的顧客，是否是一個健康的網(wǎng)站會員對網(wǎng)站的選擇和網(wǎng)站對會員的資格審查，只是計劃實施的開始，更加復(fù)雜和重要的內(nèi)容還在后面。特征會員制—采用俱樂部營銷的企業(yè)，一般來說都實行會員制的管理體制，其營銷對象主要是加入本俱樂部的會員。資格限制—一般來說，各種各樣的俱樂部都有自己獨特的服務(wù)內(nèi)容，其服務(wù)有一定的共性，往往對加
7、入俱樂部的人員施加一定的限制條件。自愿性—是否加入俱樂部，完全建立在自愿的基礎(chǔ)上，而非外界強(qiáng)迫。契約性—會員和俱樂部之間以及會員之間的關(guān)系，建立在一定的契約基礎(chǔ)上。目的性—它有一定的共同目的，如社交、娛樂、科學(xué)、政治、社會活動等。結(jié)構(gòu)性關(guān)系——俱樂部成員之間以及與俱樂部組織者之間往往存在著一種相互滲透、相互支持的結(jié)構(gòu)性關(guān)系。他們之間不僅有交易關(guān)系，更有伙伴關(guān)系、心理關(guān)系、情感關(guān)系作為堅實基礎(chǔ)，而這種關(guān)系是競爭對手無法輕易染指的。會員制營銷的優(yōu)勢會員制營銷最主要的優(yōu)點是為企業(yè)培養(yǎng)眾多忠實的顧客，建立起一個長期穩(wěn)定的
8、市場，提高企業(yè)的競爭力。薄利多銷是會員制營銷企業(yè)的一個普遍特征，而且會員一般都有時間期限，在此段時間內(nèi)會員都是企業(yè)的顧客，企業(yè)的商品或服務(wù)特征會給消費者打上深深的烙印。如果企業(yè)能夠讓會員滿意，這種情況可能會長久持續(xù)下去。由于會員制能把大量顧客長期吸引在企業(yè)周圍，對競爭對手來說也是一種變相打擊。會員制不但可以穩(wěn)定老顧客，還可以開發(fā)新顧客。由于實施會員制的企業(yè)普遍具有比同行業(yè)
