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《房地產(chǎn)銷售業(yè)務(wù)的基本流程圖》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫。
1、....銷售業(yè)務(wù)的基本流程(一)接聽電話在房產(chǎn)營銷過程中，顧客第一次與售樓人員的聯(lián)系往往是通過電話進(jìn)行的，售樓人員的電話接聽不僅反映了其個人的素質(zhì)和修養(yǎng)，更是體現(xiàn)了該房地產(chǎn)開發(fā)商或代理商的形象。A、基本要求1、接聽電話必須態(tài)度和藹、語音親切，一般主動問候“**花園或公寓、你好”，而后開始交談。2、通?？蛻粼诮徽勚袝柤皟r格、地點、面積、布局、進(jìn)度、貸款等方面，銷售人員應(yīng)揚長避短，在回答中將產(chǎn)品的賣點巧妙溶入。3、在與客戶交談中設(shè)法取得我們想要的資訊。如客戶的個人資訊(姓名、地址、聯(lián)系電話等)、客戶對產(chǎn)品的具體要求的資訊(價格
2、、面積、房型等)4、最好能直接約請客戶來現(xiàn)場看房。5、馬上將所有資訊記錄在客戶來訪表上。B、注意事項1、作好應(yīng)答準(zhǔn)備。銷售人員在正式上崗前必須相當(dāng)熟悉樓盤各種情況，根據(jù)統(tǒng)一答客問、銷講、統(tǒng)一說辭使電話應(yīng)答中和以后現(xiàn)場接待時口徑統(tǒng)一。顧客往往是看廣告后來電詢問的，因此，事先必領(lǐng)了解廣告的訴求內(nèi)容，認(rèn)真仔細(xì)考慮客來電可能提出的問題，以便在應(yīng)答時胸有成付。2、售樓人員電話接聽并不可能立即成交一筆業(yè)務(wù)，因此答話內(nèi)容簡明扼要，關(guān)鍵是能吸引顧客到售摟處現(xiàn)來參觀洽談，約請客戶應(yīng)明確具體時間、地點并告訴客戶你將專程等侯，通話時間也不宜過長，
3、一般在2—3分鐘。3、電話接聽?wèi)?yīng)避免消極被動或過于主動兩種傾向。消極被動就是有問有答、惜話如金。這樣會沖淡客戶興趣；過于主動就是急不可待的向客戶自吹自擂摟盤的長處，甚至急于求成，追問客戶個人資訊，這樣往往會將客戶嚇退。電話接聽時應(yīng)簽應(yīng)注意火候、盡量由被動問答轉(zhuǎn)為主動介紹、主動詢問。4、應(yīng)將客戶來電來信及時整理歸檔，與現(xiàn)場專案、涉及人員充分溝通交流。(二)現(xiàn)場接待準(zhǔn)備l、售樓員形象準(zhǔn)備1)眼神：凝視或適當(dāng)?shù)乇荛W，附合點頭或“喂”“不錯”等應(yīng)承語言。傳神的眼神間傳達(dá)出信任、聆聽、明白和真實。2)手勢；堅定地指向，準(zhǔn)確地指示。蘭花
4、指或染指甲都被視作是花俏與不嚴(yán)肅。客戶迎來送往握手是常見的見面禮儀。4)開場白：意思明確，三思而后行是開場白的關(guān)鍵；說的多，問的多，了解就多，機會就越多。開場白有八個注意點：一、給客戶一個好印象。二、不用急于求成，應(yīng)誘導(dǎo)。三、了解行情，成為專家。四、你給客戶的印象將在最短的時內(nèi)(14秒)產(chǎn)生。五、任何一句語都是一個開場白。六、銷售員是導(dǎo)購員，不能指揮客戶。七、善待客戶的意見。八、不要貶損別人或別的樓盤。5)自我介紹：一、介紹公司：用最簡練的字句；二、介紹自已的姓名并提示性地使用名片或工作牌，配合微微鞠躬或其他身體語言。三、注
5、意你問候時講話的位置，不要斜視。2、資訊準(zhǔn)備資訊準(zhǔn)備就是準(zhǔn)備有關(guān)項目、競爭對手和市場行情的信息、研究成果、觀資料整理....點、判斷結(jié)論。形象準(zhǔn)備是為了溝通的方便，而資訊的準(zhǔn)備才是真正要推薦給客戶的東西，是為了說服客戶和展示我們自己閃亮的精彩的一面。1)做一名專家了解樓市，了解每年的供應(yīng)是量、開發(fā)量、竣工量、銷售量、積壓量；了解價格走勢，尤其是各片區(qū)一級、二級市場的大體走勢、代表性樓盤的價格狀況和銷售狀況，他們的4P策略(定位、定價、銷售方式和促銷策略)如何。2)每一個售樓人員手里一個講義夾我們雖然不主張售樓員拿著樓書照本宣
6、科向客戶推銷房子，但我們主張每一個售樓人員里有一本講義夾。因為這是客戶服務(wù)的信息庫，是我們做專家，推介樓盤的工具書和字典。售樓書、價目表、付款方式表、銀行按揭系數(shù)表、物業(yè)管理服務(wù)清單、裝修標(biāo)準(zhǔn)清單、繳款銀行賬號等資料匯集在講義夾。(三)接待的程序及技巧賣樓的人為條件已經(jīng)準(zhǔn)備就緒，緊接著要做的工作就是客戶接待?？蛻艚哟彩卿N售組織的基本過程，一般分以下八個環(huán)節(jié)。第一步：禮貌地迎接客戶。第二步：安頓客戶。分幾種情況：“自助式”服務(wù)，客戶入接待中心并直接說隨便看看時，則聽君自便，便售樓人員應(yīng)保持與客戶2一一2．5米的距離范圍內(nèi)“游
7、戈”，隨時可搶先向可能有疑問的客戶提供咨詢；“一對一”服務(wù)：安頓客戶巡視有關(guān)展示中心后坐下來，是留住顧客的重要一步，給資料、倒水并展開詳細(xì)雨咨詢與問答；“一對多服務(wù)”：售樓處客戶較多，一個售樓人員必須同時接待兩個甚至兩個以上客戶，安頓客戶則是最重要的一環(huán)。安頓客戶的目的，是盡量不讓客戶受冷遇。第三步：提問、咨詢、了解客戶的需要。調(diào)用售樓人員的綜合判斷能力、洞察能力，從客戶零散的信息中把他的實際需要：是換房，是第一次買房，還是買第二套房等。第四步：放大問題，利益陳述。這一步是切中要害的關(guān)鍵。第五步：留住顧客?？蛻舻绞蹣翘幒蟛豢?/p>
8、能第一時間就明確要在我們的花園買房，說要考慮考慮。這不要緊，但要記住，一定要讓客戶留下電話，姓名，同時我們要把名片遞給他確保這次洽談的第一印象。送走客戶后，后再將客戶咨詢情況登錄到“客戶信息登記表”上。第六步：簽署協(xié)議?？蛻糍彿恳庀虼_定后，應(yīng)及時簽署認(rèn)購協(xié)議和銷售合同，收取定金，落袋為安，
