談達(dá)飛業(yè)務(wù)心得

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1、銷(xiāo)售心得任何一套房了也不可能十全十美，即使它地點(diǎn)好、規(guī)劃好、房型好、得房率又高，環(huán)境也不錯(cuò)但它必然有一點(diǎn)讓人無(wú)法接受，那就是價(jià)格高。因?yàn)闆](méi)有一個(gè)開(kāi)發(fā)商或房東會(huì)在房子暢銷(xiāo)的情況下低價(jià)傾銷(xiāo)的。同樣，世界上也沒(méi)有一套房子是賣(mài)不出去的，只要它的價(jià)格足夠低，能夠與客戶(hù)心理價(jià)位相一致，必定有它的市場(chǎng)。而不少銷(xiāo)售人員往往覺(jué)得自己手屮的房源不是最好的而認(rèn)為竭力推銷(xiāo)是不道德的，當(dāng)房了銷(xiāo)售不暢時(shí)使用銷(xiāo)售技巧更加覺(jué)得是在“助紂為虐”，這是錯(cuò)誤的想法。任何一套房子都有它所對(duì)應(yīng)的價(jià)格，它所對(duì)應(yīng)的客戶(hù)，只耍你為這樣的產(chǎn)品找到這樣的客戶(hù)

2、，銷(xiāo)售技巧的運(yùn)用是理所當(dāng)然的事。銷(xiāo)售時(shí)，往往碰到這樣的問(wèn)題，客戶(hù)對(duì)房子已經(jīng)有70%認(rèn)可度，但附近地區(qū)有一套相似的房子讓他猶豫不決，而且這套房子在某些方面的確優(yōu)于我們。此時(shí)，作為一個(gè)銷(xiāo)售人員該不該運(yùn)用銷(xiāo)售技巧推薦口己所擁有的這套房源呢？一般情況下，促銷(xiāo)口己的房源是一件自然而然的事，但是這套房子與那套房子不可能有十分懸殊的差別。選擇這個(gè)或選擇那個(gè)，并沒(méi)有給客戶(hù)帶來(lái)太多的不同。況且，有時(shí)候這種差別是來(lái)自不同角色在主觀上的理解。自然，如果兩套房子相差很大，大到足以給客戶(hù)帶來(lái)顯而易見(jiàn)的影響時(shí)，推薦好的產(chǎn)品是職業(yè)道徳的

3、基本要求。簽名:F1期:談單技巧談判的技巧如何明確客人意向在任何談判開(kāi)始之前，首先要明確客人的意向，客人是否明確自己的選擇，是否還在比較，是否還需要你進(jìn)行再次的肯定。1、善聽(tīng)善問(wèn)當(dāng)客人不善于表達(dá)自己的意向時(shí)，我們用什么方式去了解他心目屮的想法？我們通過(guò)以不同方式向客人發(fā)問(wèn)，從中了解客人的意向和需求。2、集中談判多次肯定客：［反正A單位25萬(wàn)我一定可以落實(shí)。不過(guò)，上次看的B單位也不錯(cuò)，B單位現(xiàn)在賣(mài)多少錢(qián)］※要落實(shí)客人的最終意向，如果客人還在比較，客人很快便會(huì)對(duì)所有單位都失去購(gòu)買(mǎi)欲。在客人“落誠(chéng)意金”后，不可將

4、客人置Z不理，應(yīng)多與客人溝通，肯定他的選擇，以免客人會(huì)后悔并終止成交?！\(chéng)意金是我們成交的試金石，如何說(shuō)服客戶(hù)交付“誠(chéng)意金”:(1)如推盤(pán)的目的性很強(qiáng)，應(yīng)在約睇樓周邊期間為收取，“誠(chéng)意金”作一定的鋪墊；(2)先向客人分析客人現(xiàn)時(shí)的冋價(jià)是無(wú)法成交的；(3)只要有其他的客人出價(jià)比現(xiàn)有客人高均能成交；(4)業(yè)主可以自行選擇價(jià)高的買(mǎi)家；(5)誠(chéng)意金可暫時(shí)將該單位封盤(pán)，減少競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)，同時(shí)也避免業(yè)主反價(jià)；(6)誠(chéng)意金能了解業(yè)主的底價(jià)，并能爭(zhēng)取盡快成交；(7)誠(chéng)意金是幫助客人低價(jià)購(gòu)房的有效手段，而并非減輕中介工作的工具

5、。3、一次落實(shí)條件及要求先易后難你認(rèn)為在房屋交易中，除了樓價(jià)外，還冇什么可成為你談判的籌碼？切忌條件分開(kāi)多次落實(shí)，需一次性明確客人的要求。稅費(fèi)；業(yè)主維修基金；交樓時(shí)間；租約；一次性付款；一次性付整年租約；免租期；是否己交樓，何時(shí)交接；產(chǎn)權(quán)是否可交易。當(dāng)雙方的交易價(jià)格各不退讓的時(shí)候，我們可先落實(shí)其他的條件，如上述所捉到的稅費(fèi)等。但這些條件必須在談判之前以書(shū)面形式一次性落實(shí)好，以免在談判過(guò)程中失利。4、大膽還價(jià)(1)述價(jià)先講優(yōu)點(diǎn)，再暗示缺點(diǎn)；(2)還價(jià)要有理曲；(3)多利用個(gè)案。5、引導(dǎo)清晰當(dāng)客人明確口己的購(gòu)買(mǎi)

6、時(shí)，他希望對(duì)整個(gè)談判及交易的過(guò)程有清晰的了解(即知情權(quán))，否則，他會(huì)對(duì)我們的流程產(chǎn)生設(shè)防。故此，在談判過(guò)程屮要客戶(hù)明白我們的工作程序，減少客人不必要的恐懼和設(shè)防。當(dāng)收了客人的誠(chéng)意金后，應(yīng)與客人保持聯(lián)系。營(yíng)：［陳先生，我會(huì)對(duì)你的岀售條件進(jìn)行帖面上的確認(rèn)以便客人了解你的意向，當(dāng)條件達(dá)成共識(shí)后，我們便會(huì)邀請(qǐng)雙方前來(lái)簽署三方合約，然后由我們辦理和關(guān)的交易手續(xù)。］客：［哦！我明白了，現(xiàn)在我落實(shí)我的條件是吧］談判的技巧如何說(shuō)服客人6、利益匯總法利益匯總法是在營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)中最常用的方法。是把先前向客戶(hù)介紹的各項(xiàng)利益，特別是獲得

7、客戶(hù)認(rèn)同的那部分，一起匯總，扼要地再提醒客戶(hù)，在加重客戶(hù)對(duì)利益的感受。同時(shí)向客戶(hù)要求明確成交的意向。簽名:日期: