增員意愿啟動PPT

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1、增員理念和技巧廈門分公司營銷部吃過麥當(dāng)勞嗎?一個人賺錢有三種途徑靠錢滾錢賺錢靠個人賺錢靠組織借力賺錢您適合哪種途徑？?增員的意義?增員的來源?增員的流程?增員的面談增員的意義從公司角度：1、為公司發(fā)展、業(yè)績的提升；2、吸收人才，培養(yǎng)主管，提升公司形象；3、搶占市場先機。從組織角度：1、增加新鮮血液，補充人力的脫落；2、提升團隊生產(chǎn)力；3、不斷育成新主管，創(chuàng)造優(yōu)良增員、發(fā)展的生態(tài)環(huán)境，保持組織良性運作。增員理念（一）多好的營銷員也不能被稱為“主管”，好的主管必然有好的組織。中國足球隊參加世界杯比賽，名和利最大的收獲者是誰？人的成功有兩種，靠挖掘自己

2、的潛力成功和靠挖掘別人成功。前者人少，后者人多；前者成就相對小，后者成就相對大。增員是投資。增員理念（二）展業(yè)是挖金子，增員是開金礦展業(yè)是維持生計，增員是開分店一月展業(yè)掙的錢不如三訪做增員展業(yè)需要50個話術(shù)，增員只需10個技巧10人為組，100人為部，20人為直轄留存比增員重要壽險經(jīng)營是直轄的經(jīng)營新基本法鼓勵發(fā)展，懲罰狹隘做主任前要先學(xué)會增員、管理，才能做好組織?增員的意義?增員的來源?增員的流程?增員的面談增員的來源緣故增員保戶增員介紹增員陌生增員1、成交或未成交之客戶如：對壽險，泰康有興趣的客戶、準客戶，常說買不起保險的準客戶；及他們推薦的人

3、員等2、親戚朋友如：父母、兄弟姐妹；旁系親屬；及他們的朋友；自己的朋友等3、通過孩子認識的人如：子女學(xué)校的老師、校長；子女的同學(xué)朋友；子女同學(xué)、朋友的父母親友等4、通過配偶認識的人如：他/她的親友，同學(xué)，單位同事等5、同學(xué)，校友，戰(zhàn)友如：從小到大上學(xué)或各類補習(xí)班認識的同學(xué)，老師，校長；戰(zhàn)友及同部隊的人；親戚朋友的同學(xué)，戰(zhàn)友等增員來源提示錄6、由個人愛好，運動而認識的人如：琴、棋、書、畫、戲、曲；足球、籃球、乒乓球、羽毛球、網(wǎng)球、保齡球、游泳、健身、攝影等7、過去及現(xiàn)在的鄰居如：過去現(xiàn)在的家門口鄰居，居住小區(qū)的鄰居，時常在家門口碰到的人等8、從前一

4、起工作過的同事如：以前工作單位的員工，領(lǐng)導(dǎo)，客戶，生意伙伴，競爭對手等9、日常生活認識的人如：百貨店，小賣部，水果攤，小吃店，飯店，修理部，干洗店，及一切付費的地方的人等10、其他行業(yè)的推銷員如：上門推銷人員，街邊商販，各類促銷人員，各行銷售人員，商場營業(yè)員等增員來源提示錄增員來源提示錄11、每天乘車認識的人如：固定線路的乘客，司機等12、人才交流中心認識的人如：人才交流中心，勞務(wù)市場，職業(yè)介紹所，居委會等13、單位人事處收集的人員名單如：工廠人事處的員工擋案，醫(yī)院的病人檔案，學(xué)校的校友通訊錄等14、影響力中心推介的人如：各類高層人士，成功人士，

5、公司內(nèi)勤的家屬及他們推薦的人等15、參加各類社團認識的人如：交友會，聯(lián)誼會，球迷會，五四學(xué)社，商會，婦聯(lián)，佛教、道教、基督教、天主教的教友會等16、其他如：因特網(wǎng)的網(wǎng)友，自己上門的人，投緣的陌生人，及一切合適的人員原公司及單位同仁的推介直接接觸/個人觀察推介人/影響力中心保戶可控制的增員來源報紙廣告人力市場自己上門者Classifieds不可控制的增員來源理想增員來源的特征：能夠提供高品質(zhì)的準業(yè)務(wù)員人選只需投入少量的金錢只需投入較少的個人時間便能在此來源中從事增員活動短期之內(nèi)便能提供大量的合格名單能夠創(chuàng)造增員以外的其他利益，尤其能提供些潛在的客戶

6、名單能提供增員對象的相關(guān)資訊作甄選?增員的意義?增員的來源?增員的流程?增員的面談增員的流程接觸前的準備↓接觸（購買點）↓說明（商品）↓促成（簽單）↓售后服務(wù)對象名單收集↓計劃與聯(lián)絡(luò)↓接觸（增員點發(fā)掘）↓說明（事業(yè)說明）↓下定決心（參加創(chuàng)業(yè)說明會）↓培訓(xùn)、輔導(dǎo)、關(guān)心（轉(zhuǎn)正）推銷流程增員流程銷售面談增員面談接觸40名準增員對象20名愿意接洽者18名合格應(yīng)征者10名參加培訓(xùn)9人會接受錄用3人如期轉(zhuǎn)正各種增員來源分析各種增員來源審核合格標準的名單進行符合增員標準名單的處理接觸合格的增員對象募集增員名單的過程增員的標準性別年齡身體狀況學(xué)歷經(jīng)歷收入狀況家庭

7、狀況形象與表達有企圖心、有改變現(xiàn)狀的愿望成功業(yè)務(wù)員的共同特征年齡：25歲—40歲學(xué)歷：高中、大專工作經(jīng)歷：醫(yī)務(wù)、財務(wù)、教師、法律、推銷性別：無限制表現(xiàn)：過去表現(xiàn)良好，有較好的人際關(guān)系聘用前有市場實習(xí)，成功率高?增員的意義?增員的來源?增員的流程?增員的面談面談的目的1、激發(fā)對方產(chǎn)生加入壽險推銷事業(yè)的興趣；2、得到被面談?wù)咄暾膫€人履歷資料；3、獲取重要的背景資料和人格特質(zhì)；4、發(fā)現(xiàn)增員點，動搖現(xiàn)狀，刺激需求。增員面談的注意事項1、少說多問2、開放式問題3、保持中立4、記錄增員面談流程圖寒喧贊美詢問導(dǎo)入動搖話術(shù)沉默導(dǎo)入說明配合增員資料展示CLOSE

8、話術(shù)CLOSE動作是否拒絕話術(shù)是否接觸說明促成增員面談流程（一）接觸要訣：導(dǎo)入詢問是為了激發(fā)興趣、收集增員對象的背景資料、性格特征、目前