招商談判技巧系列8

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1、招商談判技巧系列8:大戰(zhàn)術(shù)拿下潛在加盟商　　熟練運(yùn)用八大戰(zhàn)術(shù),能使你在招商中疑以叩實(shí)、察而后動(dòng)、散而后擒、見風(fēng)使舵、進(jìn)退自如,巧妙地抓住一個(gè)個(gè)商機(jī)。　　　　招商談判一般有四個(gè)階段:接觸—描繪—排雷—最后收單。然而,這個(gè)流程中每個(gè)階段的溝通和談判的目標(biāo)是不一樣的,要分別根據(jù)它們的特征和客戶的心態(tài),采用不同的戰(zhàn)術(shù)。　　　　接觸階段　　　　這一階段要了解對(duì)方的基本情況(資金、興趣、對(duì)項(xiàng)目的意向程度等),做好準(zhǔn)確的投資設(shè)計(jì),并做好項(xiàng)目介紹的鋪墊,以及承上啟下的描述與轉(zhuǎn)折。　　　　聲東擊西　　你要了解信息,又不能直接去問訊,就可以采取這種戰(zhàn)術(shù)?！　案例]　　招商經(jīng)理:連鎖店的經(jīng)

2、營(yíng)管理很重要,雖然我們不要求有行業(yè)背景,但是要有基本經(jīng)營(yíng)和管理能力,所以一般我們會(huì)對(duì)潛在加盟商以前的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目和管理背景做基本了解,你能給我介紹一下你以前做過什么樣的生意,或者從事過什么樣的職位和管理工作?　　　　[分析]　　表面上看,是在考察潛在加盟商的背景,但更多的是全面了解對(duì)方的來頭、資金、投資背景、投資規(guī)模、興趣愛好等?；卮疬@個(gè)問題時(shí),潛在加盟商一般都會(huì)盡可能說出自己的優(yōu)勢(shì),雖然有吹噓的成分,但從中恰恰可以看出其投資和能力的上限,招商人員也減少了“看低人,得罪人,跑貴人”的情況?！　　　伌u引玉　　這是完成鋪墊的工作。要調(diào)動(dòng)潛在加盟商的需求并激起他的興趣,就要大量

3、介紹這個(gè)市場(chǎng)好、項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)、公司支持如何到位等信息,但這樣的信息不能過于直接,不然就有“王婆賣瓜,自賣自夸”之嫌,導(dǎo)致對(duì)方不信任甚至反感?！　伌u引玉,就是間接地介紹相關(guān)的內(nèi)容或者部分內(nèi)容,讓他自己去做分析,得出我們想要的結(jié)果?！　案例]　　背景:一個(gè)快餐加盟項(xiàng)目　　招商經(jīng)理:這次經(jīng)濟(jì)危機(jī)弄得人心惶惶的,很多投資者也不知道投資什么,唉,前幾天餐飲協(xié)會(huì)的分析,2009年有一部分800~1000m2的中等偏上的餐廳會(huì)有危機(jī)?！　撛诩用松?啊?是嗎?那為什么?我們覺得餐廳比其他投資靠譜,民以食為天啊,所以才想加盟餐飲行業(yè)的,沒有想到也這樣啊?！　≌猩探?jīng)理:您分析得太對(duì)了

4、,這個(gè)時(shí)候投資餐飲比別的風(fēng)險(xiǎn)要低很多。你看啊,經(jīng)濟(jì)危機(jī)不影響吃飯,但是吃飯也有個(gè)吃法啊!老百姓吃普通的,十塊八塊沒有問題;特別有錢的吧,經(jīng)濟(jì)危機(jī)也沒有影響他們,他們?cè)摮允裁闯允裁?但是經(jīng)濟(jì)危機(jī)影響了一部分中等偏上消費(fèi)的人群,他們以前偶爾小資一把,所以選擇中等偏上的餐廳,但是經(jīng)濟(jì)危機(jī)時(shí)他們就會(huì)降低奢侈消費(fèi),對(duì)吧,所以中等偏上規(guī)模的正餐就受影響了。　　潛在加盟商:嗯,有道理,但是他們也要吃飯啊?太差也不行啊,十塊八塊嫌低檔啊,嗯…一(自言自語思考狀)他們會(huì)吃好一點(diǎn)的家常菜,特別是中高檔快餐,照樣吃得方便、干凈、還高級(jí),有身份啊。　　招商經(jīng)理:就是就是,餐飲分正餐和快餐,現(xiàn)在

5、好的快餐廳和主題餐廳本來就火,明年更有市場(chǎng)啊?！　分析]　　先用餐廳危機(jī)的反面話題充分吊起潛在加盟商的胃口,然而帶著他引導(dǎo)分析,讓他自己得出“市場(chǎng)很好、風(fēng)險(xiǎn)最低”的結(jié)果?！　　　∶枥L階段　　　　這一階段要有成效地介紹項(xiàng)目,讓對(duì)方了解項(xiàng)目?jī)?nèi)容,明確投資意向和規(guī)模?！　　　》纯蜑橹鳌　∫话銇碚f,潛在加盟商到總部總有很多問題,招商經(jīng)理一般很容易掉進(jìn)“一問一答”的“答問承包商”的漩渦里。潛在加盟商不了解行業(yè)和項(xiàng)目,招商經(jīng)理也不知道他的意圖,這時(shí)招商經(jīng)理的回答很容易讓對(duì)方誤解,更何況,有的問題不太好回答,如“我不賺錢怎么辦?”這樣的問題很棘手,盡可能避免?！　∷?介紹項(xiàng)目和解

6、答疑問時(shí),可反客為主,讓對(duì)方隨著招商經(jīng)理的思路提問,并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候改成反問的方式進(jìn)行溝通。　　[案例]　　潛在加盟商:我想了解一下你們的項(xiàng)目,你幫我們介紹一下吧?！　≌猩探?jīng)理:沒有問題,我很樂意與您分享我們的項(xiàng)目,但是項(xiàng)目要介紹的內(nèi)容很多,為了不耽誤您的時(shí)間,您看您現(xiàn)在對(duì)什么地方有疑問,或者說您對(duì)我們項(xiàng)目現(xiàn)在都了解哪些,我來重點(diǎn)介紹或者補(bǔ)充介紹。　　[分析]　　如果招商經(jīng)理這個(gè)時(shí)候直接去介紹項(xiàng)目,就會(huì)出現(xiàn)很多弊端:　　★項(xiàng)目?jī)?nèi)容很多,你不知道從什么地方說起,是從優(yōu)勢(shì)、市場(chǎng)、單店利潤(rùn)核算?還是產(chǎn)品、技術(shù)?　　★如果全部說,對(duì)方聽多了會(huì)很煩,或者更迷糊。