恰當(dāng)處理“三怕”輕松銷售卓越

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1、四川成都黃霞入司時(shí)間：2002年8月目前職級(jí)：高級(jí)經(jīng)理連續(xù)4年MDRT會(huì)員（2007年為內(nèi)閣會(huì)員）總公司四星會(huì)終身會(huì)員2007、2008、2010年百萬標(biāo)保精英連續(xù)10期入圍總公司TOP2000太平人壽三個(gè)年度百萬標(biāo)保精英1恰當(dāng)處理“三怕”輕松銷售卓越四川成都·黃霞二〇一一年二月·上海2數(shù)據(jù)展示時(shí)間總標(biāo)?？偧?shù)卓越人生標(biāo)保卓越人生件數(shù)2007102.2萬7616.3萬152008106.1萬9232.6萬29200952.9萬634.5萬62010112.7萬5813萬102011.150.9萬1916.4萬113我眼中的“卓越人生”產(chǎn)品——最匹配高端客戶的保障類型產(chǎn)品最易突

2、破壽險(xiǎn)保額玻璃頂?shù)漠a(chǎn)品最能體現(xiàn)業(yè)務(wù)人員專業(yè)度的產(chǎn)品4為什么這么好的產(chǎn)品不太愿意賣呢？思考——5銷售中的“三怕”——怕體檢麻煩時(shí)間成本較高，不如將時(shí)間花在易促成的產(chǎn)品上怕處理問題件當(dāng)出現(xiàn)拒保、責(zé)任除外、加費(fèi)，擔(dān)心客戶不高興怕承保流程長(zhǎng)，需要資料多客戶對(duì)透露自己隱私有所顧忌，擔(dān)心惹煩客戶6我對(duì)“三怕”認(rèn)知和處理方法——“一怕”：體檢麻煩嗎？我的認(rèn)知這是再次接觸客戶、拉近情感、展示自己的絕佳機(jī)會(huì)7我的做法：提前三天電話邀約電話告知體檢注意事項(xiàng)，并短信提醒準(zhǔn)備見面接觸邏輯客戶反應(yīng)：非常配合，稱贊公司很專業(yè)，我很用心【案例：陪客戶體檢】8“二怕”：有問題件客戶不高興怎么辦？我的認(rèn)知通過

3、問題件提醒客戶風(fēng)險(xiǎn)就在身邊，為跟進(jìn)銷售埋下伏筆9客戶反應(yīng)：很不高興地說：我買保險(xiǎn)就是想在身體出現(xiàn)問題時(shí)，你們能幫我承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，我高血壓就不保，那我買保險(xiǎn)干嗎，你們公司盡做賺錢不賠錢的事?！景咐嚎蛻趔w檢后被告知責(zé)任除外】10我的應(yīng)答：反問促思考：您知道，保險(xiǎn)保的是今天健康的人未來可能發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)，不包含今天已經(jīng)存在的風(fēng)險(xiǎn)，如果換了您，您也不會(huì)做這種虧本的事情，您說呢？引導(dǎo)找方法：今天，我們通過體檢及時(shí)發(fā)現(xiàn)自身健康的隱患，這是壞事變好事啊…通過體檢為我們敲響警鐘...當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)來臨時(shí)，忽略就是逃避，都是不理智的，我們應(yīng)該馬上去完善和面對(duì)…11“三怕”：要求提供資料惹煩客戶怎么辦？我的認(rèn)

4、知這正是全面了解客戶信息的機(jī)會(huì)，進(jìn)而幫助我們篩選出真正的高端客戶12客戶反應(yīng)：很不耐煩地說：你們公司真夠麻煩，我交的起保費(fèi)，你還要調(diào)查我的隱私?！景咐嚎蛻舨辉柑峁﹤€(gè)人資料】13我的應(yīng)答：強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品特性：我理解您的心情…您買的卓越人生是市場(chǎng)上最好的VIP產(chǎn)品…也是最能體現(xiàn)保險(xiǎn)核心功能的高端產(chǎn)品。給予客戶肯定，體現(xiàn)產(chǎn)品同客戶匹配：我們公司對(duì)任何一位購(gòu)買卓越的客戶，既要考核健康風(fēng)險(xiǎn)又要衡量財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，要通過詳細(xì)的資料來證明您具備這種持續(xù)繳費(fèi)的能力，是真正的高端，而不只是泡沫資產(chǎn)…14成長(zhǎng)感悟把“卓越人生”作為第一個(gè)產(chǎn)品推薦給客戶,使我銷售其它產(chǎn)品變得更加輕松和容易普遍認(rèn)為的“三怕”對(duì)

5、我來講卻是我向客戶展現(xiàn)專業(yè)水平,贏得客戶認(rèn)可的機(jī)會(huì)15一季度：100萬全年度：200萬2011年目標(biāo)16課件采訪與整理：四川分公司個(gè)險(xiǎn)管理本部文宇總公司個(gè)人業(yè)務(wù)部楊陽17