高效雙贏的談判技巧和策略研究

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1、廣東白云學(xué)院高效雙贏的談判技巧和策略研究高效雙贏的談判技巧和策略研究摘要企業(yè)和外界發(fā)生的各種業(yè)務(wù)往來和各種人際關(guān)系，有許多要通過談判來解決。成功的談判能夠滿足談判各方的需求，體現(xiàn)各方都是勝利者的結(jié)局。談判者決不能把談判對手看作敵手，一旦展開談判，就意味著雙方都接受了用談判這種和平方式來解決相互對抗關(guān)系的開始。拿破侖這樣認(rèn)為:如果把敵人變成朋友，不就等于我們勝利了嗎?在瞬息萬變、強(qiáng)手如林的市場競爭中，我們必須運(yùn)籌帷握，運(yùn)用各種談判技巧和策略，成為一個(gè)優(yōu)秀的談判者。關(guān)鍵詞：商務(wù)談判流程；商務(wù)談判策略1商務(wù)談判開始前的準(zhǔn)備

2、1.1知己知彼知己，就是要在談判前對本企業(yè)的生產(chǎn)、交貨、運(yùn)輸、包裝等情況了如指掌，在談判中對答如流。上海有家玩具公司的經(jīng)理，對本企業(yè)100多種產(chǎn)品成本及報(bào)價(jià)爛熟于胸，在談判桌上處處主動，使外商不得不折服。知彼，就是盡可能在談判前，了解對方的資本、信用、經(jīng)營能力、貨源，產(chǎn)品在國內(nèi)外市場上的銷路及價(jià)格等情況。這些資料和情況，一般通過有關(guān)咨詢機(jī)構(gòu)或外貿(mào)公司都可以了解到。上述有關(guān)資料應(yīng)建立檔案，以備后用。此外，有些外商在談判中慣用的做法也應(yīng)了解。1.2創(chuàng)造氣氛事實(shí)證明，創(chuàng)造輕松、愉快和友好的氣氛，是談判成功的重要因素。有的談

3、判專家認(rèn)為，“7廣東白云學(xué)院高效雙贏的談判技巧和策略研究一場成功的談判，本身就是交流信息，增進(jìn)雙方了解，建立友好關(guān)系的橋梁”。在進(jìn)行談判時(shí)，要體現(xiàn)良好的耐心和較高的修養(yǎng)。一個(gè)優(yōu)秀的談判專家，不能僅滿足于掌握嫻熟的業(yè)務(wù)，他的興趣、愛好應(yīng)更加廣泛些。例如對文學(xué)、藝術(shù)、歷史、外交、軍事、政治等知識都應(yīng)略知一二，因?yàn)檩^全面的知識，會更有助于談判的順利進(jìn)行。1.3熟悉法規(guī)同外商談判是為了建立合同關(guān)系。合同建立后，如發(fā)生違約責(zé)任，都將涉及法律問題。如果我們不了解有關(guān)貿(mào)易國的法律、法規(guī)等文件，就會處于被動地位，對貿(mào)易雙方都帶來不必

4、要的經(jīng)濟(jì)損失。1.4審查資信。目前，引進(jìn)外資審批權(quán)進(jìn)一步下放，有越來越多的外商來華投資或貿(mào)易，要簽訂大量的合同。由于我們在這方面的經(jīng)驗(yàn)不足，缺乏嚴(yán)格的審查制度，結(jié)果被外商詐騙的事件屢有發(fā)生。為此，在選擇對外合資對象或簽約合同前，一定要根據(jù)外商的屬人法(其國籍所屬國法或住所地法)，審查其是否具有締結(jié)合同和履行合同能力，也就是要審查該外商的資信如何，其中，包括調(diào)查外商背景、資信能力、市場情況、原材料來源，并進(jìn)行可行性研究。在正式簽約前，可按國際慣例，向外商索取有關(guān)資信證明，干萬不能被花言巧語或豪華的宴席沖昏了頭腦。2商務(wù)

5、談判中語言表達(dá)技巧2.1做到有效傾聽我們要想提高收聽效果，就必須掌握“聽”的技巧?？梢詫⒙牭募记蓺w納為“五要”和“五不要”。五個(gè)“要”是：（1）要專心致志、集中精力的聽。（2）要通過記筆記來集中精力。（3）要有鑒別的傾聽對手發(fā)言。7廣東白云學(xué)院高效雙贏的談判技巧和策略研究（4）要克服先入為主的傾聽做法。（5）要創(chuàng)造良好的談判環(huán)境，使談判雙方能夠愉快的交。五個(gè)“不要”是：（1）不要因輕視對方而搶話、急于反駁而放棄。（2）不要使自己陷入爭。（3）不要為了急于判斷問題而耽誤。（4）不要回避難以應(yīng)付的話。（5）不要逃避交往的

6、責(zé)。2.2提問的技巧2.2.1提問的類型在商務(wù)談判中，要達(dá)到的目的不同，想獲得的信息不同，所提出的問題也必然不同；同一問題，也可以用不同的方法提出來。下面介紹幾種有效的提問方式（1）封閉式發(fā)問封閉式發(fā)問是指在特定的領(lǐng)域中能帶出特定的答復(fù)（如“是”或“否”）的問句。例如：“您是否認(rèn)為售后服務(wù)沒有改進(jìn)的可能？”（2）澄清式發(fā)問這是針對對方的答復(fù)，重新提出問題以使對方進(jìn)一步澄清或補(bǔ)充其原先答復(fù)的一種問句。例如：“您剛才說對目前進(jìn)行中的這一宗買賣您可以作取舍，這是不是說您擁有全權(quán)跟我們進(jìn)行談判？”（3）強(qiáng)調(diào)式發(fā)問強(qiáng)調(diào)式發(fā)問旨

7、在強(qiáng)調(diào)自己的觀點(diǎn)和本方的立場。如：“這個(gè)協(xié)議不是要經(jīng)過公證之后才生效嗎？”（4）探索式發(fā)問這是針對對方答復(fù)，要求引申或舉例說明，以便探索新問題、新方法的一種發(fā)問方式。比如：“這樣行得通嗎？”（5）借助式發(fā)問借助式發(fā)問是一種借助第三者的意見來影響或改變對方意見的發(fā)問方式。比如：“某某先生對您方能否如期履約關(guān)注嗎？”7廣東白云學(xué)院高效雙贏的談判技巧和策略研究（6）強(qiáng)迫選擇發(fā)問這種問句旨在將本方的意見拋給對方，讓對方在一個(gè)規(guī)定的范圍內(nèi)進(jìn)行選擇回答。比如：“付傭金是符合國際貿(mào)易慣例的，我們從法國供應(yīng)商那里一般可以得到3﹪到5

8、﹪的傭金，請貴方予以注意。（7）證明式發(fā)問證明式發(fā)問旨在通過己方的提問，使對方對問題作出證明或理解。例如：“為什么要更改原已定好的計(jì)劃？”2.2.2提問的時(shí)機(jī)在對方發(fā)言的時(shí)候，一般不要急于提問；如果談判中，對方發(fā)言冗長，或不得要領(lǐng)，或糾纏細(xì)節(jié)，或離題太遠(yuǎn)而影響談判進(jìn)程，那么，你可以待他停頓、間歇時(shí)提問。這是掌握談判進(jìn)程、爭取主動的必然要求；在大