高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管2

《高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管2》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫(kù)。

1、高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理(2007-7-2511:10:02)分類：管理哲學(xué)　高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理[顧軍，上海米氏房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司][摘要]：一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的優(yōu)秀與否在很大一定程度上決定了一家公司的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的好壞，那么如何建立一支優(yōu)秀的高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)并對(duì)之進(jìn)行管理呢？對(duì)于一支團(tuán)隊(duì)而言，什么才是最重要的呢？本文作者從高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)的特質(zhì)、如何建立高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)、如何領(lǐng)導(dǎo)高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)等方面來(lái)闡述自己在該問(wèn)題上的見(jiàn)解。[關(guān)鍵詞]：團(tuán)隊(duì)建設(shè)、溝通、激勵(lì)、非正式組織什么是團(tuán)隊(duì)管理？舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子：如果有一車沙從大廈頂上倒下來(lái)，對(duì)地面的沖擊是不太大的

2、，如果把一整車已凝固成整塊的混凝土從大廈上倒下來(lái)，其結(jié)果就大不一樣。團(tuán)隊(duì)管理就是把一車散沙變成已凝固成整塊的混凝土，將一個(gè)個(gè)獨(dú)立團(tuán)隊(duì)成員變成一個(gè)堅(jiān)強(qiáng)有力的團(tuán)體，從而能夠順利完成項(xiàng)目的既定目標(biāo)。沙土需要搭配石頭、鋼筋和水泥等才能形成混凝土，在團(tuán)隊(duì)建設(shè)中同樣如此。每個(gè)成員的知識(shí)結(jié)構(gòu)、技術(shù)技能、工作經(jīng)驗(yàn)和年齡性別按比例的配置，達(dá)到合理的互補(bǔ)，決定了這個(gè)團(tuán)隊(duì)的基本要素。有了沙土等基本要素，是否就一定是混凝土呢？沒(méi)有水，沒(méi)有攪拌，就還不行。混凝土中的水就是一種良好的團(tuán)隊(duì)氛圍，團(tuán)結(jié)信任積極向上的工作氣氛。具備了這種氣氛，意味著項(xiàng)目成功了一半。團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者在團(tuán)隊(duì)管

3、理中相當(dāng)于攪拌機(jī)的作用，組織會(huì)議、討論、學(xué)習(xí)、攻關(guān)和休閑等活動(dòng)，與成員之間形成良好的溝通，最終能形成明智的決策。團(tuán)隊(duì)的不同類型：協(xié)作團(tuán)隊(duì)：團(tuán)隊(duì)成員的每個(gè)人的工作能獨(dú)立完成，團(tuán)隊(duì)目標(biāo)為每個(gè)人工作量的總和；互動(dòng)團(tuán)隊(duì)：每個(gè)人的工作成果都與別人的工作成果相關(guān)聯(lián)，如果一個(gè)人不能完成工作，團(tuán)體的目標(biāo)就不能實(shí)現(xiàn)。項(xiàng)目經(jīng)理在團(tuán)隊(duì)中的角色：首先，他應(yīng)該是整個(gè)團(tuán)隊(duì)的指引者，一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)是什么？（短期的、中長(zhǎng)期），這是項(xiàng)目經(jīng)理所應(yīng)該明確指引的，就像一個(gè)帆船一樣，項(xiàng)目經(jīng)理就是船長(zhǎng)，在讓船員明確的航行方向和目的地后，激勵(lì)他們并給他們發(fā)揮的空間。其次，項(xiàng)目經(jīng)理應(yīng)該是該團(tuán)

4、隊(duì)的指導(dǎo)者，項(xiàng)目經(jīng)理應(yīng)明確的指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員如何去完成團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)，不管該團(tuán)隊(duì)是協(xié)作團(tuán)隊(duì)還是互動(dòng)團(tuán)隊(duì)，這就包括培訓(xùn)、考核，必要時(shí)候的技術(shù)支持等。最后，項(xiàng)目經(jīng)理還應(yīng)該是整個(gè)團(tuán)隊(duì)的協(xié)調(diào)者，一個(gè)團(tuán)隊(duì)在一起，溝通很重要，包括信息溝通，人員之間的關(guān)系溝通、利益分配的協(xié)調(diào)等。高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)的特性：一個(gè)高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該具有以下一些共同的特性：一致的價(jià)值觀遠(yuǎn)大而明確的團(tuán)隊(duì)和個(gè)人目標(biāo)；明確的考核指標(biāo)；強(qiáng)有力的領(lǐng)導(dǎo)；富有凝聚力；士氣高昂成功的團(tuán)隊(duì)還應(yīng)該樹立以下五種意識(shí)：一、目標(biāo)意識(shí)1、目標(biāo)到人　　項(xiàng)目管理是目標(biāo)管理，項(xiàng)目有明確的目標(biāo)，所以團(tuán)隊(duì)中每個(gè)人必需有明確的目標(biāo)?？己?/p>

5、時(shí)，項(xiàng)目經(jīng)理只關(guān)注各人目標(biāo)完成的結(jié)果，當(dāng)結(jié)果不理想時(shí)，再返回去逆向考核過(guò)程。2、個(gè)人目標(biāo)與組織目標(biāo)相結(jié)合　　除完成項(xiàng)目任務(wù)外，每個(gè)人必需有明確的自身發(fā)展目標(biāo)，并將自己的發(fā)展目標(biāo)和項(xiàng)目大目標(biāo)有效結(jié)合起來(lái)。3、責(zé)任心　　按要求完成目標(biāo)需要每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員的高度責(zé)任心作保障。要求每個(gè)成員按時(shí)兌現(xiàn)自己所作的承諾，每個(gè)人要認(rèn)清自己工作的重要性和工作失誤會(huì)帶來(lái)的嚴(yán)重后果。4、自信心　　團(tuán)隊(duì)中每個(gè)人應(yīng)該有足夠的自信完成自己的任務(wù)，而且不受外界的因素影響。尤其是在項(xiàng)目出現(xiàn)危機(jī)的時(shí)候，越需要項(xiàng)目組成員堅(jiān)定信心，各人完成自己的既定目標(biāo)，以擺脫團(tuán)隊(duì)的危機(jī)。二、團(tuán)隊(duì)意識(shí)1、集

6、體成功觀　　團(tuán)隊(duì)中所有成員必需意識(shí)到，個(gè)人的成功融入集體的成功之中，只有項(xiàng)目成功、團(tuán)隊(duì)成功，才談得上個(gè)人的成功，相反，項(xiàng)目的失敗會(huì)使所有人所付出的努力付諸東流，表現(xiàn)再出眾的成員也不會(huì)有成就感，因此，只有團(tuán)隊(duì)協(xié)作是項(xiàng)目成功的必要條件。2、樹正氣，剎歪風(fēng)　　水桶原理更適合于衡量團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力。團(tuán)隊(duì)中全體成員要認(rèn)清極少數(shù)人的工作進(jìn)度拖延會(huì)造成這個(gè)項(xiàng)目的不可控、個(gè)別模塊的不穩(wěn)定會(huì)造成整個(gè)系統(tǒng)癱瘓這一嚴(yán)峻現(xiàn)實(shí)。不是所有人都在團(tuán)隊(duì)中都舉足輕重，但任一人出一個(gè)微不足道的差錯(cuò)，就會(huì)使整個(gè)團(tuán)隊(duì)的工作功虧一簣。因此，團(tuán)隊(duì)中每一個(gè)成員要勇于和影響團(tuán)隊(duì)士氣、干擾集體工作正常進(jìn)

7、行的作法作斗爭(zhēng)。3、個(gè)人利益和團(tuán)隊(duì)利益相結(jié)合　　團(tuán)隊(duì)中應(yīng)達(dá)到共識(shí)--團(tuán)隊(duì)利益大于個(gè)人利益，如果團(tuán)隊(duì)成功需要，不惜暫時(shí)犧牲個(gè)人利益。團(tuán)隊(duì)中人人都能為團(tuán)隊(duì)著想，自覺(jué)維護(hù)團(tuán)隊(duì)形象，自愿以團(tuán)隊(duì)紀(jì)律約束個(gè)人行為。摒棄個(gè)別人自以為是、藝高脾氣大、居功自傲的作風(fēng)。4、溝通無(wú)限，理解萬(wàn)歲　　銷售團(tuán)隊(duì)中所有成員應(yīng)該及時(shí)有效溝通，相互理解。團(tuán)隊(duì)中出現(xiàn)意見(jiàn)分歧時(shí)，分歧雙方的基本態(tài)度應(yīng)該是說(shuō)服對(duì)方而非強(qiáng)制對(duì)方，裁決兩種不同意見(jiàn)的唯一標(biāo)準(zhǔn)是看哪一種意見(jiàn)更有利于推動(dòng)項(xiàng)目的正常進(jìn)行。三、服務(wù)意識(shí)1、面向客戶的服務(wù)　　客戶是上帝，項(xiàng)目所做的所有工作就是為了客戶滿意，銷售團(tuán)隊(duì)成員都

8、要追求客戶滿意，而并非追求技術(shù)高難、業(yè)界一流等虛的指標(biāo)，所以，銷售團(tuán)隊(duì)成員面向客戶的態(tài)度某種程度上可以決定項(xiàng)目的成敗。技術(shù)