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《業(yè)務(wù)如何接觸與管理客戶》由會員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫。
1、區(qū)域業(yè)務(wù)員第一次拜訪客戶-、看經(jīng)營環(huán)境（了解市場及經(jīng)銷商實(shí)力）1、了解當(dāng)?shù)亟ú氖袌觯▊鹘y(tǒng)集中型、現(xiàn)代商場、沿街店面）第一次拜訪客戶：經(jīng)驗(yàn)豐富的業(yè)務(wù)人員則首先觀察當(dāng)?shù)亟ú氖袌龅沫h(huán)境，是傳統(tǒng)的集中型市場還是現(xiàn)代建材商場（如紅星美凱龍、居然之家等高檔建材市場），或者是沿街的店鋪，還會了解主要同類型競爭品牌的店面狀況，然后根據(jù)觀察到的情況做資料匯總，判斷哪個是主要市場，哪些品牌在當(dāng)?shù)卣加休^好的地理位置。2、觀察同行業(yè)品牌在當(dāng)?shù)貜V吿情況；根據(jù)你所能觀察到的同行業(yè)品牌廣告在當(dāng)?shù)氐耐度肭闆r，也可以判斷當(dāng)?shù)氐囊恍┦袌鰻顩r。建材類的廣告可以重點(diǎn)關(guān)注是否有戶外廣
2、告，尤其是在主要建材市場及周邊，其次可以觀察公交車、主要交通要道的高炮、戶外看板等。一個品牌在當(dāng)?shù)氐膹V告投放量比較大，則當(dāng)?shù)氐匿N售狀況往往就比較好，而經(jīng)銷商對于品牌的投入熱情也往往比較高。3、對觀察到的市場進(jìn)行資料匯總（判斷哪個市主要市場，哪個品牌占主要的地理位置）從了解到的資料匯總后就能判斷：拿到好的店面位置的人，會具備相當(dāng)?shù)膶?shí)力和社會背景，業(yè)務(wù)員第一次過去，經(jīng)銷商為了博得上游的政策支持，喜歡吹噓自己有多大的實(shí)力，但你看它的店面位置和大小就基本上判斷個七八不離十了；綜合以上情況，基本能了解到該地區(qū)各品牌情況，這也是直接能了解到客戶實(shí)力的最快
3、方法。二、看同類品牌的分布1、了解該地區(qū)建材市場競爭對手進(jìn)駐情況；市場上有哪些同行業(yè)品牌的或者主要的競爭對手是否已經(jīng)進(jìn)入（如箭牌、法恩莎、安華、惠達(dá)、浪鯨等競爭品牌）,如果有同類型品牌比較多，而且主要品牌基本上已經(jīng)進(jìn)入，則可以判斷當(dāng)?shù)厥袌龅母偁幁h(huán)境。2、了解競爭對手的實(shí)力跟價格；從店面的位置、面積基本可以判斷到競爭對手在當(dāng)?shù)氐臓顩r，到店面了解競爭品牌的產(chǎn)品策略和價格（如坐便的型號、柜子的尺寸、材料、價格等），另外，一般在當(dāng)?shù)亟?jīng)營知名品牌的經(jīng)銷商的實(shí)力往往比較雄厚，經(jīng)營理念相對超前。三、拜訪經(jīng)銷商1、跟區(qū)域經(jīng)理了解該地方客戶具體情況；首先了解該
4、客戶年銷量，當(dāng)?shù)貙?shí)力，對公司的忠誠度，該客戶為人處事；2、拜訪經(jīng)銷商，進(jìn)一步了解該客戶看一個經(jīng)銷商的綜合實(shí)力，你可以全方位觀察其店面的狀況，要看他的店面位置，面積，裝潢?duì)顩r，產(chǎn)品的組織搭配是怎樣的，店內(nèi)產(chǎn)品陳列是否規(guī)范，銷售人員素質(zhì)如何等等。根據(jù)你親自觀察到的情況，可以判斷該經(jīng)銷商的實(shí)力如何，再根據(jù)你了解到的信息基本很容易跟客戶進(jìn)行下一步的溝通；四、看經(jīng)銷商員工經(jīng)銷商的管理水平高不高和營銷理念好不好？一般從他的管理情況就能看岀來，如果店員容光煥發(fā)，態(tài)度積極，銷售技能熟練，則該經(jīng)銷商具備很強(qiáng)的管理能力和良好的經(jīng)營理念。另外，還可以根據(jù)觀察到的經(jīng)
5、銷商的員工數(shù)量，是否有店面外銷售人員等來了解和判斷經(jīng)銷商的經(jīng)營狀況，很多客戶為了吹噓自己，老是在業(yè)務(wù)人員前面夸自己的經(jīng)營理念如何先進(jìn)，但其店外業(yè)務(wù)員也沒露過面，從這方面來看就可以基本上判定他也只是停留在口頭上說說而已。五、看經(jīng)銷商周邊的一切在條件允許的情況下，可以觀察經(jīng)銷商的衣食住行習(xí)慣，比如看他開什么車，穿什么衣服，和什么朋友來往等，來判斷他的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和消費(fèi)理念。還可以觀察他的辦公場所的狀況，如果經(jīng)銷商連個象樣、固定的辦公場所都沒有，那他要么是經(jīng)濟(jì)實(shí)力不濟(jì)，要么是缺乏管理理念。如果進(jìn)一步接觸，還可能觀察他的倉庫，看他庫房的庫存量，貨物管理情
6、況等。所有你可以了解的信息，對你最終了解和判定經(jīng)銷商從資金實(shí)力、經(jīng)營水平、管理理念、合作意愿等多方面有價值的信息。無論是從你尋找經(jīng)銷商開始，還是你在找到經(jīng)銷商后的市場推廣，這些寶貴的市場信息都有助于你的工作。剛開始接觸業(yè)務(wù)的時候，我也常犯的錯誤往往是依賴，通常會認(rèn)為找到經(jīng)銷商就是萬事大吉了。其實(shí)，找到經(jīng)銷商對我們公司目前來說，并不是很難的事情。對業(yè)務(wù)人員來說，真正的挑戰(zhàn)是如何找到合適的經(jīng)銷商和找到經(jīng)銷商后的后續(xù)銷售工作如何展開。如果業(yè)務(wù)人員對市場的狀況了解得不充分，對經(jīng)銷商了解不多，那么，對當(dāng)?shù)厥袌鰜碚f，一定存在著失敗的潛在風(fēng)險。如何管理好客
7、戶為了更好管理客八，建議可以把客八分為二種類型：將H前現(xiàn)有客戶分為三個類型：1、協(xié)助型客戶；2、扶持型客戶；3、關(guān)注塑客戶；1、協(xié)助型客戶:市場己經(jīng)能做到前三沒有達(dá)到第一,爭取做到第一;笫一的爭取把量拉大，拉開與競品的距離;2、扶持性客戶：沒冇進(jìn)入市場前三或剛起步客戶，爭取進(jìn)入前三；3、關(guān)注型客戶：客戶思想或基礎(chǔ)沒有達(dá)到公司要求,爭取達(dá)到公可耍求，如果達(dá)不到耍求，做好巫新更換的計劃，了解市場動向，開始需找意向客戶；把客戶分成兒個類型去管理，這樣就能一目了然知道我們的工作重心在哪里，也就冇目的性對客戶進(jìn)行目標(biāo)化管理，把客戶任務(wù)進(jìn)行量解，對同等檔
8、次的客戶進(jìn)行對比刺激；我不知道人家冇沒冇拜訪客戶跟他溝通的問題，下-次去拜訪發(fā)現(xiàn)原來問題都沒冇得到解決？客戶都會說自己太忙，以致一天到晚得不到淸閑，抱怨下屬無能，安
