服裝銷售資深導(dǎo)購

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1、熱烈歡迎來到diyadani銷售精英課程2鼓勵試穿的技巧抓住鼓勵試穿的機(jī)會鼓勵試穿的實戰(zhàn)方法抓住鼓勵試穿的機(jī)會對商品感到一定興趣拿起商品長時間打量拿起商品在身上比劃拿起商品后面露喜色在店里停留時間較長，再度察看同一件商品直奔某一類商品區(qū)域鼓勵試穿的實戰(zhàn)方法(5點)通過N-FABE吸引顧客興趣根據(jù)顧客的需求點通過N-FABE的方式介紹主要賣點必須強(qiáng)調(diào)試衣的好處搭配效果-試穿看看搭配的效果，與顧客穿著的或其他剛購買的商品搭配方便挑選-有些服飾試與不試差異大，試穿才能看出效果鼓勵試穿的實戰(zhàn)方法(5點)使用肯定式表達(dá)我建議您試一下我給您拿件試一下吧結(jié)尾用封閉式的詢問促使顧客盡快選擇您穿多大碼？您穿中碼

2、的吧？恰當(dāng)使用贊美鼓勵顧客試穿您氣質(zhì)這么好，這衣服挺適合的，您穿上看看，氣質(zhì)全映襯出來了您身材這么高大，是穿加大號的吧？協(xié)助試穿的基本步驟試穿前試穿時試穿后協(xié)助試穿的基本步驟—試穿前取出推薦確定的衣服或鞋，并解開拉鏈/扣子/鞋帶準(zhǔn)備同類型的款式及相應(yīng)搭配，以備顧客選擇引領(lǐng)顧客到試衣間或試鞋凳旁幫助顧客檢查試衣間并做相應(yīng)提醒協(xié)助試穿的基本步驟—試穿時在旁等候，自報家門并隨時詢問顧客需求如需離開，交待給其他同事并主動告訴顧客協(xié)助試穿的基本步驟—試穿后引領(lǐng)顧客到鏡子前，邀請其觀看試衣效果征得顧客同意后，幫顧客整理衣服或鞋子第三單元打消顧客的顧慮異議產(chǎn)生的原因產(chǎn)品常見異議背后動機(jī)分析異議處理的基本方法

3、五類典型異議處理的基本要點異議處理的實戰(zhàn)應(yīng)用贊美顧客的技巧判斷常見顧客成交信號常用成交促成技巧異議產(chǎn)生的原因顧客在付錢之前常猶豫不決根本不需要卻買了還有品質(zhì)更好的同類商品買得太貴了買得不合適顧客在擔(dān)心購買的風(fēng)險，于是他們提出了反對意見—異議。產(chǎn)品常見異議背后動機(jī)分析購買理由還價懷疑偏見客觀情況產(chǎn)品常見異議背后動機(jī)分析購買理由對這款商品很有好感，但是要給自己更多理由來做決定；想了解好在哪里，以說服自己接受這個價格購買；對品牌了解不多，想更多的了解。產(chǎn)品常見異議背后動機(jī)分析還價試圖壓價，希望還可以再便宜點產(chǎn)品常見異議背后動機(jī)分析懷疑是不是質(zhì)量有問題；擔(dān)心購買后別人對自己穿著的評價差；以前曾有品質(zhì)方

4、面不好的經(jīng)歷使顧客擔(dān)心再碰到類似問題。產(chǎn)品常見異議背后動機(jī)分析偏見一直都認(rèn)為某類品牌最好，很難改變這種感情；大家都有說這個功能，即使用不著我也要有；聽別人都說某種款式風(fēng)格好看，因此不喜歡其他款式；聽別人講質(zhì)量不好，也堅定持負(fù)面看法。產(chǎn)品常見異議背后動機(jī)分析客觀情況不適合身材體型與已有的服飾無法搭配異議處理的基本方法態(tài)度時機(jī)步驟異議處理的態(tài)度我們應(yīng)該避免（你贏得了爭辯，卻失去這單生意）硬碰—態(tài)度惡劣爭辯—立即反駁顧客好勝—強(qiáng)迫顧客接受自己的觀點否定的語句--“不是的,不可能的,不對的”我們應(yīng)該平常心--嫌貨人往往才是買貨人理解—顧客當(dāng)然有反對的權(quán)利傾聽—找出顧客異議背后的動機(jī)耐心—運用技巧說服顧

5、客異議處理的時機(jī)立即處理：對于購買理由、懷疑等動機(jī)的異議要果斷及時處理事先防范：對于常出現(xiàn)的較容易處理的異議可主動提出來，事先防范該類異議的出現(xiàn)。延遲處理：當(dāng)顧客抵觸情緒很高時，不可直接處理異議，可繞開話題異議處理的步驟第一步：異議處理的開場理解認(rèn)同贊美異議處理的步驟第二步：了解異議的動機(jī)不斷地自問：顧客提出這個異議真正的目的是什么？在顧客提出的幾個異議中，他真正關(guān)心的是什么？首先解決主要異議。直接詢問顧客為什么-“為什么您認(rèn)為不經(jīng)穿呢？您以前有過這樣的經(jīng)歷嗎？”以疑問的口氣重復(fù)顧客的異議-“您認(rèn)為價格貴了點？”異議處理的步驟第三步：有針對性的給予解釋讓顧客充分比較：我們顧客的特點就是喜歡比較

6、，那就讓我們運用競爭品牌產(chǎn)品資料手冊，幫助顧客充分了解，解答他的疑惑。異議處理的步驟第四步：異議解決后推動銷售顧客對異議的處理基本滿意后，可提出成交的要求異議處理的實戰(zhàn)應(yīng)用化守為攻法欲擒故縱法先發(fā)制人法直接否定法比喻類比法贊美顧客的技巧要真誠-發(fā)自內(nèi)心，養(yǎng)成贊美人的習(xí)慣要真實-不能太過夸張要具體-多贊美行為更能被相信要獨具慧眼-發(fā)現(xiàn)其他人很少能發(fā)現(xiàn)的優(yōu)點判斷常見顧客成交信號語言成交信號非語言成交信號常見顧客語言成交信號熱心的詢問提出價格或購買條件的話題提出售后服務(wù)等購買后的話題詢問該商品的銷售情形請導(dǎo)購重復(fù)介紹常見顧客非語言成交信號拿起商品感興趣的玩味或比評熱心的翻開目錄或說明書突然沉默，屏氣

7、凝神與同伴相談顯出高興的神態(tài)離開賣場后再度轉(zhuǎn)回，并查看同一件商品對商品表示好感凝視商品仔細(xì)思考試用商品詳細(xì)看贈品常用成交促成技巧保留法促成技巧限制警告法促成技巧選擇消除法促成話術(shù)演練假設(shè)已成交法促成話術(shù)演練引證法促成話術(shù)演練總結(jié)法促成技巧演練保留法促成技巧長時間推薦介紹及異議處理后，顧客基本滿意時直接，快速確認(rèn)顧客問題所在“那么除了價格外您沒有其它問題了吧？”“您看除了退換貨的擔(dān)心外，您其它都比較