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《置業(yè)顧問銷售逼單技巧培訓(xùn)PPT》由會員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。
1、置業(yè)顧問銷售逼單技巧培訓(xùn)提綱1、多情形下逼單技巧2、實(shí)戰(zhàn)分析第一部分、不同情景下的逼單方式二次回訪有意向但非常理性多次到訪屢不成交……來訪多次無什么主見喜歡聽旁邊人的意見……首次來訪購房意向強(qiáng)烈情景一： 首次到訪便表現(xiàn)出強(qiáng)大的購房意向……客戶解析：我們通常會判斷這種客戶為沖動型客戶，針對這類型客戶，我們應(yīng)時時讓其保持亢奮狀態(tài)促成成交的關(guān)鍵點(diǎn)現(xiàn)場熱銷氣氛濃厚放大客戶需求放大產(chǎn)品優(yōu)勢趁熱打鐵，短、平、快1、現(xiàn)場氣氛的烘托2、決不放過今天逼定技巧1、現(xiàn)場氣氛的烘托（團(tuán)隊(duì)合作重點(diǎn)）技巧一：現(xiàn)場置業(yè)顧問之間的相互配合，利用現(xiàn)場的
2、人氣制造熱銷氛圍。如：置業(yè)顧問不時的走到正在接待客戶的置業(yè)顧問身邊告知“**鋪面已被認(rèn)購，現(xiàn)不要推薦”。技巧二：置業(yè)顧問當(dāng)著客戶面大聲咨詢其它工作人員多次“**鋪面是否售出？”前臺置業(yè)顧問前2次應(yīng)回答“不好意思，已售，不能推薦”，在第三次咨詢時才回答“未預(yù)定，可推薦”（注：每次詢問位置應(yīng)是不同的，目的是為了制造熱銷氛圍）。技巧三：盡量讓客戶集中，太分散會顯得售場冷清。未接待的置業(yè)顧問可適當(dāng)?shù)脑诳蛻羯磉呑邉樱蚴枪室庠诳蛻羯磉叴螂娫挘P(guān)于售房的電話），讓客戶感覺工作人員的忙碌。技巧四：未接待客戶的置業(yè)顧問擇機(jī)給接待中的置
3、業(yè)顧問打電話，咨詢定房或簽合同的事宜。（注意：考驗(yàn)團(tuán)隊(duì)配合的默契度，事前團(tuán)隊(duì)成員一定是協(xié)商好的，如動作、語言、眼神……可固定末位接待配合A位，電話頻率為15分鐘/次）逼定技巧2、決不放過今天技巧一：強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢1、突出產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，灌輸?shù)玫剿暮锰?，一旦客戶有疑問之處，必須馬上解決，但切忌勿放大問題。2、讓客戶感受到產(chǎn)品的稀缺性，強(qiáng)調(diào)今天不定，明天很有可能沒有了。技巧二：協(xié)作配合置業(yè)顧問之間相互配合，利用現(xiàn)場客戶對產(chǎn)品喜好，故意推薦同一房源，達(dá)成爭搶的局面，如：旁邊的置業(yè)顧問多次詢問另一個置業(yè)顧問“你的客戶是否要定這套房源
4、，我的客戶也在看，非常喜歡，基本上就要定了，要不讓你的客戶看另外一套差不多的。”情景二： 二次回訪，再次表明意向，但卻非常理性……客戶解析：此種客戶相對比較理性，一般二次來訪時會攜帶家人或朋友。這時的主要營銷對象是客戶本人，但也不能無視家人或朋友，家人和朋友往往會成為我們的幫手。促成成交的關(guān)鍵點(diǎn)1、探清客戶疑慮以退為進(jìn)2、用其它人正言打消疑慮1、換位思考，以退為進(jìn)2、利用專業(yè)，從身邊人入手銷售是與人打交道的，是一個交流的過程，所以要學(xué)會換位思考。不能過于盲目樂觀，你以為給客戶講明白了，但實(shí)質(zhì)上他沒聽明白。我們要思考“為
5、客戶解決什么問題才能受到客戶的歡迎”，我們所有的銷售都是建立在為客戶服務(wù)的基礎(chǔ)上。如果你僅僅是想：我要賣東西，我想跟客戶說事情。那么，你將是個不受歡迎的人……很多時候客戶會提出自己的看法，或?qū)Ξa(chǎn)品提出負(fù)面評價，置業(yè)顧問往往會急于辯解和反駁，但如果我們更多的與客戶站在同一平臺，對其給予認(rèn)同，反而會得到客戶的信任。案例如下……逼定技巧1換位思考，以退為進(jìn)1、首次來訪購房意向強(qiáng)烈2、二次回訪有意向，但非常理性3、多次到訪屢不成交……4、來訪多次無什么主見喜歡聽旁邊人的意見……例：客戶：“看你們規(guī)劃得這么好，以后能不能做得起來
6、哦？”Sales:“看得出來您是一個考慮事情非常周全，而且很有遠(yuǎn)見的一個人，您剛才提到以后是否能夠經(jīng)營起來，確實(shí)是目前部分客戶會擔(dān)心這個問題，這也是商業(yè)項(xiàng)目開發(fā)最關(guān)鍵的地方，對于商業(yè)項(xiàng)目后期能否運(yùn)營起來，關(guān)鍵要看經(jīng)營理念、方式及本身優(yōu)勢。首先我們永逸集團(tuán)在本地專注城市商業(yè)運(yùn)營22年，現(xiàn)已造就永逸百貨、永逸家居、永逸電影城、永逸咖啡、金錢柜歌城、天賜食府等眾多知名商業(yè)品牌，形成了一套成熟的商業(yè)運(yùn)營模式，擁有區(qū)域市場最專業(yè)運(yùn)營管理團(tuán)隊(duì)；并且積累眾多國際國內(nèi)知名品牌，其中約600個品牌與永逸結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，永逸走到哪里，他們跟
7、到哪里；另外我們70%以上物業(yè)自持自營，確保項(xiàng)目穩(wěn)定經(jīng)營和物業(yè)的快速增值。加之現(xiàn)老城區(qū)交通、環(huán)境等各方面已不能滿足城市發(fā)展需求，郪江新城做為大英未來城市發(fā)展的必然方向及核心區(qū)域，政府全力打造支持，且項(xiàng)目位置據(jù)守郪江新城門戶位置，與老城商業(yè)中心僅一江之隔，區(qū)位優(yōu)勢十分突出……(以上經(jīng)營優(yōu)勢、商家資源、區(qū)位優(yōu)勢等等，都是以后項(xiàng)目成功運(yùn)營的保證）換位思考，以退為進(jìn)（案例）1、先認(rèn)同客戶異議，并對他表示贊同2、“……認(rèn)同問題，對于商業(yè)項(xiàng)目要營…關(guān)鍵要看…”（以退為進(jìn)句式）3、闡述項(xiàng)目優(yōu)勢：經(jīng)營優(yōu)勢、商家資源、區(qū)位優(yōu)勢……逼定技
8、巧2利用專業(yè)，從身邊人入手1、讓自己成為專家，或引用權(quán)威機(jī)構(gòu)的工作結(jié)果、建議、觀點(diǎn)等。例：“永逸廣場是永逸聘請國際先鋒建筑設(shè)計(jì)師CHRISTIANKAIESR親自操刀設(shè)計(jì)，由全球五大行之一的第一太平戴維斯擔(dān)綱商業(yè)顧問，加之永逸本身22年的經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)，屬于強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的產(chǎn)品…”2、利用大眾意見或相關(guān)群體的一致性意見。例：“之前成交的大多數(shù)
