邁向成功銷售的39級(jí)臺(tái)階

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1、邁向成功銷售的39級(jí)臺(tái)階臺(tái)階1執(zhí)著戰(zhàn)勝拒絕觀點(diǎn)：1、推銷在世界上可以說是收入最高，但同時(shí)也是最難干的活，也可以說是收入最低，但同時(shí)也是最容易干的活。2、在任何時(shí)間，任何地方為任何人工作，因?yàn)槟愕谋绢I(lǐng)總是有人需要的。3、專業(yè)推銷員的素質(zhì)：主動(dòng)熱情，信心十足，心態(tài)積極，渴望成功，最重要的是他們有著執(zhí)著的精神。4、卡爾文庫里奇（calvincoolidge）世界上什么也不可能代替執(zhí)著，天分不能——有天分但一事無成的人到處都是。聰明不能——人們對(duì)一貧如洗的聰明人司空見慣。教育不能——世界上有教養(yǎng)但到處碰壁的人多得很，唯有執(zhí)著和決心才是最重要的。臺(tái)階2保持積極的心態(tài)觀點(diǎn)：1、心態(tài)始于心靈

2、，忠于心靈，換句話說，你要想有持續(xù)完成任務(wù)的積極心態(tài)，首先要有一種對(duì)成功的渴望或需要。2、心態(tài)實(shí)際上就是信念——相信你自己，相信你成功的能力。例：愛迪生發(fā)明燈泡的故事3、失敗者和成功者之間唯一的差別就是心態(tài)不同。失敗者的心態(tài)是：他從來都不行，現(xiàn)在不行。將來也不行。而成功者的心態(tài)是：他過去行，現(xiàn)在行，將來也行。例：不斷強(qiáng)化“我明天能做成一筆買賣”的故事4、積極心態(tài)能夠創(chuàng)造執(zhí)著、熱情和成功。臺(tái)階3熱情觀點(diǎn)：1、唯一同熱情一樣能傳染人的東西是恐懼。2、經(jīng)驗(yàn)和熱情很少存在于一個(gè)人身上，這就證實(shí)了這種說法：“熟而輕之”。例：新雇員用熱情感染客戶，老雇員接受挑戰(zhàn)的欲望開始減退。3、據(jù)說，熱

3、情在推銷中占的分量為95%，產(chǎn)品知識(shí)只占5%。4、熱情是能夠傳染的，請(qǐng)用熱情來推銷，發(fā)自內(nèi)心的熱情，把這種熱情傳遞給你的客戶。臺(tái)階4專業(yè)推銷員的素質(zhì)觀點(diǎn)：專業(yè)推銷員的內(nèi)在素質(zhì)：1、有成功的野心。2、能夠控制局面，總能意識(shí)到周圍發(fā)生的一切、誠實(shí)、可靠、言行一致。3、善于傾聽，能以理服人。4、熱愛他的公司，也同樣熱愛其他公司，樂于助人。5、充滿熱情，能提出很多創(chuàng)意，精力充沛，對(duì)每一次推銷都傾注全力。6、永遠(yuǎn)不會(huì)病倒，即使感到身體不適，他仍能夠打起精神工作。7、做事有條不紊，善于利用工具和設(shè)備，細(xì)心做好準(zhǔn)備工作，他的記事本每天都有新的內(nèi)容。8、專業(yè)推銷員能夠顯示權(quán)威,能將他的信心傳達(dá)

4、給潛在客戶。9、表演大師，他有極強(qiáng)的創(chuàng)造情感和表現(xiàn)自我的才能。10、從不貶低同行11、善于學(xué)習(xí)新知識(shí)，他始終致力于提高自己的水平，向前看，向目標(biāo)挺進(jìn)。12、專業(yè)推銷員善于激勵(lì)自己。臺(tái)階5發(fā)現(xiàn)需求觀點(diǎn)：例：同一商品，插兩個(gè)價(jià)格標(biāo)簽。臺(tái)階6價(jià)格觀點(diǎn)：1、在多數(shù)情況下，容易失敗的原因不在于價(jià)格，而在于推銷員對(duì)價(jià)格的恐懼。2、創(chuàng)造需求，為你的產(chǎn)品樹立價(jià)值形象。3、不論任何推銷，開始時(shí)，客戶對(duì)交易失敗的擔(dān)心要大于對(duì)利益的期待。換句話說，客戶對(duì)花錢的恐懼要大于他獲得產(chǎn)品并取得利益的喜悅。4、當(dāng)客戶說價(jià)格太高時(shí)，問他是想要最便宜的，還是想要貨真價(jià)實(shí)的。5、妨礙客戶購買的因素不是價(jià)格（如果他想

5、買的話），而是購買條件。6、如果你給自己的產(chǎn)品加進(jìn)了價(jià)值，并提供適當(dāng)?shù)馁徺I條件，價(jià)格永遠(yuǎn)不會(huì)成為一個(gè)問題。臺(tái)階7控制觀點(diǎn)：控制力或者說這種自信心，這種指揮或提出倡議的能力是專業(yè)推銷員特征的一部分，專業(yè)推銷員不僅能控制推銷，而且能控制自己。臺(tái)階8預(yù)見觀點(diǎn)：1、預(yù)見這一條是適合于合格的客戶（qualifiedprospect）2、永遠(yuǎn)也不要事先認(rèn)為一個(gè)合格的客戶不會(huì)買你的東西，因?yàn)榻酉聛砟憔蜁?huì)有收獲了。臺(tái)階9不要/十不要十要：1、要把工作留在工作時(shí)間內(nèi)作“我們是為生存而工作，而不是為工作而生存”Weworktolive，notlivetowork2、要經(jīng)常鍛煉3、要將要做的事列成清

6、單4、要做你不想做的事5、穿戴得體6、要禮貌，微笑舉止勝過言辭Actionsspeaklouderthanworks7、要承認(rèn)錯(cuò)誤8、要激勵(lì)自己9、要確立目標(biāo)10、要多給客戶一點(diǎn)什么十不要1、不要使用紅色2、不要戴墨鏡3、不要問有把握的問題4、不要攻擊同行5、不要留戀過去6、不要害怕變革7、不要停止學(xué)習(xí)8、不要浪費(fèi)時(shí)間9、不要加入消極者行列10、不要放棄臺(tái)階10上門推銷觀點(diǎn)：1、像膠水樣粘住你的客戶，親近他們2、不要遲到，如果不能按時(shí)赴約，事先打個(gè)電話3、停好你的車4、將東西放在你的車?yán)?，打過招呼后再拿出來5、與客戶握手，讓他們習(xí)慣這種方式6、入屋前將鞋擦拭干凈7、不要主動(dòng)落座

7、8、贊揚(yáng)干凈的居室9、不要單刀直入10、接受對(duì)方遞過來的茶或咖啡11、談?wù)摽蛻粝矚g的東西12、不要忽視旁觀者13、放東西要事先得到允許14、讓客戶動(dòng)手參與15、中途被打斷時(shí)，要耐心等待16、遺忘一點(diǎn)東西，這樣客戶就不會(huì)拒絕你的第二次造訪臺(tái)階11.12個(gè)交易小技巧觀點(diǎn)：1、如何制止不耐煩（低聲說）2、迅速控制局面3、對(duì)待拒絕的辦法4、制造緊迫感（利用加價(jià)）5、居高臨下6、故意出錯(cuò)7、價(jià)格出錯(cuò)（舊價(jià)格單，已經(jīng)漲價(jià)）8、戴眼鏡法9、做妻子的工作10、贈(zèng)送小禮物11、利用電話（電話是最好的成交工具之