銷售人員銷售談判技能培訓

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1、銷售人員銷售談判技能爭取企業(yè)利益有效功夫銷售談判的特點銷售談判發(fā)生條件銷售過程的有機部分銷售過程中隨時發(fā)生銷售談判常犯十大錯誤害怕丟單，不敢堅持合理要求對客戶讓步過早，過快意氣用事，忘了目標信息不足，盲人騎瞎馬內(nèi)部協(xié)調(diào)不足，客戶面前爭論缺乏整體計劃，胡亂應戰(zhàn)被對方控制，處處被動從最難，最敏感處開始缺乏談判策略，瞎談瞎判最后階段草率，留下后患銷售談判技能內(nèi)容明確談判目標銷售談判的心態(tài)構建陣地：報價策略評估你談判實力與地位堅守陣地的15種武器雙贏讓步策略談判議題安排策略人員配合策略談判風格的塑造友好結(jié)束策略銷售談判者的___為企業(yè)爭取合理利益

2、是銷售人員責任評估你談判實力與地位競爭優(yōu)勢選擇度祈求者主宰者競爭者多余者02468101224681012明確談判目標買方賣方構建陣地：報價策略報價期望成交區(qū)域底線堅守陣地的15種武器爭取合理利益策略提升客戶對你優(yōu)勢___根據(jù)客戶需求和利益重點結(jié)合產(chǎn)品與企業(yè)的優(yōu)勢說明支撐報價的支柱提供有力的證明1降低客戶____預期證明自己優(yōu)勢的獨特性數(shù)量的限制優(yōu)惠的限制……2威脅將剝奪他應得好處威脅將剝奪他已有好處威脅將受到傷害3客戶不需要產(chǎn)品而是需要利益激勵對客戶得到利益的憧憬弱化客戶對支付現(xiàn)金的恐懼4利用___心理舉與其他客戶的成交價格先例提供證明

3、5隨著時間談判地位可能發(fā)生改變評估時間在誰一邊需要合情合理拖時間的理由6隨著時間談判者精力體力改變評估精力優(yōu)勢在誰一邊用瑣碎議題消耗對方的精力體力關鍵議題在對方精力最差時進行7拉關系，講朋友激發(fā)對方互惠預期激發(fā)不愿得罪人的意識8傷害自己身體傷害自己情感切斷自己退路……9借助___選擇對談判者有影響力的人讓他有理由幫你請他為你說情10選擇真實的人和事激發(fā)對方同情弱者心11內(nèi)部限制___規(guī)章制度不允許領導意見不同意其他人員很反對12制度支持設計退路準確情報13把整體報價分割為單項說明單項報價的合理性14砍倒支撐降價理由___聽清客戶要求降價的

4、所有理由找出支撐降價理由的不合理性用事實和數(shù)據(jù)向客戶解釋15___策略讓步首選思路不得已讓步三要素底線讓步增值雙贏讓步首選思路買方賣方尋找增值方案探詢對方利益探詢對方利益認定自身利益認定自身利益各取所需不得已讓步___要素幅度次數(shù)速度底線讓步價格底線客戶還要求降價怎么辦？角色扮演：賣褲子談判談判___安排策略先易后難先選擇可以讓步的議題后緊跟對方讓步的議題交叉進行自然合理談判人員配合策略談判風格的塑造學究傻蛋陰謀者值得信任智者友好結(jié)束策略談判以執(zhí)行目標不要全贏買賣不成仁義在銷售談判技能內(nèi)容明確談判目標銷售談判的心態(tài)構建陣地：報價策略評估你

5、談判實力與地位堅守陣地的15種武器雙贏讓步策略談判議題安排策略人員配合策略談判風格的塑造友好結(jié)束策略