秦俊對銷售渠道的建設(shè)

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1、銷售渠道的建設(shè)我們都有這樣的經(jīng)驗：在陽光明媚的夏FI,我們?nèi)バ≠u部想要找一個凍飲來涼爽一下的時候，我們首先會挑選我們喜歡的牌子的研辭材料，但是如果那個牌子沒有或者有那個牌子卻沒有放在冰柜里血的時候，我們往往都會在冰柜里曲挑一瓶比較順眼（位置放的比較醒目，牌子也有點印象）的研磨材料。所以，我認(rèn)為：鋪貨率是第一銷售力！怎樣讓盡量可能多的研磨材料行樂意賣我們的“研磨產(chǎn)品”？怎樣讓客戶自主的把我們的“研磨產(chǎn)品”放進(jìn)“貨架”？怎樣讓客戶潛意識的把我們的“研磨產(chǎn)品”放在“貨架”顯眼的位置？這個就是需要我們銷售人員去考慮并且攻克的難題。一、怎樣去讓盡可

2、能多的研磨材料行樂意賣我們的“研磨產(chǎn)品”？業(yè)務(wù)是“跑”出來的，我們經(jīng)常會安排業(yè)務(wù)員對某些區(qū)域做固定的上面巡防、或者是電話拜訪我們的客戶。目的是讓我們的客戶樂意采用我們的產(chǎn)品。這項工作費時費力而且也不能“立竿見影”。業(yè)務(wù)員如果不理解為什么要這樣做，帶著情緒工作，效果總會大打折扣。所以，讓業(yè)務(wù)員了解為什么要這樣做是非常'重要的。我們可以從以下兒個方面理解為什么需要這樣做：1、客戶直接面對的是終端的供應(yīng)商，我們的競爭就集中在了終端。鋪貨是第一銷售力。如果一個消費者關(guān)顧商店時，不能買到本應(yīng)該有的產(chǎn)品，供應(yīng)商就失去了一次銷作的機(jī)會。所以，保證好自己

3、有充足的庫存以及順暢的供貨渠道，是非常重要的。我們要及時的了解客戶什么時候把產(chǎn)品賣出去了，需要及時的補(bǔ)充好貨源。一般做安防工程的時候，要不就是找熟人介紹認(rèn)識的安防工程商，要不就會去電腦店或者專門的安防店鋪找人幫忙。一般的客戶都是不會刻意去挑牌子的，他會聽取電腦店技術(shù)員的講解，采納的往往是技術(shù)員推薦的產(chǎn)品。所以，我們耍讓盡可能多的電腦店賣我們的產(chǎn)品。并且?guī)椭娔X店的技術(shù)人員做相應(yīng)的技術(shù)培訓(xùn)和銷售培訓(xùn)。作為一個安防產(chǎn)詁的代理商/批發(fā)商，我們應(yīng)該專門的針対不同區(qū)域的客戶需求（視頻監(jiān)控方面的功能需求），專門的設(shè)計出兒套詳細(xì)的方案。并且對這些方案的

4、配置有著充足的庫存。作為安防的終端店鋪，他們更樂意接受這么一?家：有著完善的技術(shù)支持以及提供一條龍采購支持的供應(yīng)商?！氨憷浴笔俏覀兊囊恢伦非蟆Ｎ覀儜?yīng)該能夠提供便利的技術(shù)培訓(xùn)支持，甚至能夠派逍專門的技術(shù)人員上門做支持服務(wù)。我們應(yīng)該能夠提供便利的采購支持，根據(jù)客戶的方案需求，提供便利的供貨條件。這將是我們的優(yōu)勢，也是我們能夠說服客戶，讓客戶心動并且選擇我們的一人優(yōu)勢！我們要做到：讓客戶以最便利的方式獲得我們的產(chǎn)品！并且以最便利的途徑達(dá)成使用的目的。2、對終端進(jìn)行LI常維護(hù)，做客情滲透做業(yè)務(wù)是講感情的，如果我們每次去客戶那里講的都是讓他打款進(jìn)

5、貨或處罰他的市場違規(guī)，很難真正建立“伙伴”關(guān)系,客戶對我們是沒有忠誠可言的。但如果我們能固定周期,比如每周三上午十點左右，我們的業(yè)務(wù)員3都會到某個小店，去了也不光是為了讓店老板進(jìn)貨，而是真心實意的幫助他出貨、關(guān)心他的生意和生活及經(jīng)營中的感受、市場問題能及時處理那效果就完全不一樣了。而且通過我們業(yè)務(wù)人員對終端的巡訪，還要對終端在訂單處理、產(chǎn)品配送、銷售信息溝通、助銷品支持、客訴處理等方面給予實實在在的維護(hù)。“只有見了而的業(yè)務(wù)，才能穩(wěn)固的”。很多的時候我們的電話里因為某些抗拒的原因，將不清楚或者不原因提及的。這就需要我們經(jīng)常的去了解好客戶遇到

6、的困難，及時的跟蹤客戶的滿意度。我們要做到卜?面4點：A）站在顧客的立場，預(yù)先把“不滿意”從產(chǎn)品本身（包括設(shè)計、制造）和供應(yīng)過程中盡可能地去除。如果不能使顧客滿意，即使再好的產(chǎn)品也會賣不出去?？蛻魜聿少徫覀兊漠a(chǎn)品，是為了獲得產(chǎn)品的對應(yīng)價值?！獌?yōu)良的產(chǎn)品性價比，同樣的產(chǎn)品價格上我們的性能更好；良好的服務(wù)支持，我們采購某樣產(chǎn)品很多時候是為了獲得某種滿足感，供應(yīng)商是否關(guān)注我們遇到的困難并且及時的處理好，我們的權(quán)益是否得到了足夠的尊重，售后的服務(wù)是否到位等等。B）不斷的完善產(chǎn)品服務(wù)系統(tǒng)，最大限度的使顧客感到安心和便利。-?次的“不滿意”就會使得

7、我們喪失一次的交易機(jī)會，更加嚴(yán)重的可能會導(dǎo)致我們失去某個店鋪客戶的支持。做好終端的服務(wù)是非常重要的，如果客戶遇到問題，就要第一時間反饋。服務(wù)是通過廠家和供應(yīng)商相互支持來實現(xiàn)的，如果你們遇到棘手的問題，可以第一時間聯(lián)系我（TEL:15919386778,小王），我會盡快幫您處理好。C）十分重視顧客意見。要把處理好顧客的意見視為對創(chuàng)造顧客滿意度的推動。對于客戶的新的功能需求或者技術(shù)方而的疑問，以及對我們產(chǎn)品的那些方而提出了新的要求，請第一時間反饋給我。我會搜集并跟公司領(lǐng)導(dǎo)反饋。D）千方百計留住老顧客。給老顧客予關(guān)懷和重點支持。開發(fā)一個新客戶比

8、維護(hù)好老客戶需?；ㄙM多兒倍的時間和精力。而一個公司要發(fā)展起來，必須有著超過60%的穩(wěn)定老客八的支持。老客八更能證明我們公司對待客八的態(tài)度和服務(wù)有多強(qiáng)。一個新的客八的加入,往往會參考我們冇多少老