資源描述：
《劉克亞——銷售案例精選》由會員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫。
1、目錄1、克亞老師與學(xué)員方佩的電話密談··································032、克亞老師與學(xué)員王利明的電話密談·······························173、克亞老師與學(xué)員周少梅的電話密談································27案例簡介:方佩，河北廊坊舞蹈學(xué)校校長兼首席培訓(xùn)師。她的挑戰(zhàn)是如何低成本快速提高招生人數(shù)？如何輕松擊潰競爭對手？怎樣才能提高課程的價格而不會引起學(xué)員家長的反抗？最后，怎樣才能吸引并留住最優(yōu)秀的舞蹈老
2、師？在不到30分鐘的電話咨詢中，我快速聚焦到她最大的機(jī)會和問題，從營銷理念到營銷策略和營銷技術(shù)，給了她近10種不為人知的、既高效又實(shí)用的方法和手段。不管你從事何種行業(yè)，相信這些方法和手段對你都將是極大的啟發(fā)和指導(dǎo)?？藖啠悍脚迨亲鑫璧笇W(xué)校的，現(xiàn)在是在河北廊坊，我們現(xiàn)在要集中精力討論你的舞蹈學(xué)校，告訴我你現(xiàn)在在做什么，問題是什么？然后我希望，聚焦在你的最大的機(jī)會，或者可能是最大的問題，好嗎？方佩：恩，我現(xiàn)在是做一個專職的，從事舞蹈培訓(xùn)的學(xué)校，學(xué)生對象是少兒、5－15歲的學(xué)生。現(xiàn)在規(guī)模有200人，一所學(xué)校。
3、克亞：學(xué)生上課的情況是怎樣的？方佩：每個學(xué)生一個星期上四個小時的課，分兩次上，周六一次、周日一次?？藖啠哼@些孩子都是要考級的嗎？方佩：不，考級是自愿的?？藖啠喊俜直榷嗌?？方佩：考級、不考級各占50％?？藖啠耗阗u的課程是怎樣的？方佩：我們分為兩種，一種是四個月的課，一種是一年的課?？藖啠喊俜直仁嵌嗌?？方佩：前者跟后者比是3：1?？藖啠焊嗟氖嵌唐诘恼n。分別是多少錢的？方佩：300元四個月，和800元一年?？藖啠阂?yàn)槟銈兡莻€地方價格比較便宜，這個價格其實(shí)還有上升的空間。你的學(xué)生報第一次課時，選擇的最大可能
4、性是四個月的課？還是一年的課？方佩：四個月的課?？藖啠核膫€月的課，有的上完還會再續(xù)延是吧？百分比是多少？方佩：80％?？藖啠喝缓笤倮m(xù)四個月和再續(xù)一年的比例是怎樣的？方佩：1：1克亞：50％是四個月、50％是一年。平均一個學(xué)生會跟你學(xué)多長時間？方佩：一年半左右?？藖啠涸谀闼膫€月的課程中，你一般在什么時候推薦學(xué)生去續(xù)延課程呢？是在結(jié)束之后，還是三個月、兩個月以后？方佩：三個月之后吧?？藖啠喝缓竽悻F(xiàn)在是通過什么樣的方式去招生？方佩：主要通過兩種方式，第一種是利用老學(xué)生的家長推薦……克亞：你不做公開課，學(xué)生通
5、過直接推薦，直接進(jìn)你班是嗎？方佩：對?？藖啠耗阌辛泔L(fēng)險承諾嗎？就是上多少次課不滿意退錢？方佩：沒有。克亞：家長推薦是一個，另外一種方式呢？方佩：另外一個是通過電視媒體宣傳。克亞：你有一個節(jié)目是嗎？方佩：對，我們每年都做一期電視匯報?？藖啠涸谀銈儺?dāng)?shù)仉娨暸_是嗎？需要花錢的嗎？方佩：當(dāng)然。克亞：做一次多少錢？方佩：3000元左右?？藖啠簭V告做完了平均幫你招多少人？方佩：30－50人吧?？藖啠壕褪腔?000就可以賺9000，是吧，這是最保守的。為什么只做一次？方佩：因?yàn)槲覀兊男问讲皇且话愕膹V告形式，電視節(jié)目
6、是以演出我們的節(jié)目為主。克亞：我明白，但是你現(xiàn)在的數(shù)據(jù)表明每花3000塊錢可以帶來9000塊錢的利潤，這是保守的計算，很顯然如果做第二次，即使效率會低一點(diǎn)，但也不會低到哪兒去，有可能賺8000塊。所以最直接的方法，你應(yīng)該想辦法再做一次。方佩：目前因?yàn)槲疫@邊人手比較少，非常缺乏老師，就我一個人?？藖啠核阅悻F(xiàn)在不是沒有學(xué)生，是因?yàn)闆]有老師。OK，兩個辦法：一，提高價格。入門的價格不提，提高你的中級班和高級班的價格。提價的方式分為三步走。第一，你宣布你要提價30％或者20％。你自己決定，什么時候開始。在這
7、個時間之前，提前報名的可以享受原有的價格，這樣就會有更多的人會提前報名。然后到那一期了，真提價，比如從300塊到400塊，但是你送他價值相當(dāng)于50－100塊的舞蹈服，這是第二步。第三步，把送的獎品或者是贈品去掉。經(jīng)過這三個步驟，家長接受起來是非常輕松的。同時你利用漲價的機(jī)會可以在第一步招更多的人，有沒有理解？方佩：有理解。但是我以什么樣的名義漲價，容易讓家長接受呢？克亞：提價，一、你必須承諾我們要做的更好。你發(fā)現(xiàn)學(xué)生需要更多的輔導(dǎo)，你將要投入更多的精力。譬如說你要增加一個助教或者你要給他們增加更多的訓(xùn)
8、練，或者我們需要配備一些設(shè)備。首先要考慮你能給他什么，這樣能夠更好，然后因?yàn)檫@些會產(chǎn)生很多的成本，所以我最終必須要提價。但是如果你們現(xiàn)在報名，你們?nèi)匀豢梢韵硎茉袃r格，OK？提價沒有問題，但是提價必須有一個前提，你給人家多創(chuàng)造了什么價值，你要告訴人家；以及由此而產(chǎn)生的成本，你也要告訴他們，原因很重要。照這樣提價是沒有問題的。我覺得，既然你有80％的比率上高級班，那么很顯然你可以保持初級班的價格不變，加大初級班人數(shù)，爭取把80％的生源帶到中級班，這樣的話，
