臺(tái)式營(yíng)銷培訓(xùn)材料

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1、臺(tái)式營(yíng)銷培訓(xùn)材料1業(yè)務(wù)員理念業(yè)務(wù)員的標(biāo)準(zhǔn)：2.有尊嚴(yán)，而乂有高收入的生活。3.有意義，又可以作為終生的事業(yè)。4.具備專業(yè)知識(shí)，且專業(yè)經(jīng)營(yíng)，腔任工作。5.明確自己的計(jì)劃，努力去達(dá)成。6.遇難不退縮，堅(jiān)持到底。?對(duì)行業(yè)的認(rèn)識(shí)，最動(dòng)蕩的最穩(wěn)定15?用你的熱忱，親和力認(rèn)識(shí)更多的人。?越自信的人越有吸引力，從自己的形象體現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值?不要把別人的差形象強(qiáng)加于你的身上，體現(xiàn)同類行業(yè)的差距?我一定會(huì)比別人做得更好，自信心的體現(xiàn)?行業(yè)、商機(jī)、品味與人性?購(gòu)房吋，人性的撕裂，欲望瞬間的放大19?不斷學(xué)習(xí)，保持進(jìn)步，以應(yīng)付

2、更多的挑戰(zhàn)！?主動(dòng)地迎合市場(chǎng)?市買方提供的商情?不斷學(xué)習(xí)，保持進(jìn)步，以應(yīng)付更多的挑戰(zhàn)！21?積極主動(dòng)，樂(lè)觀進(jìn)取。?樂(lè)觀、達(dá)觀的態(tài)度23?養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣，盡心盡責(zé)。?盡心，耍提醒?盡責(zé)，要反饋25?永遠(yuǎn)抱有服務(wù)的熱忱。26.財(cái)富的累積——理財(cái)觀念。?花錢(qián)是為了賺錢(qián)理念：4.拳擊場(chǎng)上，不會(huì)因?yàn)槟闶且粋€(gè)新手而對(duì)你手下留情。5.我們理智的頭腦告訴我們，這個(gè)世界是不理智的。6.選擇你所愛(ài)的，愛(ài)你所選擇的。7.永不言敗，不服輸，不能輸，不怕輸。不斷地卷土重來(lái)，沖出一番新局面。8.我們不以中則的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量自我。而

3、是以行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)考量口己。9.沒(méi)有離開(kāi)的客戶，只有離開(kāi)的業(yè)務(wù)員。10.20%的人有80%的財(cái)富。11?入對(duì)行，跟對(duì)人，用你的實(shí)力掌握你的收入。12?我們一無(wú)所有，但我們必須創(chuàng)造一切。（不要與別人相比，關(guān)鍵在于突破自己）1客戶的認(rèn)識(shí)與分類2客戶分析4需求5能力6決定權(quán)7如何判斷一個(gè)真正的客戶名字、地址、性別、籍貫、年齡、職業(yè)、衣著、言談、舉止、行為、交通工具、通訊工具3客戶分析及應(yīng)對(duì)秘訣“顧客是上帝J“顧客"可能是“魔鬼S但是最難對(duì)付的顧客都有一個(gè)共同的特點(diǎn)，他是你的顧客，他是你的推銷對(duì)象。1理智穩(wěn)健型特征

4、：深思熟慮、冷靜穩(wěn)健，不容易被推銷員的言辭所動(dòng)，對(duì)予疑點(diǎn)，必詳細(xì)究問(wèn)。應(yīng)對(duì)原則：以誠(chéng)待人；以專業(yè)的內(nèi)容去信服于他。3喋喋不休型特征：因?yàn)檫^(guò)分小心，竟至于喋喋不休，大小事情都在顧慮之中，有時(shí)甚至離題甚遠(yuǎn)。應(yīng)對(duì)原則：引到正題上；取得他的信任；快刀斬亂麻。4沉默寡言型特征：出言謹(jǐn)慎，一問(wèn)三不知，反應(yīng)冷漠，外表靜肅。應(yīng)對(duì)原則：要了解他實(shí)際的需求；切忌自說(shuō)自話。5感情沖動(dòng)型特征：天性激動(dòng)，易受外界的慫恿刺激，很快做出決定。應(yīng)對(duì)原則：讓他冷靜下來(lái)；不能說(shuō)服的，讓他盡快離開(kāi)案場(chǎng)；激將法。3優(yōu)柔寡斷型特征：猶豫不決，反

5、復(fù)不斷，怯于做決定。應(yīng)對(duì)原則：幫他做決定；不給其選擇余地。4盛氣凌人型特征：趾高氣揚(yáng)，以下馬威來(lái)嚇唬銷售員，常以教訓(xùn)口氣說(shuō)話。應(yīng)對(duì)原則：不卑不亢；謙虛禮讓，抓住對(duì)方弱點(diǎn)，正面說(shuō)服。5求神問(wèn)卜型特征：決定權(quán)操縱在“神意，或“巫師^手中，十分迷信。應(yīng)對(duì)原則：以現(xiàn)代觀來(lái)說(shuō)服他；適時(shí)以迷信、風(fēng)水等引導(dǎo)說(shuō)服；買通“巫師"或風(fēng)水先生。6畏首畏尾型特征：購(gòu)房經(jīng)驗(yàn)缺乏，不易做出決定。應(yīng)對(duì)原則：借助品牌實(shí)力來(lái)說(shuō)服他；用業(yè)績(jī)來(lái)鼓勵(lì)他，說(shuō)服他。10神經(jīng)過(guò)敏型特征：容易往壞處想，任何事都會(huì)刺激他。應(yīng)對(duì)原則：少說(shuō)多聽(tīng)。11藉口故

6、意拖延型特征：個(gè)性遲疑，推三推四。應(yīng)對(duì)原則：了解他是否要買，了解他推遲的原因，幫他解決。十一、斤斤計(jì)較型特征：心思細(xì)密，大小通吃，事事計(jì)較。應(yīng)對(duì)原則：用威言相逼；斬釘截鐵。十二、金屋藏嬌型特征：出錢(qián)者通常都不愿曝光，決定權(quán)在不出錢(qián)的女方。應(yīng)對(duì)原則：抓攏她，贊美她；盡量讓他一次性付款。3案場(chǎng)作業(yè)4來(lái)電部分電話接聽(tīng)及來(lái)電表的填寫(xiě)(一)接聽(tīng)電話接聽(tīng)電話應(yīng)達(dá)到的目的是：留下客戶姓名、電話、了解客戶購(gòu)房用途，所需房型和面積，客戶目前所在地區(qū)及住房現(xiàn)狀，估計(jì)該客戶的意向程度，最后還要盡量使客戶在對(duì)話中對(duì)業(yè)務(wù)員留下較

7、深印象，以便聯(lián)絡(luò)或者當(dāng)場(chǎng)約他來(lái)現(xiàn)場(chǎng)。電話接聽(tīng)最重要的是留下對(duì)方的電話(最好不要單留下BP機(jī))。留住宅電話的方法：(3)開(kāi)門(mén)見(jiàn)山法：上來(lái)打過(guò)招呼后就直接問(wèn)對(duì)方電話號(hào)碼。說(shuō)法可為：“某先生或某小姐，您看留個(gè)電話好嗎？"或者“某先生或某小姐請(qǐng)您留個(gè)電話，我們要做一下登記。-(4)中途打斷法：在了解介紹產(chǎn)品途中，突然發(fā)問(wèn)，使客戶沒(méi)有多考慮，自然電話號(hào)碼脫口而出。⑸最后追問(wèn)便于聯(lián)系：在介紹產(chǎn)品高潮將結(jié)束時(shí)，當(dāng)他最想了解的東西你還沒(méi)介紹之前發(fā)問(wèn)，他為了想了解情況而告訴你電話。還有一些特殊方法：(3)假裝電話聽(tīng)不清，

8、讓對(duì)方留下電話再打過(guò)去。(4)故意說(shuō)某個(gè)問(wèn)題不清楚，要查詢，或要詢問(wèn)經(jīng)理，請(qǐng)留下電話再聯(lián)系。(5)說(shuō)自己不是業(yè)務(wù)員，說(shuō)業(yè)務(wù)員很忙，留下電話再聯(lián)系(讓業(yè)務(wù)員打過(guò)去)。電話接聽(tīng)的注意事項(xiàng)：(13)不要一味回答客戶的問(wèn)題，不要被客戶牽著走，要會(huì)去引導(dǎo)客戶。最佳方法是客戶提出問(wèn)題，不要馬上急于回答，要婉轉(zhuǎn)發(fā)問(wèn)，然后等其冋答你所提問(wèn)題后，再冋答他的問(wèn)題，但要把握分寸，不要咄咄逼人。(14)不要過(guò)分夸大贊揚(yáng)自己樓盤(pán)，要不瘟不火。(15)由于開(kāi)盤(pán)時(shí)來(lái)電量