【精品】管理培訓(xùn)-分銷管理

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1、的第1講分銷管理基本概念【本講重點(diǎn)】分銷網(wǎng)絡(luò)管理而臨的問題與市場(chǎng)機(jī)遇分銷網(wǎng)絡(luò)中的角色及名詞分銷業(yè)務(wù)模式物流、資金流、信息流分銷網(wǎng)絡(luò)管理面臨的問題與市場(chǎng)機(jī)遇口前的分銷網(wǎng)絡(luò)管理中存在著嚴(yán)重缺乏信丿IJ、分銷網(wǎng)絡(luò)臃腫且效率低下、銷售額上升而回款率卻反而下降等問題，只有建立快速、科學(xué)、簡(jiǎn)單、健康的分銷網(wǎng)絡(luò)才能戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,掌握住市場(chǎng)。理想的分銷網(wǎng)絡(luò)模式是全過程實(shí)施信息管理、覆蓋全部市場(chǎng)的終端網(wǎng)絡(luò)、最短距離的儲(chǔ)運(yùn)系統(tǒng)、低銷售成本及零庫存、在統(tǒng)一品牌下的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)。圖i—i表示的是整個(gè)產(chǎn)品的生命周期。如今的工業(yè)化產(chǎn)品都經(jīng)過市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品

2、的設(shè)計(jì)、研發(fā)、牛產(chǎn)、市場(chǎng)推廣、銷售和售后服務(wù)等七個(gè)階段。其中由產(chǎn)品生產(chǎn)到用戶購(gòu)買的過程，是借助外部資源來完成商品的銷售服務(wù)過程的，這個(gè)過程就叫分銷管理。分銷網(wǎng)絡(luò)就是充分利用經(jīng)銷商的資源進(jìn)行商品銷售的組織，它是連接廠商和客八的橋梁。分銷管理需要客戶、銷售、資金和媒體等這些外部資源，—?般來講客戶資源是其中的瑕重要的—種資源。但是具體情況還需要具體分析，事實(shí)上最缺乏的資源正是最重要的資源。廠商要根據(jù)自己的資源狀況來對(duì)經(jīng)銷商的資源進(jìn)行評(píng)估，從而選擇其中最合適的資源。市場(chǎng)調(diào)研市場(chǎng)推廠銷售圖1一1產(chǎn)品的生命周期分銷網(wǎng)絡(luò)中的角色及名詞表

3、1一1分銷網(wǎng)絡(luò)中的角色及名詞角色名詞廠商總代理商代銷零售價(jià)行貨特許經(jīng)營(yíng)代理經(jīng)銷批發(fā)價(jià)POP銷售區(qū)域批發(fā)鋪貨代理價(jià)LOGO分銷偉商管理零售點(diǎn)返點(diǎn)款期加盟店分銷管理專賣店小貨甩貨連鎖辦渠道管理儲(chǔ)運(yùn)服務(wù)招商水貨專柜辦通路管理銀行分銷管理中的很多角色在不同行業(yè)的定義都分別有所不同。例如，在消費(fèi)品行業(yè)，地區(qū)總代理可能只有一個(gè)，而在計(jì)算機(jī)行業(yè)，在某一個(gè)區(qū)域內(nèi)則可能有多個(gè)總代理。角色的定義也在不斷地發(fā)生變化，例如，很多零售點(diǎn)也兼作批發(fā)、儲(chǔ)運(yùn)；專門為分銷網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的服務(wù)公司已經(jīng)產(chǎn)牛；銀行不僅僅提供金融服務(wù)，還同時(shí)提供信用評(píng)估等等。對(duì)于分銷網(wǎng)絡(luò)

4、中的名詞而言，基本意思相近，但在不同行業(yè)內(nèi)也各白有其差別。例如,水貨般指走私貨；行貨，一般在IT和手機(jī)領(lǐng)域用的比較多，指的不是假貨而是指產(chǎn)品本身是原廠貨，但配件是組裝產(chǎn)品，目前市場(chǎng)上的人部分手機(jī)都是這種產(chǎn)砧。掌握這些名詞后再跟經(jīng)銷商打交道時(shí)，就能有效地避免歧義和糾紛。分銷業(yè)務(wù)模式分銷業(yè)務(wù)模式包括：渠道結(jié)構(gòu)、銷售方式、結(jié)算方式、儲(chǔ)運(yùn)方式、培訓(xùn)系統(tǒng)、廣告、促銷手段等兒個(gè)部分。人們往往很少?gòu)?qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)模式，工作的車點(diǎn)就是想怎樣把商品賣給經(jīng)銷商,卻很少?gòu)?qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)模式的后果就是把商陽囤積給了經(jīng)銷商，阻塞了通路。經(jīng)銷商為了保住血本,只有甩貨，

5、這樣一來勢(shì)必會(huì)擾亂了廠商的價(jià)格體系。所以，耍想長(zhǎng)久地占領(lǐng)市場(chǎng)就必須要考慮消費(fèi)者、經(jīng)銷商、廠商等三方的利益，建設(shè)健全網(wǎng)絡(luò)要從業(yè)務(wù)模式開始。表1一2分銷業(yè)務(wù)模式業(yè)務(wù)模式具體介紹渠道結(jié)構(gòu)由代理商、分銷商、零售商等三方來構(gòu)成。銷售方式-般指銷售方法包括賒銷、代銷或年終返利等。結(jié)算方式指的是與經(jīng)銷商、零售商、消費(fèi)者等3者的結(jié)算操作。儲(chǔ)運(yùn)方式指運(yùn)輸?shù)呢?fù)責(zé)方，由廠商或零售商負(fù)責(zé)，也可以由分銷商負(fù)責(zé)，甚至還可以請(qǐng)第二方來提供第二方的儲(chǔ)運(yùn)服務(wù)。培訓(xùn)系統(tǒng)指導(dǎo)代理商和零售商來進(jìn)行卓?jī)映尚У匿N售。廣告樹立公司的高大企業(yè)形彖和產(chǎn)品品牌形彖，宣傳產(chǎn)品的

6、賣點(diǎn)。促銷手段如何通過促銷策略和方法將史多更好的產(chǎn)品提供給消費(fèi)者。建立分銷業(yè)務(wù)模式主要有三種方式：樹形、星型、炬型等三種結(jié)構(gòu)。樹型結(jié)構(gòu)星形結(jié)構(gòu)圖1一2樹型.星形和矩型等三種結(jié)構(gòu)示意圖樹形結(jié)構(gòu)的應(yīng)用占市場(chǎng)的80%以上；星形結(jié)構(gòu)一般應(yīng)用于服務(wù)行業(yè)，例如麥當(dāng)勞加盟店都采丿IJ星形結(jié)構(gòu)；矩型結(jié)構(gòu)通常冇很多條產(chǎn)品生產(chǎn)線，而且這些產(chǎn)品生產(chǎn)線是川不同的渠道來完成的，企業(yè)最適合采川矩形結(jié)構(gòu)。三種結(jié)構(gòu)屮，樹形結(jié)構(gòu)的覆蓋面最人，星形結(jié)構(gòu)的服務(wù)效率最高，矩型結(jié)構(gòu)最能夠充分利用企業(yè)資源。對(duì)丁?這三種結(jié)構(gòu)而言，沒有最好的而只有最合適的，金業(yè)需要根據(jù)自

7、己的實(shí)際情況進(jìn)行分銷業(yè)務(wù)方式的選擇?！九e例】渠道總部地區(qū)總代理11地區(qū)總代理11地區(qū)總代理1經(jīng)銷商1經(jīng)銷商1經(jīng)銷商1上圖是某家公司的一個(gè)分銷組織結(jié)構(gòu)圖，其產(chǎn)品是數(shù)碼相機(jī)，他們采用了多層樹形結(jié)構(gòu)的分銷模式。企業(yè)在實(shí)際操作中釆用什么結(jié)構(gòu)最好，還需要對(duì)具體問題進(jìn)行具體分析?！咀詸z】為下列各項(xiàng)進(jìn)行正確連線。A.樹型結(jié)構(gòu)a.最充分地利用企業(yè)資源B.星型結(jié)構(gòu)b.覆蓋而最大C.矩形結(jié)構(gòu)c.服務(wù)效率最高見參考答案1—1物流、資金流和信息流在分銷系統(tǒng)中，物流、資金流和信息流構(gòu)成了分銷渠道的三大要索，它們共生共存。更貝?體形象地說，信息流是河，

8、物流是船，資金流是貨，一定要把貨裝上船，順著河流才能到達(dá)彼岸。其中信息流是最重耍的，是其中的根本。表1一3詞語釋意詞語釋意物流商品的流通。資金流商品流通中的應(yīng)收應(yīng)付款項(xiàng)。信息流整個(gè)商品流通過程中反映整體經(jīng)營(yíng)狀況的信息。在整個(gè)的產(chǎn)品生命周期中，可能需要300多種信息才能成功地完成整個(gè)生產(chǎn)過程