【精品】現場促銷完全策劃

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1、促銷，4P營銷理論的車要內容，屮國廣大營銷人每天都再思考的問題。在我入行前，在網上下載最多的資料。廣義上的促銷基本是銷售總監(jiān)以下級別營銷人的一半工作內容，包括傳播、人員促銷、降價促銷、現場促銷、贈品促銷等?，F在，我與大家探討的是現場促銷。因為我是做家電的，而H是做冰箱的。家電的"決勝終端''時代，比以往更加嗆囂，現場促銷是重要且必修的課題。商業(yè)人廈現場促銷方案活動丨

2、的:K迎接五?-?旺季，品牌宣傳造勢2、提高銷量給客戶信心，為5月壓貨創(chuàng)造條件3搞好客情關系（本人4月份調到該市場）活動主題：迎五一，容聲冰箱人優(yōu)惠活動時間：2004.4

3、.24—25（實際操作效果好，延長到4.27）前期工作:1、與商場領導溝通具體的操作細節(jié)，主要是價格、場地、人員、物料的支持。2、20日奮欽州市場做宣傳：貼海報和包裝三輪乍.230在商場前貼海報。3、22D檢查庫存和現場物料4、活動統(tǒng)一說辭的提煉:科龍廠家“五?一”提前做促銷活動,特價銷售J1贈送精美禮品?，F場操作:1、一個拱門、兩個帳篷、兩個產品氣模、一個“聯合國節(jié)能金獎"易拉保、兩個海報牌。2、8款樣機輸出：1款特價機163G、2款上量機108A、138A、2款新品171D、186SM、1款電腦表現162AY、活動主銷機型209S

4、（聯合國節(jié)能金獎）、1款形象機226AY3活動費用：包裝三輪車（5輛）200元、運輸費用50元、臨吋促銷30元/天x2=60元，共310元（場地有商場申請）o活動總結:k期間共銷售26臺,占當月銷售63臺的41.2%.主要競爭對手當月銷量是47臺。2、為“五?一”旺季做了充分的宣傳，就“五??一"七天銷量為79臺。3.客戶當月提貨97臺,為歷史最高記錄。但由于估計不知和其他因素,導致在5月3日暢銷型號（290S.I63G等）就開始斷貨影響了五一的銷量。（該地區(qū)沒有設代理商，由南寧代理商輻射過來的。。4、使欽州帀場的冰箱銷售有了更淸晰的

5、主題：節(jié)能，而且使容聲的209So（意外收獲）。5、取得了客戶的信任?？赡茉S多同行在瀏覽到這里時，并沒冇找到自C所想要的東汕，當然，上面所寫的都是?般的、大方向的東西。本人認為這場活動成功的主要之處在于：1、活動的時間選擇恰當，五一?前一個星期的周末。2、客戶支持，163G在進價的基礎上加兒十元銷售。另外在場地、人員等方面都給了支持。這是溝通方面的工作，需要做好，但不要認為客戶的目的不是為了賺錢，所冇的讓利在其他機型我已保證了其滿意的利潤。3、統(tǒng)一說辭的提煉，在活動期間購買的顧客，很多是打算等到五一再買的,但我們宣傳這就是科龍公司的五

6、一的促銷活動，特價乂禮品。突出廠家活動在活動中的地位，廠家為了做宣傳而做促銷活動，沒有理山不比平時優(yōu)惠，上帝喜歡“促銷消費”。這時我們要做的就是：職業(yè)裝+普通話+名片=廠家經理。4、樣機的節(jié)口化輸出，立牌、POP、特價標簽、贈品、魚缸等把樣機打扮得“美麗動人”。案例升華：看過《人腕》嗎？做現場促銷就要想葛優(yōu)籌備那個葬禮一樣，開始時不要去考慮結果。冇多大就做多大，資源允許就做到你口己害怕為止。做了兒個“大場"之后，包你信心大增"在我笫-次策劃現場時，那幾天都很緊張，單頁、海報等都發(fā)出去了，擔心活動搞匝了。其實在此Z前我參加了不少的現場活

7、動?，F場活動其實很簡單，在這里我要說的是：做了就肯定冇效果。因為到現在我還沒冇遇到過冷場的現場?，F場活動的策劃整個過程為:I、活動背景分析，即活動的II的。一般活動H的有：新品上市、處理滯銷品、加人分銷以減輕庫存、品牌宣傳、提升銷量、競爭對手促銷跟進、重大節(jié)慶日例行促銷。對于廠家而言，除了以上的II的，還有以下的2個隱性目的：搞好客情關系以爭取主推、價格管理以訃一些機型價格的透明度増加。所以每一場活動的目的必須冇一個明確，但不論哪-種目的，銷量的提升是最初與最終目的。在這里我們要注意一個問題，廠家與商家在追求的銷量的H的是一致的，但在

8、價格的設計上卻存在矛盾，尤其是通過代理分銷的商品。經銷上從廠家代理商進貨，廠家提供市場管理和支持。當廠家提供人力物力財力做現場活動時，肯定要求經銷商在價格上給予支持。這是會出現一個現象，活動效果很好，但經銷商情緒不髙，因為沒冇利潤保證。在實際操作中我就聽到不少的客戶在跟我談到這個問題。所以，活動的價格設計要虛虛假假，特價機的數量控制在2臺的以內，如果可以的話，在其他機型幫客戶調配利潤。明確11的對丁?活動創(chuàng)意設計、申請支持都有幫助。2、活動的創(chuàng)意設計。一個成功的活動，應該傳達-個信息——你的活動為什么優(yōu)惠，為什么活動期間購買就比平時便

9、宜。對于這一步的工作的重點在于提煉活動的統(tǒng)一說辭。在很多活動現場的造勢可能很火爆，但山于統(tǒng)一說辭的工作沒有做，活動的主題沒有突出。效果肯定可想而知?；顒拥膭?chuàng)意可能就是一句話，比如：特價且送贈品乂獎；節(jié)能冰箱全國巡回擂臺賽