學(xué)校招生營銷策劃案

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1、學(xué)校招生営銷策劃案一、招生生源背景分析1、求學(xué)動機表現(xiàn)：77.4%的新生是出于口我意愿，其他新生出口家人意愿。學(xué)生學(xué)習(xí)技術(shù)主要為掌握技能、解決就業(yè)和滿足興趣，總體上“掌握技能”占較人比例60.9%；家人在“解決就業(yè)”的問題上表現(xiàn)較多的關(guān)注比例78.5%,根據(jù)動機由來的不同，需求比例乂有所不同；2、招生冃標群：招生當以待業(yè)青年宣傳為主，包括外出打工返鄉(xiāng)人員、退伍軍人、初高中畢業(yè)在家待業(yè)人員、在崗培訓(xùn)等，英中初高中畢業(yè)在家待業(yè)人員約占總生源打工50%?60%。3、廣告對主源的影響：學(xué)牛和家長了解技術(shù)學(xué)

2、校主要是通過電視廣告，廣告的傳播仍需繼續(xù)延伸。家長較為理性，多有實際考察和熟人推薦的傾向，但是省城幾家技術(shù)學(xué)校的電視廣告高頻次投放的同時，廣告又存在嚴重的同質(zhì)化和跟風現(xiàn)象，所以廣告的邊際效應(yīng)遞減，廣告?zhèn)鞑ッ媾R再度創(chuàng)新；4、生源了解學(xué)校的現(xiàn)狀：距離省城較遠的生源過于依靠電視廣告了解學(xué)校，信息薄弱，可信度低，家長依靠熟人推薦和實地考察，容易被競爭對手攔截。學(xué)校品牌的美譽度和信譽度如何建立，怎樣實施乞源終端攔截，狙擊競爭對■手，都是學(xué)校而臨的現(xiàn)實問題。所以我們需要走近生源Z地，給他們一個了解）二、分析市

3、場困難挖掘機會點（一）市場閑難分析1、行業(yè)內(nèi)競爭激烈，僧多粥少。在技術(shù)學(xué)校相對成熟的省城沈陽，市場前期的高利潤回報率興起了一人批技術(shù)培訓(xùn)學(xué)校，業(yè)內(nèi)競爭非常激烈，尤其表現(xiàn)在生源的競爭上。同時，技術(shù)學(xué)校的生源還受到公辦大專、成教和自考類學(xué)校的分流，致使整個技術(shù)培訓(xùn)行業(yè)都面臨招生的困難選擇。2、圈內(nèi)競爭內(nèi)耗黑洞凸現(xiàn)。沈陽技術(shù)培訓(xùn)行業(yè)內(nèi)部競爭激烈，技術(shù)培訓(xùn)業(yè)攪成一鍋粥，英長期內(nèi)耗代價不菲，個別弱小學(xué)校甚至不擇手段，以損害行業(yè)利益的不.正當競爭手段搶生源，回避并轉(zhuǎn)嫁責任。走出圈內(nèi)，避免內(nèi)耗，尋找突破點，以優(yōu)

4、勢樹立行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)地位是博華的必然選擇。3、年度招生宣傳，如火如荼。位居行業(yè)第一梯度的幾所技術(shù)學(xué)校的年廣告斥資力度驚人，費用高高攀升。如何冇效利用媒介資源，減少虛投量，提高招生命中率，己成為學(xué)校的一大因惑。廣告的激烈竟爭迫使學(xué)校的廣告額度居高不F,如何得力有效地承接媒介廣告對牛源的作川亦成為學(xué)校發(fā)展的閑惑之一。4、招生不溫不火，生源棊數(shù)較小。技術(shù)學(xué)校招生由于在校學(xué)生尚未畢業(yè)，在外打工的青年尚未返鄉(xiāng)，潛在生源對技術(shù)學(xué)校的關(guān)注度較弱，所以招生的宣傳和推廣受到很大的限制。招生投入和牛源產(chǎn)出很難協(xié)調(diào)，投入不易

5、過大，招生推廣應(yīng)簡單易行，短期效果顯著。（二）市場機會點分析1、博華學(xué)校具備良好的品牌度。通過對學(xué)校的調(diào)査發(fā)現(xiàn)，學(xué)校擁有較高的晶牌度，說明博華學(xué)校的辦學(xué)質(zhì)雖起到了良好的傳播效果，冇利于今年招生宣傳和推廣的冇力運作。策劃也是一個借力發(fā)力的市場運作，借助博華28年的辦學(xué)成績推動招生的有效進行。2、英他學(xué)校的終端推廣環(huán)節(jié)薄弱，利于博華學(xué)校營造終端攔截攻勢。省城兒所技術(shù)學(xué)校在各個地市設(shè)置的招生辦事處過于散落，招生宣傳和推廣力度薄弱。膊華學(xué)?？梢源笤炻晞?，實就終端攔截，最人限度冋籠生源，擊敗競爭對手。另外，

6、新年之際是家長考慮待業(yè)了女求學(xué)接口，也是其習(xí)慣此時重大決策的關(guān)口，很容易受到外界宣傳的影響，待業(yè)畢業(yè)住也多會選擇此時考慮未來的成長問題，我們要做的就是抓住這個時機，引爆需求。第二部分招生策劃建議案一、招牛策劃目的通過招生推廣活動，走近生源終端，以真情演繹學(xué)校風采，突破困難地區(qū)的生源招生困境，快速擴人招生生源，樹立并傳播良好品牌形象，加強行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)地位，維護行業(yè)利益持續(xù)增長。二、策略主題導(dǎo)向重點地區(qū)，刺激學(xué)習(xí)技能的需求，實施終端攔截，擴大生源招生，塑造學(xué)校品牌。三、招生試點地區(qū)以XX地區(qū)為此次招生突破

7、點（根據(jù)學(xué)校在個地區(qū)的招生策略難，考慮XX地區(qū)的戰(zhàn)略地位比較特殊，故選擇該地區(qū)予以試點突破。學(xué)校亦可根據(jù)實際情況適當擴大試點范圍，甚至在全省內(nèi)進行推廣）四、目標群體XX地區(qū)及其縣級鄉(xiāng)鎮(zhèn)的在家待業(yè)青年，以及外出打工返鄉(xiāng)青年。五、招生活動推廣時間（待定）六、招生活動推廣主題和主耍內(nèi)容?推廣主題“走進I専華，打造精英”大型咨詢活動,引爆消費需求。提倡“入學(xué)二就業(yè)”的傳播理念,并將該理念貫穿整個活動當中。?活動創(chuàng)新此報告會不同于一般的專題報告會，創(chuàng)新之處在于其合理有序的操作，相互承接的環(huán)節(jié)，以及對目標人群

8、的有效過濾和鎖定。?主耍內(nèi)容該活動主要分三個階段，每個階段都是對消費人群進行一次有效的過濾，篩選目標人群，然后重點攻堅，刺激其就讀需求，實現(xiàn)博華招生計劃。第一階段為“預(yù)熱”，通過學(xué)生作品展及就業(yè)去向展覽活動和鬧市&集市送掛歷年畫（畫面可以是學(xué)牛作品或?qū)W校風景等）活動，讓博華學(xué)校走近千家萬戶，為招牛播種希望，并將后期重點活動有效地托起；第二階段為“高潮二通過“走進博華，打造精英”人型咨詢報告會活動，用專家和領(lǐng)導(dǎo)的聲音喚起目標人樣的愿望，利用現(xiàn)場報名優(yōu)惠和數(shù)名減免費學(xué)員抽獎等活動，最大