大型商場(chǎng)及購物廣場(chǎng)招商策略

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1、【香港盛大百貨】深圳商業(yè)地產(chǎn)大型商場(chǎng)及購物廣場(chǎng)招商策略項(xiàng)目評(píng)估從企業(yè)背景、實(shí)力、產(chǎn)品（服務(wù)）、品牌、團(tuán)隊(duì)配合、商業(yè)模式、招商政策、招商條件綜合評(píng)估。項(xiàng)目策劃完善品牌和項(xiàng)冃包裝，制定招商方案，根據(jù)客戶情況和招商冃標(biāo)選擇廣告形式和媒體組合、組建招商團(tuán)隊(duì)，梳理招商政策，提煉項(xiàng)日賣點(diǎn)，制作招商，商務(wù)套件工具包。項(xiàng)目推廣培訓(xùn)部門對(duì)招商I才I隊(duì)培訓(xùn)，發(fā)布招商系列廣告，監(jiān)控投放效果，推廣優(yōu)化。招商執(zhí)行潛在客八的溝通、評(píng)估、篩選，準(zhǔn)客八的邀約，招商會(huì)議策劃，招商會(huì)議協(xié)助執(zhí)行，招商客八談判、簽約。項(xiàng)目簽約邀約考察、合同簽署。一、大型商場(chǎng)招商的概括招商主要為

2、廣告招商、業(yè)務(wù)人員走訪招商、外包招商、眾包招商等形式，而簡場(chǎng)招簡目的是為了吸引知名的商家，出租經(jīng)營場(chǎng)所的使用權(quán)，更好的提高項(xiàng)li市場(chǎng)吸引力。因此招商的目標(biāo)的需要根據(jù)周圍的商圈及人口數(shù)量而定，做好市場(chǎng)調(diào)查，及項(xiàng)目的分析、商業(yè)定位、業(yè)態(tài)組合、商業(yè)物業(yè)管理等因素去制定計(jì)劃尋找合適的經(jīng)銷商。二、大型商場(chǎng)招商策略笫一步：招商原則和準(zhǔn)備過程招商目標(biāo)的選擇（一）項(xiàng)冃自身的市場(chǎng)定位；（二）項(xiàng)目所在地的消費(fèi)狀況；（三）投資商和發(fā)展商的自身資金情況；（四）擬引進(jìn)商家的市場(chǎng)定位、發(fā)展戰(zhàn)略。（五）招商團(tuán)隊(duì)的組合1、招商經(jīng)理，需對(duì)本項(xiàng)目所在行業(yè)的市場(chǎng)營銷有實(shí)際操作

3、經(jīng)驗(yàn)（尤其要擅長招商運(yùn)作）,懂企劃，善管理，具出色談判技巧和人格魅力。2、大區(qū)招商經(jīng)理若干，分別負(fù)責(zé)項(xiàng)目招商大區(qū)的工作：大區(qū)經(jīng)理應(yīng)具備一定的招商運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，長于說服、鼓勵(lì)性的談判，具團(tuán)隊(duì)合作精神、服從意識(shí)和大局觀念。3、區(qū)域經(jīng)理若干，主要職責(zé)是協(xié)助開發(fā)市場(chǎng)，完成銷售。經(jīng)理需人品正直，勤懇敬業(yè),具備較佳的溝通和組織管理能力，并能長駐外埠。4、商務(wù)助理若干，主要職責(zé)是幫助一線招商人員作好內(nèi)務(wù)（資料物品、來電來函、來人洽談、信息收集等）和會(huì)務(wù)組織等工作。5、其它服務(wù)人員如文案、平面設(shè)計(jì)、接線及接待人員。招商隊(duì)伍組建之后，必須進(jìn)行培訓(xùn)。一方面，通過

4、培訓(xùn)是團(tuán)隊(duì)了解項(xiàng)目的現(xiàn)狀、產(chǎn)品，了解招商策略和操作步驟，同時(shí)也是進(jìn)行磨合的過程。招商談判原則的確定招商談判的目的在于使參與談判的商家能符合招商企業(yè)的目標(biāo)和利益需要。要達(dá)到目的，招商談判必須針對(duì)談判的特點(diǎn)，確定一些基本原則。第二步：談判的準(zhǔn)備所謂招商談判準(zhǔn)備是指在思想、物質(zhì)和組織上為談判進(jìn)行充分的準(zhǔn)備工作，主要包括:①招商宣傳招商手冊(cè)是項(xiàng)目招商的基本宣傳資料，關(guān)系到項(xiàng)目的形象，該手冊(cè)突出關(guān)鍵點(diǎn)：1、通過鉆石地段選擇項(xiàng)目選址的正確性，樹立基本點(diǎn)核心地段的商業(yè)物業(yè)。2、通過事實(shí)列舉項(xiàng)日投資商與發(fā)展商業(yè)績與榮譽(yù)，突出其在項(xiàng)日所在地的地位。3、招商

5、策劃和承租戶的選擇關(guān)系購物中心的成敗，在招商過程中，有必要對(duì)每個(gè)承租戶進(jìn)行分級(jí)評(píng)價(jià)，預(yù)測(cè)他們的經(jīng)營前景，作為店面出租的指導(dǎo)。4、第一承租戶的選擇確保租金的來源。5、第二需要保證購物中心的商品種類的完整性。6、第三需要保證購物屮心經(jīng)營項(xiàng)目的多樣性與綜合性。商業(yè)物業(yè)項(xiàng)目招商的方式1、項(xiàng)目洽談會(huì)。2、項(xiàng)目發(fā)布會(huì)3、經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作交流會(huì)4、投資研討會(huì)5、登門拜訪第三步：制訂談判策略明確談判目的招商談判的目的就是招商洽談的主要目標(biāo)，或招商洽談的主題。在整個(gè)招商洽談活動(dòng)中,招商洽談?wù)叩母黜?xiàng)工作都要圍繞招商洽談的目的而開展。在招商洽談的目的確定以后，就需

6、要確定招商洽談的各個(gè)具體目標(biāo);在達(dá)到各個(gè)具體目標(biāo)后，招商洽談的主要目標(biāo)即招商洽談的目的就可以實(shí)現(xiàn)。第五步：項(xiàng)目簽約邀約考察、合同簽署。最后跟蹤反饋招商方案較為集屮的實(shí)施階段結(jié)束后，并不是招商方案全部過程的完結(jié)，更不是招商策劃的終止。要圓滿地完成整個(gè)策劃工作，還有一道必不可少的程序一一方案的跟蹤、反饋。跟蹤得好，能鞏固和擴(kuò)大招商會(huì)的成果，達(dá)到事半功倍的效果；跟蹤得不得力，則有可能前功盡棄。因此，策劃者要極為重視方案的跟蹤、反饋工作。跟蹤和反饋主要表現(xiàn)在以卜-幾個(gè)方面：第一，主動(dòng)征詢和收集外方（他方）對(duì)整個(gè)招商方案（如招商會(huì)）的意見。在外商或

7、他人眼里看來，木次招商會(huì)活動(dòng)成功的地方在哪里？需耍改進(jìn)和注意的地方在哪里？通過收集這些反饋意見，對(duì)我們?cè)谝院筮M(jìn)行類似的招商策劃和制訂招商方案時(shí)能有所借鑒。第二，對(duì)在招商活動(dòng)中所捕捉到的信息要繼續(xù)跟蹤，對(duì)新接觸的外商要保持聯(lián)系，不要出現(xiàn)招商會(huì)一結(jié)束，信息和來往就隨之終止的局而。對(duì)有意向的合作項(xiàng)冃，耍在方案實(shí)施之后創(chuàng)造條件促其盡快簽約。第三，對(duì)在招商活動(dòng)中已簽約的項(xiàng)目要加快立項(xiàng)和報(bào)批工作，促使項(xiàng)目盡早上馬，促使外資盡快到，使合作項(xiàng)目進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的實(shí)施和建設(shè)階段。第四，對(duì)“如何做好方案實(shí)施后的跟蹤反饋工作”也應(yīng)制訂一個(gè)方案，分工到人，明確職責(zé)，并

8、定期檢查跟蹤、反饋工作的成效。