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1、提升飯店競爭力的營銷策略】“隨著市場機制的不斷完善，飯店已從供不應(yīng)求轉(zhuǎn)向基本平衡，現(xiàn)在更轉(zhuǎn)向供過于求為主要特征的買方市場。飯丿占的數(shù)量、客房和床位的數(shù)量逐年上升，而飯店的客房出租率呈現(xiàn)出年年下滑、下降的趨勢,企業(yè)利潤大幅度下降，經(jīng)濟(jì)效益持續(xù)滑坡。現(xiàn)在令許多飯店總經(jīng)理們頭痛、感到難辦的是飯店客源問題，與此相比較，任何其他經(jīng)營管理上的問題都顯得無足輕重。如何開拓飯店客源，如何提高客源含金量?如何使全年的客源較均勻分布?如何使飯丿占經(jīng)營日子好過些?這是一個實質(zhì)問題。即：飯店營銷策略問題。飯店營銷工作存在的問題實踐表明，我國飯店
2、業(yè)對市場營銷導(dǎo)向的重要性和艱口性認(rèn)識上還有很大差距，營銷機制尚沒有很好地建立起來，營銷人才缺乏，營銷手段落后。具體來說我國飯店營銷存在以下問題：1、營銷工作處于初級階段，營銷模式傳統(tǒng)我國不少飯店營銷管理依然停留再走團(tuán)隊、簽合約或簡單的推銷、低級的削價等傳統(tǒng)營銷手段上，缺乏對自身飯店進(jìn)行市場分析及市場定位，只有片面追求數(shù)量上的擴張，在品牌建設(shè)、人才培養(yǎng)、網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)支撐系統(tǒng)建設(shè)等方血缺乏應(yīng)有的重視，導(dǎo)致我國飯店在經(jīng)營戰(zhàn)略不夠明確，自身特點不突出，在經(jīng)營上欠缺公司戰(zhàn)略研究，對企業(yè)發(fā)展方向缺少深入考慮。2、科技含量低、營銷網(wǎng)絡(luò)體
3、系不成熟許多飯店在經(jīng)營運用過程中，還沒有開始構(gòu)建自己的營銷網(wǎng)絡(luò)體系，沒用把網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的優(yōu)勢充分運用到飯丿占市場營銷當(dāng)中去，制約了飯店的規(guī)范化、智能化、信息化和全球一體化的發(fā)展。3、追求短期銷售目標(biāo)，缺乏營銷規(guī)劃飯店在營銷活動中短期行為較為嚴(yán)重，追求的是短期的銷售目標(biāo)，而不是長期的營銷目標(biāo)。他們不熟悉產(chǎn)品策略、價格策略、銷售渠道策略、產(chǎn)品促銷策略之間微妙而復(fù)雜的關(guān)系，不太根據(jù)消費者需求心理去選擇合適的推廣對策、促銷載體，只重視現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售而忽視產(chǎn)品的開發(fā)創(chuàng)新和長期的市場營銷網(wǎng)絡(luò)的建立，缺乏應(yīng)變能力和適應(yīng)能力。4、飯店品牌建
4、設(shè)滯后與國際上品牌運作歷史長、經(jīng)驗豐富的知名企業(yè)和比，國內(nèi)企業(yè)在品牌級丁?農(nóng)業(yè)上存在巨大的差距：L是知名品牌少，二是在品牌開發(fā)上投入的財力和精力嚴(yán)重不足，缺少宣傳和整體形象設(shè)計；三是品牌開發(fā)缺乏層次性和針對性；四是國內(nèi)很多品牌缺乏準(zhǔn)確的定位，沒有核心的利益，缺乏靈魂。提升飯店競爭力的營銷策略通過分析我國飯店營銷丁作存在的問題和借鑒國外飯店營銷的成功經(jīng)驗，飯店經(jīng)營者可以釆取以下科學(xué)的營銷策略來提升飯店的競爭力。1、內(nèi)部營銷策略內(nèi)部營銷理念的核心內(nèi)容就是“賓客之上，員工第一”。(1)管理者首先考慮如何增加員工的讓渡價值，而不
5、能僅僅考慮從員工的工作中獲取更多利益。(2)要能使員工對企業(yè)各項經(jīng)營活動有更高的參與度，并且影響員工參與的作用力是“拉”式的，這和未實行內(nèi)部營銷的“推”式的員工參與有著很大的不同。(1)在企業(yè)內(nèi)部形成良好的競爭激勵機制，調(diào)動全體員工的積極性、主動性，使每位員T能夠積極主動地服務(wù)客人，隨時注意客人的情況，自然和諧地與客人溝通交流，恰到好處地進(jìn)行推銷。比如，前臺接待員在客人入住吋，不失吋機地向客人介紹本地的旅游點、名勝古跡，盡可能地安排客人的活動，以期延長客人下榻吋間；行李員可以利用替客人搬運行李、送客人上房間的機會，根據(jù)客
6、人的愛好，向客人介紹飯店的各種服務(wù)設(shè)施，推銷飯店產(chǎn)品；餐廳服務(wù)員主動熱情地幫客人挑選符合客人口味的食品，推薦餐廳特色菜肴，使推銷活動在不知不覺屮進(jìn)行。這樣飯店就會形成強大的內(nèi)部推銷力量。2、文化營銷策略現(xiàn)在我們顧客的行為越來越具有“文化性”。他們?nèi)胱★埖瓴粌H僅是為了物質(zhì)上的滿足，而很大程度上是為了滿足精神上的需要。他們希望自己有個性、有品位，希望得到別人的贊賞與尊重，能夠在飯店感受到“飯店味道，飯店氣息”的感覺。實施文化營銷策略是讓營銷披上文化的袈裟，賦予文化的品位與靈魂。文化營銷是充分利用文化力量實現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的市場
7、營銷活動，即在飯店營銷活動流程中均主動進(jìn)行文化滲透，提高文化含量，營造文化氛圍，乂以文化作媒介與顧客及社會公眾構(gòu)建全新的利益共同體關(guān)系。實施文化營銷策略可以從以下兒方面進(jìn)行：(1)理念文化營銷。理念文化是營銷文化的基礎(chǔ)，強調(diào)在營銷中充分體現(xiàn)企業(yè)的文化理念。其核心就在于尋求為顧客所接受的價值信條作為立業(yè)之本，從而促進(jìn)顧客對整個包括其產(chǎn)品的認(rèn)同，最后達(dá)到飯店與消費者價值觀的共鳴。(1)產(chǎn)品文化營銷。把文化內(nèi)涵融于飯店產(chǎn)晶的設(shè)計、制作、包裝等各個環(huán)節(jié)之中，突出飯店產(chǎn)品知識化特點，充分體現(xiàn)其文化價值的作用。讓客人感覺飯店提供功能
8、新穎獨特的產(chǎn)品或營造讓人流戀忘返的環(huán)境氣氛，給客人留下深刻的印象。(2)環(huán)境文化營造。飯店應(yīng)把重點投向環(huán)境的設(shè)計和氣氛的營造上，飯店環(huán)境的創(chuàng)新上要不拘一格，從飯店外在的有形店景文化到店內(nèi)的功能布局、設(shè)計裝飾、環(huán)境烘托、燈飾小品、掛件寓意要體現(xiàn)文化主題和內(nèi)涵。3、無線網(wǎng)絡(luò)營銷策略高科技信息系統(tǒng)和產(chǎn)品在飯店中的運用使飯店
