斯波帝卡男裝—終端經(jīng)營管理--銷售技巧

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1、終端經(jīng)營管理--銷售技巧斯波帝卡—連鎖事業(yè)部一、向顧客推銷自己二、看的技巧三、說的技巧四、商品推銷技巧五、成交方法探討課程大綱人和產(chǎn)品同等重要。據(jù)美國紐約銷售聯(lián)誼會的統(tǒng)計，71％的人之所以從你那里購買，是因為他們喜歡你、信任你。一、向顧客推銷自己如何推銷自己？1、微笑傳達(dá)真誠—苦練2、贊美顧客改變顧客心情—適時3、注重禮儀尊重顧客—討人喜歡5、傾聽顧客說話建立信任關(guān)系—尊重導(dǎo)購4、注重形象獲得顧客信賴—外觀1、微笑傳達(dá)真誠—苦練贊美五步秘訣：尋找一個點：具體贊美一個點（男人、女人、小孩、老人）這是個優(yōu)點：發(fā)現(xiàn)對方各種的長處這是個事實：真誠的態(tài)度贊美對方

2、的長處自己的語言：以自己的語言自然的說出適時的說出：對話中適時的加入贊美2、贊美顧客3、注重禮儀迎賓引導(dǎo)手不完全張開，虎口并攏MM標(biāo)準(zhǔn)手臂內(nèi)收，五指并攏，然后手尖傾斜上推GG標(biāo)準(zhǔn)五指并攏，手勢夸張一點收向外推奉茶禮儀“左下右上”的口訣4、注重形象發(fā)型清潔整齊，不可有頭屑雙手交叉置于小腹處雙腳呈45度丁字型站立面部保持整潔需化淡妝面帶微笑穿統(tǒng)一的深色皮鞋5、傾聽顧客說話?要表示出誠意?要有耐心?要避免不良習(xí)慣?適時進(jìn)行鼓勵和表示理解?適時做出反饋二、看的技巧1、實戰(zhàn)演練察言觀色2、目光注視3、如何觀察顧客感覺驚訝，大吃一驚郁悶怎么會是這個結(jié)果？一種不愉快

3、的表情表示出客戶感到不高興。他握緊拳頭，低下了頭，挑釁地瞪著眼。這位客戶舉起他的手以吸引注意。他的身體語言表明一種對抗態(tài)度。憤怒極度不滿，抗議！！這位客戶揚(yáng)起眉毛并微笑，頭偏向一邊，是一種感興趣的表示。思考，他說的是不是有道理呢？開心，表示感謝！友好的表示不行，我做不了非常好！加油！你做的非常棒！2、目光注視?目光的連接：目光注意與顧客交流，不能單一的向上、向下、向外面、不敢看顧客等。要用目光向顧客表示你的情感?目光的移動：導(dǎo)購在講解某一產(chǎn)品時，首先要把顧客的目光吸引過來，然后繼續(xù)投向顧客。當(dāng)你的視線朝向哪方，你的面孔就應(yīng)該正對哪方。那種只眼球滴溜溜轉(zhuǎn)

4、動，而頭不隨眼球轉(zhuǎn)動，是令人討厭的?目光的分配：視線接觸對方面部的時間應(yīng)占全部時間的20%-60%，導(dǎo)購不能長時間單向交流，應(yīng)學(xué)會分配目光2、目光注視目光注視的部位：不熟悉：大三角目光注視的部位：較熟悉：倒三角3、如何觀察顧客討論：觀察顧客可以從哪些角度進(jìn)行？觀察顧客要求目光敏銳、行動迅速年齡、語言、氣質(zhì)、身體語言、行為、態(tài)度觀察顧客的角度交通工具：開車、步行、公交車通信配飾：手機(jī)、首飾、手表、眼鏡……穿著習(xí)慣：鞋子、服裝（品牌、整潔度）著裝愛好：面料、風(fēng)格、個人品位隨從人員：職業(yè)、言談、著裝?煩躁的顧客：要有耐心，溫和地與他交談有依賴性的顧客：提些有

5、益的建議，但別施加太大的壓力對產(chǎn)品不滿意的顧客：要坦率、有禮貌，保持自控能力想試一試的顧客：提供周到的服務(wù)，并能顯示專業(yè)水準(zhǔn)。觀察顧客要求感情投入六種特殊的顧客外交家有外交語言教師有課堂語言戲劇家習(xí)慣運(yùn)用舞臺語言我們導(dǎo)購員呢？！三、說的技巧1、言辭禮貌性——敬語的應(yīng)用?注意時間、地點和場合，語調(diào)要甜美、柔和?注意使用“您”而不是“你”?要盡快地記住顧客的姓氏和身份?寒喧語的使用導(dǎo)購用語的基本原則2、措辭修飾性——征詢與商量、含蓄與禁忌3、語言生動性——呆板與機(jī)械、生動與幽默4、表達(dá)隨意性——察顏觀色、揣摩顧客心理導(dǎo)購用語的基本原則正確使用服務(wù)用語◆講究

6、語言的藝術(shù)性（請客）服務(wù)用語三十二字：您好、歡迎光臨、是的、好的、請稍等、馬上來、對不起、謝謝、沒關(guān)系、再見、歡迎下次光臨有哪些服務(wù)用語呢？?態(tài)度要好——點頭示意，笑臉相迎?突出重點——推薦和說明言簡意賅?表達(dá)恰當(dāng)——說話準(zhǔn)確、貼切?通俗易懂——避免純專業(yè)術(shù)語?語氣委婉——把顧客不喜歡的講得中聽?語調(diào)柔和——說話柔和給顧客舒服的感覺?有問必答——盡量回答顧客的問題，對不知道表示歉意?留有余地——不能說：沒有了、不知道等絕對回答語言表達(dá)技巧2021/8/17聲音的表現(xiàn)與運(yùn)用?語速：保持與顧客的語速一致?音量：店堂音樂大小、距離遠(yuǎn)近?音調(diào)：高低變化?音強(qiáng)：

7、表現(xiàn)不同的感情?態(tài)度：最令人可怕的是惡劣的態(tài)度聲音的表現(xiàn)與運(yùn)用不要說：“對不起，我們賣給你一件有毛病的衣服?！币驗轭櫩蜁J(rèn)為：“有毛病的衣服也賣給我？”應(yīng)該說：“不好意思，這件衣服給您帶來了不便?，F(xiàn)在看看我們能為您做些什么呢？”小場景不要說：“吃了嗎？”“來了？”應(yīng)該說：“王先生下午好”，張總您好！說的5個禁忌1、模糊詞語，如“差不多”“可能”等。這樣的語言會使顧客對你不信任。2、刺激性詞語，如“不可能”，“你去告我啊”等。不要讓顧客感到壓力和對抗3、夸張不實詞語和虛假承諾，如“全市都沒有這款”，“能穿十年”，“永不變形”等。不要讓顧客感到受騙4、否定

8、詞語，如“不”“沒有”“不見得”等5、蔑視或厭煩詞語。如“不買就別試”，“買的起嗎？”“試這么