《賣拐》和《賣車》營銷策略分析

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1、小品《賣拐》和《賣車》營銷策略分析一、小品《賣拐》營銷策略分析賣拐”的故事深刻的揭示和批判了當(dāng)今社會的欺詐、愚昧以及好人難當(dāng)?shù)默F(xiàn)象，在笑聲中給我們無限思考。暫且拋開小品中的一些荒謬的喜劇因索和策劃者“趙本山”很不道德的忽悠成分，用辨證的眼光看，我認(rèn)為“趙本山”賣拐深得營銷之精髓，其運(yùn)用之妙，值得我們營銷人借鑒和學(xué)習(xí)。由于“趙木山”把他的方法稱為“忽悠”，我現(xiàn)在借來一用，姑且就叫著“忽悠營銷法”。歸納為”忽悠七式”.忽悠營銷第一式：創(chuàng)造需求創(chuàng)造需求是營銷的一個高度，本人認(rèn)為也是未來營銷發(fā)展的一個趨勢。在賣拐中，''高秀敏”認(rèn)為滿大

2、街都是腿腳好的人，怎么能把拐賣得出去？但“趙本山”卻不這樣看，他針對'‘范偉”，制造了一個'‘需要拐”的需求出來，這就是“趙本山”的高明之處?！摆w本山”的方法也體現(xiàn)了創(chuàng)造需求的基本思想，也正是其能夠成功把拐賣出去的基礎(chǔ)。創(chuàng)造需求不是脫離現(xiàn)實，而是發(fā)掘、提煉、延伸、深化、創(chuàng)新,是…個更高層次的營銷策略。創(chuàng)造需求也是對市場細(xì)份理論的一個深度運(yùn)用，運(yùn)用得當(dāng)，必將有效確立一個新的市場區(qū)隔地位，并讓后來者無法撼動。綜觀當(dāng)前營銷的現(xiàn)狀，基本上還處于滿足和停留于現(xiàn)實需求的一個階段，但是我們應(yīng)該及早樹立這樣的思想，探索這樣的方法，只有這樣，才可

3、能實現(xiàn)營銷的突破和提升。忽悠營銷第二式：深刻把握消費(fèi)心理“趙本山”對“范偉”心理把握的技巧令人叫絕。以“拐賣”的叫喊引起“范偉”的注意，以“恐嚇”引發(fā)“范偉”的關(guān)注，以“猜出來歷”引起“范偉”的興趣，以"同病相憐”引起“范偉”的信任等等，無不環(huán)環(huán)相扣，恰到好處，充分掌握了范偉的心理特征，并且充分利用了中國人傳統(tǒng)的迷信心理?！摆w本山”對“范偉”心理的把握有兩點(diǎn)值得我們學(xué)習(xí)，一是充分了解和把握消費(fèi)者的心理活動過程，決不可顛倒運(yùn)用，二是針對不同的心理反應(yīng)階段運(yùn)用不同的溝通手段。這也正是我們在現(xiàn)實的營銷活動中需要注意的，切不可輕視和忽視

4、消費(fèi)者每一個心理細(xì)節(jié)，只有這樣我們的營銷溝通才會有效。深刻把握消費(fèi)心理是一個復(fù)雜的過程，需要理智，更需要耐性。除了常用的市場調(diào)研手段外，更需要我們在不斷的營銷活動中重視與消費(fèi)者的溝通，傾聽消費(fèi)者的意見。忽悠營銷第三式：引導(dǎo)和激發(fā)除了掌握“范偉”的心理運(yùn)用“恐嚇”等方式外，“趙本山”在引導(dǎo)和激發(fā)的運(yùn)用上也是值得玩味。如讓“范偉”走兩步試試，讓“范偉”跺腳，讓“范偉”想想等，一步一步引導(dǎo)和激發(fā)“范偉”跟著“趙本山”的思想走，這個過程徹底讓“范偉”相信了口己“有病”。引導(dǎo)和激發(fā)其實就是一種“體驗營銷”方式，筆者更愿意把它稱為“近距離營

5、銷”或者“貼身營銷”，在近距離的溝通中，在引導(dǎo)和激發(fā)的過程屮，帶領(lǐng)消費(fèi)者自動進(jìn)入心理體驗和行動嘗試，沒有什么比這更具說服力。在營銷中，更應(yīng)該注重這種溝通方式的運(yùn)用，它將有效彌補(bǔ)單向溝通的缺憾，而且更具威力。忽悠營銷第四式:一對一情感營銷情感的力量是巨大的，“趙本山”就充分利用了情感營銷方式。情感一：同病相憐，“趙本山”說口己也是病腿，博得了“范偉”的共鳴，甚至讓“高秀敏”不要瞎攙和，這一招充分利用了“同病相憐”的心理；情感二，送拐而不賣拐，“范偉”能不感動這番心意嗎？感動得連自行車都送給了“趙本山”。營銷就是運(yùn)用各種有效的方式與

6、消費(fèi)者溝通,其中情感營銷恐怕是最有效的方式2—，當(dāng)今社會，產(chǎn)品同質(zhì)化和營銷同質(zhì)化越來越嚴(yán)重，如何突圍而出？如何長久立于不敗之地？除了產(chǎn)品本身的品質(zhì)外，也許就只有在“一對一情感營銷”上更能凸顯自己的優(yōu)勢和差異化地位，當(dāng)然這是建立在對消費(fèi)心理的深刻把握和尊重上的，而不是惡意欺詐。忽悠營銷第五式：注重細(xì)節(jié)和節(jié)奏控制“趙本山”在細(xì)節(jié)的把握上堪稱一絕，能“聞味識人”,聞出蔥花味判斷“范偉”是廚師，這種細(xì)致入微的觀察實在值得我們學(xué)習(xí)。而在整個銷售過程的節(jié)奏控制上也是恰到好處，不疾不速，不慌不忙，有條有理，有進(jìn)有退，如行云流水，水到渠成。策劃

7、的好并不預(yù)示就能成功，執(zhí)行猶為關(guān)鍵。筆者認(rèn)為，好的策劃如執(zhí)行不好就等于零，不好的策劃如執(zhí)行到位至少有成功的可能。而細(xì)節(jié)和節(jié)奏控制是執(zhí)行的兩個重要方面，我們一定要重視?，F(xiàn)在“決勝終端”成為很多企業(yè)的營銷重心，其本質(zhì)也正是對“執(zhí)行”力的關(guān)注。忽悠營銷第六式：善借勢在“賣拐”中，我們千萬不要忽視“高秀敏”的作用，雖然“高秀敏”更多表現(xiàn)的是善良?！摆w本山”在銷售中正是借助“高秀敏”的“瞎摻和”，更加取得了“范偉”的信任。在營銷活動中，“借勢”就是借助人物、事件等本身的社會效應(yīng)以達(dá)到推廣產(chǎn)品的目的，它是一個重要的營銷手段，如明星代言、公益

8、營銷、熱點(diǎn)事件營銷等都是比較常見的借勢營銷方式。但是借勢也是一把雙刃劍，一定要周密策劃，精心設(shè)計，否則無異于自殺。在當(dāng)今廣告滿天飛的時代，善借勢無疑是一把利劍，它能充分彌補(bǔ)廣告效應(yīng)的不足，讓企業(yè)省力省錢。忽悠營銷第七式：及時成交營銷就是為了“成交”，否則營銷就僅