企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商共贏策略

《企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商共贏策略》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫(kù)。

1、我國(guó)眾多涂料企業(yè)的銷(xiāo)售政策一般是以銷(xiāo)售為小心、以年終返點(diǎn)為手段、以此來(lái)激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商最大限度地銷(xiāo)售產(chǎn)品為目的的政策。這種政策在一開(kāi)始對(duì)鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商擴(kuò)大銷(xiāo)售量起到很大的作用，但問(wèn)題也就隨Z而來(lái)了。企業(yè)是耍制定銷(xiāo)售政策還是營(yíng)銷(xiāo)政策？首先耍明確這一點(diǎn)，我們才好進(jìn)行市場(chǎng)操作。顧名思義，銷(xiāo)售政策即最大程度地進(jìn)行銷(xiāo)售，一切以銷(xiāo)售額至上。營(yíng)銷(xiāo)政策則是合理地穩(wěn)扎穩(wěn)打、步步為營(yíng)地拓展市場(chǎng)以及與經(jīng)銷(xiāo)商共同經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)。顯然，屮國(guó)的大多數(shù)涂企目前都是采用前者。這樣的銷(xiāo)售政策就導(dǎo)致了現(xiàn)今涂料行業(yè)混亂的現(xiàn)狀，也注定了中國(guó)目前只是涂料大國(guó)

2、，而非涂料強(qiáng)國(guó)。那么，口前怵I擾涂料企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商都有那些問(wèn)題呢：在觀念上，許多廠家和經(jīng)銷(xiāo)商卻是信奉贏一輸觀念。雙方都想從對(duì)方身上索取更多的利益，就像雙方在進(jìn)行一?場(chǎng)拔河比賽一?樣，都在努力地打倒對(duì)方，以便自己能勝利。從廠家的角度來(lái)講，許多企業(yè)和業(yè)務(wù)員只希望經(jīng)銷(xiāo)商能夠更多更快地將產(chǎn)品銷(xiāo)售岀去，卻不考慮如何支援、幫助經(jīng)銷(xiāo)商。一些廠家因自己銷(xiāo)售工作中的問(wèn)題,給經(jīng)銷(xiāo)商造成風(fēng)險(xiǎn)。如：廠家產(chǎn)品的質(zhì)量存在問(wèn)題，給經(jīng)銷(xiāo)商造成物力、財(cái)力方而的損失；有些廠家不善于控制貨流和價(jià)格，致使個(gè)別經(jīng)銷(xiāo)商竄貨或降價(jià)傾銷(xiāo)，“掠奪”其他

3、經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng);廠家沒(méi)有兌現(xiàn)或及時(shí)兌現(xiàn)所承諾的廣告費(fèi)、獎(jiǎng)金等;一些廠家在經(jīng)銷(xiāo)商遇到問(wèn)題、困難需要廠家支持時(shí)，卻千方百計(jì)地推卸責(zé)任，服務(wù)不到位等等。從本質(zhì)上講，廠家與經(jīng)銷(xiāo)商分屬于不同的利益主體，雙方在目標(biāo)、觀點(diǎn)和要求等方面存在著才盾，如廠家希望有一個(gè)穩(wěn)定的市場(chǎng)，而一些經(jīng)銷(xiāo)商卻低價(jià)拋貨走量，擾亂了市場(chǎng)秩序；廠家希望薄利多銷(xiāo)，而經(jīng)銷(xiāo)商的原則則是量少利厚，追求高利潤(rùn)率；廠家給經(jīng)銷(xiāo)商提供促銷(xiāo)贈(zèng)品吸引消費(fèi)者，以促進(jìn)銷(xiāo)售。而許多經(jīng)銷(xiāo)商卻將廠家的市場(chǎng)支持費(fèi)用視為利潤(rùn)補(bǔ)貼，將促銷(xiāo)贈(zèng)品拆零銷(xiāo)售或只是用來(lái)拉攏下級(jí)客戶，很難如

4、廠家所愿用在終端消費(fèi)上；廠家希累提高鋪貨率，但經(jīng)銷(xiāo)商考慮到貨款回收等風(fēng)險(xiǎn)，網(wǎng)店數(shù)量很難達(dá)到廠家的耍求，特別是對(duì)前途未卜的新產(chǎn)品，經(jīng)銷(xiāo)商更不敢大規(guī)模鋪貨；廠家希望產(chǎn)品岀現(xiàn)在更多的終端，擺放在最好的位置，這項(xiàng)工作需要有人氏期認(rèn)真地去做，但經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售代表一般只負(fù)責(zé)系列產(chǎn)詁的訂單-與收款，終端的理貨很難顧及；廠家希望經(jīng)銷(xiāo)商提高經(jīng)銷(xiāo)商的競(jìng)爭(zhēng)能力，而經(jīng)銷(xiāo)商卻往往不愿意為此投入，此外缺乏計(jì)劃、資金短缺、管理落后、現(xiàn)金周轉(zhuǎn)不暢等低效率管理現(xiàn)象也讓廠家失望；一些經(jīng)銷(xiāo)商代理著幾個(gè)品牌，希望多進(jìn)一些不同品種、價(jià)格的產(chǎn)品，

5、廠家無(wú)法通過(guò)合法手段禁止經(jīng)銷(xiāo)商同時(shí)推銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，為此，廠家常常要給經(jīng)銷(xiāo)商一些折扣，鼓勵(lì)多進(jìn)自己的貨，并專(zhuān)售自己的產(chǎn)品，如此等等。對(duì)于這些問(wèn)題，企業(yè)如果不能給予一個(gè)很好的政策，就會(huì)影響銷(xiāo)售。優(yōu)秀的企業(yè)應(yīng)該認(rèn)識(shí)到廠商共贏的重要性。涂企應(yīng)本著渠道共創(chuàng)財(cái)富的理念與經(jīng)銷(xiāo)商共同操作市場(chǎng)。共贏就是企業(yè)幫助經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)拓市場(chǎng)，賺取利潤(rùn)。然后，廠家也通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商的幫助提高由場(chǎng)占有率及獲取由場(chǎng)信息等。廠家為經(jīng)銷(xiāo)商著想，解決經(jīng)銷(xiāo)商在市場(chǎng)上遇到的問(wèn)題以及營(yíng)銷(xiāo)上的困惑，并全程給與經(jīng)銷(xiāo)商完善的服務(wù)。同樣，經(jīng)銷(xiāo)商滿意了，廠家自然就

6、能通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)提高企業(yè)產(chǎn)詁的銷(xiāo)量以及打造良好的口碑。授人以魚(yú)不如授人以漁！專(zhuān)業(yè)的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)模式是制勝的核心！涂企應(yīng)在制定營(yíng)銷(xiāo)政策時(shí)，就要首先樹(shù)立與經(jīng)銷(xiāo)商共贏的理念，即要正確地處理廠家與經(jīng)銷(xiāo)商之間的關(guān)系。為此，涂企就要在營(yíng)銷(xiāo)政策上多下功夫，筆者認(rèn)為，好看營(yíng)銷(xiāo)政策應(yīng)包括以下6個(gè)方面：1?對(duì)客戶的宣傳教育產(chǎn)品狀況：介紹產(chǎn)品的主要功能、特性、賣(mài)點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)以及市場(chǎng)定位等信息，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品與其它品牌競(jìng)品之間的差異與優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的了解，刺激經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售欲望。企業(yè)狀況：介紹企業(yè)的現(xiàn)有規(guī)模實(shí)力、口前的發(fā)展?fàn)顩r以及

7、金業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃和近期的市場(chǎng)計(jì)劃，增強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)企業(yè)的信心，使之產(chǎn)生與企業(yè)長(zhǎng)期合作的欲望。市場(chǎng)狀況：全面分析市場(chǎng)環(huán)境（社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、競(jìng)爭(zhēng)和消費(fèi)趨勢(shì)等），介紹需求與供給的現(xiàn)狀，預(yù)測(cè)產(chǎn)品的市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，強(qiáng)調(diào)本企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，進(jìn)一步加強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)產(chǎn)品和企業(yè)的信心。銷(xiāo)售政策：明確而詳細(xì)地介紹企業(yè)的各項(xiàng)銷(xiāo)售政策，價(jià)格政策、促銷(xiāo)政策及其活動(dòng)安排、地域劃分和推廣計(jì)劃等，其小推廣計(jì)劃直接體現(xiàn)著企業(yè)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的支持程度，是重點(diǎn)中的重點(diǎn)。推廣計(jì)劃主要包括：廣告宣傳計(jì)劃、宣傳費(fèi)用、油木工俱樂(lè)部的操作方法、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)以及實(shí)施狀況與市

8、場(chǎng)收效等。銷(xiāo)售政策關(guān)系到經(jīng)銷(xiāo)商的切身利益，在介紹過(guò)程屮，必須站在經(jīng)銷(xiāo)商的角度去看待問(wèn)題，真正協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商共同開(kāi)拓市場(chǎng)。2?廠家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)支持營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)：企業(yè)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售人員、管理人員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售技巧、客戶管理、經(jīng)營(yíng)管理等方面的知識(shí)培訓(xùn)，以提高經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售能力、競(jìng)爭(zhēng)能力和管理能力，以便經(jīng)銷(xiāo)商迅速地將成功的經(jīng)驗(yàn)方法復(fù)制到每個(gè)下級(jí)市場(chǎng)。3.廣告宣傳在經(jīng)銷(xiāo)商口己進(jìn)行廣告宣傳時(shí)，一方面要協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)展宣傳工作，參與其整個(gè)的運(yùn)作過(guò)程，幫助經(jīng)銷(xiāo)商確定主題和形式