商業(yè)定價(jià)策略

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1、商業(yè)定價(jià)策略價(jià)格心理和心理定價(jià)策略一、從消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，判斷i種商品價(jià)格高低，并不取決于生產(chǎn)者的成木價(jià)值，而取決消費(fèi)者對(duì)商品價(jià)值的判斷。當(dāng)消費(fèi)者認(rèn)為商品價(jià)值與價(jià)格相等時(shí)，購(gòu)買(mǎi)力相對(duì)增加，商品價(jià)值人于商品價(jià)格時(shí)就暢銷(xiāo)，商品價(jià)值小于商品價(jià)格時(shí)就賣(mài)不出去。在現(xiàn)實(shí)生活中影響消費(fèi)心理的因索很多，不同商品，不同價(jià)格，不同消費(fèi)者有不同的認(rèn)識(shí)，有多種多樣的心理反應(yīng)，這里我舉出兒種常見(jiàn)的心理價(jià)格：1、習(xí)慣心理：消費(fèi)考在購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)評(píng)價(jià)商品價(jià)格是否合理，往往是根據(jù)以往購(gòu)物經(jīng)驗(yàn)形成的對(duì)商品價(jià)格的習(xí)慣心理。置于商品價(jià)格的由來(lái)、種類(lèi)、性能差異、消費(fèi)者并不清楚，在購(gòu)物時(shí)往往是與同類(lèi)商品的價(jià)格或者是英

2、它商品的價(jià)格進(jìn)行比較，在心理上形成對(duì)購(gòu)買(mǎi)商品價(jià)格的上低和下低。價(jià)格處于上下低Z間時(shí)，消費(fèi)者才會(huì)樂(lè)于接受。由于長(zhǎng)期購(gòu)買(mǎi)某種商品的價(jià)格在消費(fèi)者頭腦中留下了深刻印象，形成了習(xí)慣價(jià)格心理。當(dāng)某種商品由于條件因索進(jìn)行價(jià)格調(diào)整時(shí)，消費(fèi)者往往以習(xí)慣價(jià)格來(lái)衡量商品質(zhì)量的優(yōu)劣差杲，調(diào)高了，就會(huì)產(chǎn)生漲價(jià)感覺(jué)，調(diào)低了產(chǎn)生懷疑商品質(zhì)量是否冇問(wèn)題。所以說(shuō)這種習(xí)慣價(jià)格心理一般是不易改變的。2、高價(jià)炫耀心理：一般來(lái)說(shuō)需求與價(jià)格呈反方向運(yùn)動(dòng)，價(jià)榕越高需求量越少。價(jià)格低需求量就大。但是由于消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)地位和收入不同，往往使部分消費(fèi)者對(duì)不同商品價(jià)值形成不同的口我意識(shí)比擬，來(lái)炫耀H我價(jià)值，例如：有些消費(fèi)

3、者熱衷于購(gòu)買(mǎi)高檔名牌產(chǎn)品，對(duì)非名牌和低檔品不屑一顧。現(xiàn)實(shí)生活中有的人不論是從工作述是從家庭實(shí)際出發(fā)，道不急需轎車(chē)和手機(jī)，但設(shè)法東借西湊來(lái)購(gòu)制這些東西，來(lái)獲得一種心理上的滿足，贏得別人的羨慕。來(lái)炫耀社會(huì)地位，經(jīng)濟(jì)收入，知識(shí)修養(yǎng)等，并通過(guò)這種比擬，來(lái)滿足心理上的欲望。3^按價(jià)論質(zhì)心理：通常我們說(shuō)的“一分錢(qián)一分貨，好貨不便宜，便宜沒(méi)好貨”，造成這種心理的原因主要是消費(fèi)者不可能也不具備鑒定任何商品價(jià)值和質(zhì)量的能力。一般來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者總是希望“物美價(jià)廉”。冃前市場(chǎng)上的人甩賣(mài)人折扌II,五花把門(mén)作為消費(fèi)者對(duì)直觀商品質(zhì)量好壞的樂(lè)意購(gòu)買(mǎi)，對(duì)從外觀上難判斷內(nèi)在質(zhì)量的商甜，降價(jià)幅度越大疑

4、慮越深。因此在調(diào)定價(jià)時(shí)要注意這種價(jià)格心理。4、比較價(jià)格心理：也是我們通常所說(shuō)的“貨比三家”。比較心理是消費(fèi)者根據(jù)商品的性能、質(zhì)量、外觀、造型及所用的材料、判斷商品的價(jià)格是否合理，是否符合它的實(shí)際價(jià)值，然后做出決沱購(gòu)買(mǎi)的心理。一般消費(fèi)者主張求新，求實(shí)，求廉。愿意購(gòu)買(mǎi)中低檔商品，即提現(xiàn)它的使用價(jià)值又提現(xiàn)自身的身份和地位。當(dāng)然這種消費(fèi)心理是和經(jīng)濟(jì)收入等有一定關(guān)系的，在研究屮應(yīng)多加注意。5、跟隨和等待心理：跟隨和等待心理又稱價(jià)格逆反心理，當(dāng)某種商品在價(jià)格大幅度上漲時(shí)，市場(chǎng)需求量不但不下降而且還會(huì)增加，價(jià)格亦大幅度下降時(shí)，消量不但不增加，還會(huì)下降。這不是炫耀心理作用的結(jié)果，而

5、是消費(fèi)心理不成熟的表現(xiàn)。是逆反心理一種特殊現(xiàn)象。在口常生活中常見(jiàn)到或聽(tīng)到的。如某種商品價(jià)格上漲了，人們就會(huì)產(chǎn)生恐慌心情，就會(huì)人量購(gòu)買(mǎi)、其至排隊(duì)搶購(gòu)。（如90年代末錄放機(jī)、電視機(jī)。在如前段殺斯病所需物詁等石家莊紅羅卜、北京搶購(gòu)糧食等）。當(dāng)某種商品價(jià)格下降吋，人們就認(rèn)為這種商品供過(guò)于求。價(jià)格還會(huì)下降，等等看，于是購(gòu)買(mǎi)的積極性就下降。造成這種心理原因，主耍是和經(jīng)濟(jì)穩(wěn)立，消費(fèi)者生活經(jīng)驗(yàn)密不可分的。對(duì)此我們?cè)诋a(chǎn)甜降價(jià)時(shí)要注意控制降價(jià)幅度和調(diào)價(jià)頻率。16、物美價(jià)廉心理：主耍是收入水平和消費(fèi)水平較低的樣體，他們總是希望用較少的錢(qián)換取較大、較好的物品，追求實(shí)惠，物美價(jià)廉，這種心理主

6、要表現(xiàn)在對(duì)一些生活必須用甜上。因此，要求我們經(jīng)營(yíng)者在制定價(jià)格時(shí)考慮消費(fèi)者這種求廉心理，來(lái)增加收益。二、心理定價(jià)策略。在社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下，當(dāng)我們掌握了消費(fèi)者的購(gòu)物心理及變化規(guī)律，對(duì)我們搞好定價(jià)策略就有了科學(xué)、合理、成功可靠的保證。下面兒種常用的心理定價(jià)策略。1、零頭左價(jià)策略，指的是價(jià)格處于整數(shù)與零頭的分界線時(shí)，定價(jià)不取整數(shù)而取零頭的定價(jià)策略。大多數(shù)消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)口用品時(shí)，樂(lè)意接受零頭價(jià)格，不喜歡整數(shù)價(jià)格，這主要是求廉心理所至。例如：1元1袋的洗衣粉，你把它従價(jià)為9角8分，雖然只少了2分錢(qián)，但消費(fèi)者會(huì)認(rèn)為這只屬于毛錢(qián)的開(kāi)支。便宜，這樣容易引起消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，從而使

7、銷(xiāo)量增加。對(duì)于零頭部分，有的采用奇數(shù)、有的采用偶數(shù)。這與民族習(xí)慣有關(guān)，例如在美國(guó)，5元以上的商品，末尾數(shù)是95的銷(xiāo)售情況扱好，5元以下的商品末尾數(shù)是9的最受歡迎。在口木、港、澳、臺(tái)及內(nèi)地流行偶數(shù)定價(jià)，因?yàn)榕紨?shù)給人一種穩(wěn)定，安逸的感覺(jué)，例如8為最好，8被認(rèn)為是吉祥如意，把它和發(fā)財(cái)致富聯(lián)系在一起，因此在定價(jià)時(shí)應(yīng)注意各地風(fēng)俗。（例舉：中國(guó)人最不喜歡的250）。零頭定價(jià)的積極作用，我認(rèn)為有兩點(diǎn)：1是給一種經(jīng)過(guò)粘確計(jì)算，又是了低限度價(jià)格的心理感覺(jué)，H然產(chǎn)生一種信任感。2、是給人一種便宜感。因?yàn)橄M(fèi)者購(gòu)物，多數(shù)人注重首位數(shù)，忽略零數(shù)，雖然零頭價(jià)格與整數(shù)價(jià)格非常接近，但給人的