史蒂夫的銷售報(bào)價(jià)策略

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1、史蒂夫的銷售報(bào)價(jià)策略史蒂夫是愛(ài)姆垂旅店董事會(huì)成員，但是旅店的地理位置是在不理想，董事會(huì)曾委派一個(gè)小組委員會(huì)，調(diào)杳了將愛(ài)姆垂旅店從薩默維爾遷到一個(gè)安靜的、半居住性的社區(qū)的可能性。但從財(cái)務(wù)上看，搬遷是不可行的，因而搬遷的想法就被打消了。兒個(gè)刀以后，一位名叫威爾遜的先生先找愛(ài)姆垂旅店的經(jīng)理——彼得斯夫人。威爾遜表示他的公司愿意買下愛(ài)姆垂旅店。董事會(huì)委派史蒂夫去辦理這項(xiàng)冇希累的交易。史蒂夫根據(jù)對(duì)威爾遜的商業(yè)往來(lái)所作的一些調(diào)杳，認(rèn)為他是一位有信譽(yù)的合法商人。史蒂夫意識(shí)到，威爾遜想買愛(ài)姆垂旅丿占，可能是想在這里建造公寓。威爾遜希望馬上討論價(jià)格問(wèn)題

2、，而是蒂夫則需要兩個(gè)星期來(lái)做這些談判準(zhǔn)備工作。史蒂夫初步確定旅館的開盤價(jià)格在接下來(lái)的12天里，史蒂夫做了幾件事。首先，他想要確定愛(ài)姆垂旅店的保留價(jià)格或等夠輕易成交的價(jià)格。史蒂夫得知，位于梅德福和位于奧爾斯頓的兩個(gè)地點(diǎn)是可以用一個(gè)合適的價(jià)格買到的。他得知：梅徳福徳那塊房地產(chǎn)可以175000美元的價(jià)格買下來(lái)，奧爾斯頓的那塊可以235000美元的價(jià)格買下來(lái)。史蒂夫斷定，愛(ài)姆垂旅店搬遷到梅德福至少需要220000美元，而搬遷奧爾斯頓則至少需要275000美元。奧爾斯頓的那個(gè)地點(diǎn)（需275000美元）比梅德福的那個(gè)地點(diǎn)（220000美元）好得多

3、，而后者又比現(xiàn)在愛(ài)姆垂的這個(gè)好。所以史蒂夫決定，他得保留價(jià)格是220000美元。史蒂夫下一步又調(diào)查，如果在市場(chǎng)上公開銷售，愛(ài)姆垂旅店可能大約僅值125000美元。史蒂夫和他的朋友了解到售價(jià)的高低很大程度上要取決于這些開發(fā)商的意圖。史蒂夫斷定，威爾遜的保留價(jià)格是275000-475000美元。史蒂夫?qū)?bào)價(jià)策略的選擇史蒂夫應(yīng)采取什么樣的開局策略？誰(shuí)應(yīng)當(dāng)首先報(bào)價(jià)呢？如果威爾遜堅(jiān)持讓史蒂夫首先報(bào)價(jià)，史蒂夫應(yīng)該怎們辦？如果威爾遜開價(jià)X千美元，史蒂夫應(yīng)該怎樣還價(jià)？有沒(méi)有任何明顯的全套應(yīng)該避免？史蒂夫決定試著讓威爾遜首先報(bào)價(jià)，如果不成功，或一開始就

4、被迫首先報(bào)價(jià),他就使用大概的價(jià)格750000美元。史蒂夫曾想過(guò)一開始就報(bào)出400000美元的價(jià)格，并在一段時(shí)間里堅(jiān)持不變。但是經(jīng)商量后他們認(rèn)為只冇40%的概率，這個(gè)價(jià)格會(huì)低于威爾遜的保留價(jià)。如果威爾遜首先報(bào)價(jià)，史蒂夫?qū)⒉蛔屗袝r(shí)間仔細(xì)考慮他的報(bào)價(jià)，而將迅速作出反應(yīng)，立即給出一個(gè)述價(jià)，比如說(shuō)750000美元，讓對(duì)方在心理上覺(jué)得他的報(bào)價(jià)太低了。史蒂夫的朋友告訴他，一旦兩個(gè)報(bào)價(jià)都拿到了桌面上，那么口然可以預(yù)料到,最終的合同價(jià)格就在這兩個(gè)報(bào)價(jià)Z間。假如威爾遜的報(bào)價(jià)是200000美元，史蒂夫的還價(jià)是400000美元，則最終價(jià)格一般為300000

5、美元。作為先開價(jià)者，史蒂夫認(rèn)為最后能買到350000美元就很不錯(cuò)了，而且他當(dāng)然記得自己的保留價(jià)格只是220000美元。第一輪的較量當(dāng)?shù)谝惠喺勁薪Y(jié)束后，史蒂夫認(rèn)為他簡(jiǎn)直經(jīng)丿力了一場(chǎng)災(zāi)難，而且接下來(lái)，他甚至不敢斷定會(huì)有第二輪談判。談判一開始，雙方說(shuō)了兒句幽默的笑話和兒句客套話。接著威爾遜就說(shuō)：“請(qǐng)告訴我，你們能夠接受的最低條件是什么。好讓我看看是否能再做點(diǎn)什么?！笔返俜蛞蚜系搅诉@樣的開場(chǎng)白，沒(méi)有直接回答，他問(wèn)道：“為什么不告訴我們，你愿意出的最高價(jià)格，好讓我來(lái)看看是否能再削減點(diǎn)價(jià)格?！蓖栠d被逗笑了，并報(bào)出了他的開盤價(jià)格125000美元，

6、而且首先講了在薩默維爾那個(gè)地區(qū)許多房地產(chǎn)買賣的實(shí)例，作為支撐他的證據(jù)。史蒂夫立即回答說(shuō)，愛(ài)姆垂旅店完全可以賣得比這個(gè)價(jià)格高，再說(shuō)他們一點(diǎn)兒也不想搬遷。只冇當(dāng)他們能夠搬到更安靜的地方去時(shí)，他們才能考慮搬遷。但是在環(huán)境安靜的地方,房地產(chǎn)價(jià)格是很高的。史蒂夫最后捉出，只冇售價(jià)600000美元，才可能抵消這次麻煩的搬遷。史蒂夫之所以選擇這個(gè)價(jià)格，是因?yàn)樗睦锉P算著150000和600000美元的屮間值，高于所期盼的350000美元。威爾遜反駁道，這個(gè)價(jià)格根本不可能被接受。雙方讓了一點(diǎn)兒步，最后決定休會(huì)。相互讓步直到協(xié)議的達(dá)成在以后的兩天屮，雙

7、方各作了一些讓步。威爾遜逐漸地將報(bào)價(jià)捉高到290000美元，最后停在確定的報(bào)價(jià)300000美元收那個(gè)。史蒂夫則從475000美元降到425000美元，又降到400000美元。然后當(dāng)威爾遜強(qiáng)硬地停在300000美元吋，他又“費(fèi)力地”降到了350000美元。史蒂夫最后停止了談判，并告訴威爾遜，他將必須與董事會(huì)的主要成員取得聯(lián)系，看看是否可以突破350000美元的界限。第二天，史蒂夫給威爾遜打了一個(gè)電話，向他解釋說(shuō)，旅丿占對(duì)是否接受300000美元的報(bào)價(jià)有不同意見(jiàn)?！澳墓灸懿荒茉俣喑鲆稽c(diǎn)兒？如果咱們的買賣做成了，您的公司能否免費(fèi)為愛(ài)姆垂

8、旅店新買的房子做30000美元或40000美元的維修工作？要是這樣的話，我可以接受300000美元的報(bào)價(jià)?！蓖栠d回答說(shuō)，他非常高興董事會(huì)能明智地接受他300000美元的慷慨報(bào)價(jià)，但是不會(huì)提供裝修［?作。/“那么好吧，”