團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)促銷策略手冊(cè)

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1、SALESPROMOTION促銷策略講義目錄促銷基本法——促銷理論講解(THEORY)二、促銷綜合檢測(cè)表——例行體檢(CHECK)三、促銷新觀念——實(shí)戰(zhàn)心得(CONCEPT)四、腦力激蕩法——開發(fā)潛能(BRIANSTORM)五、促銷案例講解——它山之石(CASERESEARCH)六、促銷計(jì)劃的編制——促銷企劃書(PLANNING)七、促銷快餐車幾個(gè)重要的方法(KNOW-HOW)八、挑戰(zhàn)自我----現(xiàn)學(xué)現(xiàn)賣(TEST)九、有問必答——現(xiàn)場(chǎng)解答(COMMUNICATION)1>2、理論講解，進(jìn)行邏輯定位。研討科龍空調(diào)現(xiàn)實(shí)存在的促銷問題，尋求解決方案。3、4、5、市場(chǎng)新

2、形式下的促銷觀念。我們操作的實(shí)際案例分享。學(xué)習(xí)促銷規(guī)劃。6、總結(jié)促銷中的困擾點(diǎn)。貓糧的故事第一講：促銷基本法、促銷的定義以及緣起:學(xué)究的定義：企業(yè)促使消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生渴求愿望的行動(dòng)，就是銷售促進(jìn)。錯(cuò)誤的定義：當(dāng)發(fā)生銷售困難時(shí)進(jìn)行的銷售促進(jìn)活動(dòng)。我們的定義：從新產(chǎn)品的IDEA誕生之日起就開女臺(tái)進(jìn)行的產(chǎn)品銷售促進(jìn)規(guī)劃。1853年6月，美國一家帽子店進(jìn)行促銷。（照相）（地王+真面目）1966年美國一家包裝品公司進(jìn)行促銷。（100月薪）（商場(chǎng)購物送轎車）、銷售促進(jìn)的對(duì)象：針對(duì)消費(fèi)者的促銷針對(duì)公司內(nèi)部的促銷針對(duì)流通管道的促銷針對(duì)零售商的促銷二、銷售促進(jìn)的時(shí)機(jī)：認(rèn)為購買商品的

3、新顧客人數(shù)不多顧客認(rèn)為購買該商品有困難新商品導(dǎo)入市場(chǎng)時(shí)經(jīng)銷商進(jìn)貨減少吋消費(fèi)者購買頻率和購買量較低落時(shí)某一地區(qū)或某一特定時(shí)期市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)特別激烈時(shí)增加配合廣告力時(shí)庫存過大時(shí)顧客消費(fèi)力增大時(shí)市場(chǎng)環(huán)境有重大變化時(shí)四、銷售促進(jìn)的手段:折價(jià)促銷變相折價(jià)促銷贈(zèng)獎(jiǎng)促銷抽獎(jiǎng)促銷兌換印花促銷聯(lián)合促銷節(jié)慶促銷事件行銷其它常用促銷策略五、銷售促進(jìn)的工具：創(chuàng)造顧客的尖兵-一DM無言的推銷員----型錄沖動(dòng)購買的媒介----海報(bào)有力的促銷媒體----公司刊物直接的廣告——NOVELTY間接促銷的利器一一廣告影片、幻燈歷舊彌新的招牌廣告商品的命脈一一包裝設(shè)計(jì)銷售促進(jìn)管理員（策劃員）的作用第二講：

4、促銷綜合檢測(cè)表促銷綜合檢測(cè)表一、是否制定了年度促銷計(jì)劃？如有，請(qǐng)簡(jiǎn)述：二、是否有廣告宣傳計(jì)劃？是否周密地制定了日程計(jì)劃和費(fèi)用計(jì)劃？如有，請(qǐng)簡(jiǎn)述：三、對(duì)消費(fèi)者采用了何種促銷方法？是否考慮以下促銷方法:□1、設(shè)計(jì)消費(fèi)獎(jiǎng)金？□2、對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行教育？□3、發(fā)放宣傳資料給消費(fèi)者？□4、為消費(fèi)者舉辦展覽會(huì)？□5、為消費(fèi)者進(jìn)行實(shí)地表演？□6、發(fā)給贈(zèng)品或兌換卷？□7、向消費(fèi)者提供新產(chǎn)品？□8、發(fā)給優(yōu)待卷？□9、讓消費(fèi)者試用新產(chǎn)品？□10、設(shè)立商品陳列室？口11、開辦商品咨詢業(yè)務(wù)？n12.其他四、對(duì)中間商給予哪些促銷支持？是否考慮以下促銷方法：□1、對(duì)經(jīng)營(yíng)加以指導(dǎo)？□2、對(duì)員工進(jìn)行

5、教育？□3、加強(qiáng)管理？□4、展開競(jìng)賽？□5、提供商品目錄？口6、聯(lián)合做廣告？□7、聯(lián)合做促銷？□8、銷售折讓？□9、舉辦講演會(huì)或展覽會(huì)？□]0、其他五、對(duì)末端商場(chǎng)采取何種促銷方法？是否考慮以下促銷方法:□1、對(duì)商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)加以指導(dǎo)？口2、加強(qiáng)中間商管理？□3、對(duì)商場(chǎng)職員的教育？n4、聯(lián)合做廣告？□5、舉辦講演會(huì)或展覽會(huì)？□6、向商場(chǎng)發(fā)放宣傳資料？□7、允許商場(chǎng)抽成？□8、讓商場(chǎng)之間競(jìng)賽？□9、派公司模特或形象代言人到商店？□10、設(shè)立直銷店？□11、對(duì)商品宣傳工作加以管理？□12、制定商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)指南？□13、向商場(chǎng)提供銷售用具？□14、向商場(chǎng)發(fā)放公司內(nèi)部刊物？□15、贈(zèng)

6、送禮品給商場(chǎng)職員加以鼓勵(lì)？□16、舉行現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品展示？□17、舉行現(xiàn)場(chǎng)表演？□18、展開店員間競(jìng)賽？□19、其他六、對(duì)公司內(nèi)部采用何種促銷方法？是否考慮以下的促銷方法:□1、訃業(yè)務(wù)人員之間展開競(jìng)賽？□2、制定推銷員手冊(cè)？□3、制定產(chǎn)品冃錄？□4、辦公司內(nèi)部刊物？□5、提供銷售用具？□6、其他七、付款廣告:電視廣播印刷品報(bào)紙雜志電話簿黃頁特殊行業(yè)名錄交通運(yùn)輸廣告路牌八、促銷計(jì)劃的預(yù)算是怎么樣計(jì)算的？是根據(jù)“容許成本”，還是根據(jù)執(zhí)行銷售計(jì)劃所必須的“積累成本”？請(qǐng)簡(jiǎn)述：九、是否建立促銷評(píng)鑒制度？如有，請(qǐng)簡(jiǎn)述:第三講：促銷新觀念激勵(lì)至上—思考的基礎(chǔ)點(diǎn)激勵(lì)是促銷的第一原則，

7、我們?cè)谌粘５臓I(yíng)銷工作中，常忘記“我們根本上在做什么？”事實(shí)上，在心理學(xué)的角度，我們做的是一種“激勵(lì)”工作，在促銷方案的撰寫時(shí)，我們要考慮的是□我們的促銷內(nèi)容是否能激勵(lì)他們？□我們的促銷品能不能點(diǎn)燃“他”心中的欲火？□如何鼓動(dòng)消費(fèi)者的選擇？□如何促進(jìn)消費(fèi)者縮短決策過程？永遠(yuǎn)新鮮和與眾不同---差異性原則在現(xiàn)在的營(yíng)銷時(shí)代，每一天我們都會(huì)遇到大量的促銷，你方唱罷，我登場(chǎng)；如果你采取的方法與別人相同，您就需要更多的工作來推動(dòng)，基于此，一定要求新求變；只要不違背品牌的形象，盡可應(yīng)用！建議：跳出思維的局限女n：買科龍空調(diào)，送您的孩子出國上學(xué)……三、快速轉(zhuǎn)換-一短期行為原則促銷

8、活動(dòng)本身就